【正文】 計(jì)劃，必須在這個(gè)月底把下個(gè)月的新計(jì)劃迅速地制定出來(lái)，然后分配下去。這個(gè)表格有什么作用和意義呢？（1）明確每個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)做銷售的核心就是要做銷售目標(biāo)，目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)工作的中心，要明確每個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)。每年，我給近100多家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)一些很嚴(yán)重的問(wèn)題。很多企業(yè)，比如乳制品行業(yè)，經(jīng)銷商基本上是沒(méi)有月返利的，沒(méi)有月返利的經(jīng)銷商可以想象他是沒(méi)有月銷售計(jì)劃的，因?yàn)闆](méi)有月返利，也就失去了讓經(jīng)銷商完成這個(gè)任務(wù)的一個(gè)有利的誘惑武器和工具。有許多經(jīng)銷商沒(méi)有月返利，但是很奇怪，廠家告訴我他的銷售員工有任務(wù)，有月度銷售任務(wù)，奇怪之處在于銷售員工的任務(wù)怎么能夠執(zhí)行下去呢，經(jīng)銷商沒(méi)有但員工有，這不是捏著鼻子哄眼睛嗎！我國(guó)企業(yè)，經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀目前還處于層次比較低的水平，只有那些做得比較優(yōu)秀的企業(yè)，才能夠得到迅速、健康的發(fā)展。經(jīng)銷商迅速發(fā)展，從一個(gè)新興企業(yè)，一個(gè)小企業(yè)十年之內(nèi)做到幾十個(gè)億，上百個(gè)億的大有在，比如立白的陳凱旋，就是靠經(jīng)銷商迅速發(fā)展，把一個(gè)新興的立白，一個(gè)日化產(chǎn)品迅速做到全國(guó)知名度、美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率非常高的企業(yè)。另外，包括格力空調(diào)，也是和經(jīng)銷商之間的博弈中，確保經(jīng)銷商的利益。有一句話叫做誰(shuí)與經(jīng)銷商過(guò)不去，就是與我過(guò)不去。想想看，只有在好的氛圍下，經(jīng)銷商才會(huì)拼命地去干?！景咐?994年格力品牌銷售4個(gè)億，由于年終返利和淡季貼息，一下子返了接近1個(gè)億給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商投桃報(bào)李，1995年1年的時(shí)間，一下子銷售額翻了近7倍，達(dá)到了28個(gè)億。所以沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商一種利益的誘惑，怎么可能有銷售額大幅度的提升。一個(gè)月度銷售計(jì)劃表可以檢驗(yàn)企業(yè)在管理經(jīng)銷商水平的高低，它可以明確每個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)。（2）確定銷售重點(diǎn)客戶經(jīng)銷商有大有小，有做的非常好的，也有一般的。對(duì)于重點(diǎn)客戶如何確定呢，在我們的銷售任務(wù)中，通過(guò)記錄一經(jīng)比較分析，就會(huì)從數(shù)值上得出很多信息，從而找到重點(diǎn)客戶。（3）確定完成任務(wù)有困難的客戶通過(guò)表格可以發(fā)現(xiàn)，去年同期銷售絕對(duì)值差額不大的說(shuō)明完成了任務(wù)，如果發(fā)現(xiàn)今年的任務(wù)和去年的實(shí)際完成差額比較大，這個(gè)經(jīng)銷商在本月的任務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)可能比較困難。表格能夠迅速確定這些重點(diǎn)客戶，或有困難的客戶，另外可以從銷售目標(biāo)看出，哪些經(jīng)銷商的額度很大。比如，圖表里的經(jīng)銷商16，他的額度是35萬(wàn)元，是最高。他對(duì)整個(gè)區(qū)的貢獻(xiàn)最大，就相應(yīng)地成了管理的一個(gè)重點(diǎn)。 三、月度拜訪行程表(見(jiàn)下表)【案例】四川綿陽(yáng)地區(qū)，春節(jié)后給50多位業(yè)務(wù)員每人發(fā)了一臺(tái)新的手機(jī)，業(yè)務(wù)員很高興，過(guò)年了給公司發(fā)一臺(tái)手機(jī)，結(jié)果一使用發(fā)現(xiàn)這是含有GPS定位系統(tǒng)的手機(jī)。GPS定位系統(tǒng)的手機(jī)，讓公司隨時(shí)隨地都知道你現(xiàn)在到哪兒去了，隨時(shí)隨地都能了解你的動(dòng)向，報(bào)紙上曾報(bào)道過(guò)。許多企業(yè)沒(méi)有月度拜訪行程表，從而出現(xiàn)了一些問(wèn)題。有了拜訪行程表，對(duì)銷售人員行程的監(jiān)督就變得簡(jiǎn)單而且有效。我的客戶中一位董事長(zhǎng)也跟我說(shuō)過(guò)一句話，他說(shuō)梅顧問(wèn)我跟你說(shuō)件事，我說(shuō)什么事，他說(shuō)我有近28個(gè)省區(qū)的經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理一回到公司，我心里就踏實(shí)，我說(shuō)為什么，他說(shuō)他們?cè)谖业拿媲?，我看得?jiàn)他們?cè)诟墒裁?，上廁所吃飯我都知道，一出差我心里就慌，為什么，他出差后干什么去了不知道?！景咐坑幸粋€(gè)人，是公司的銷售人員，他跟我說(shuō)梅顧問(wèn)，你知道吧。他說(shuō)貼心窩的話，說(shuō)完不成銷售任務(wù)就拿不到獎(jiǎng)金，我上有老下有小，31歲基本工資才兩千，我拿不到這個(gè)獎(jiǎng)金怎么辦呢！我問(wèn)怎么辦？他說(shuō)我有一個(gè)好方法，但是你不能告訴別人。我說(shuō)什么方法，他是管哈爾濱的，他說(shuō)我每天補(bǔ)助120塊錢(qián)，120塊錢(qián)吃喝拉撒還要住，我發(fā)現(xiàn)有個(gè)賺錢(qián)很好的方法，一個(gè)吃喝拉撒24小時(shí)可以提供吃免費(fèi)吃住的地方，就是哈爾濱的一個(gè)澡堂，一天只要30塊錢(qián)，包吃包住還包洗桑拿，30塊錢(qián)一天，每天120塊錢(qián)減30，節(jié)約90塊錢(qián)，一個(gè)月就節(jié)約2700塊錢(qián)，加他的2000元基本工資，一個(gè)月可以收入4700。有些銷售人員“賺錢(qián)有方”，說(shuō)明一個(gè)什么問(wèn)題，說(shuō)明行程拜訪沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的控制，后來(lái)我建議并幫這個(gè)董事長(zhǎng)做了這個(gè)工具，自從有了這個(gè)工具后，董事長(zhǎng)心里踏實(shí)了，因?yàn)槊總€(gè)人做這個(gè)表格，大區(qū)經(jīng)理還要做匯報(bào)，你到哪里去，一天干什么，去的目的是什么。比如，1號(hào)我要去哪個(gè)經(jīng)銷商處，我的目的：第一我要幫他盤(pán)存庫(kù)存，你不一定做很多事情，就幫他盤(pán)存，這樣董事長(zhǎng)心里有數(shù)了，上辦公室一抽這個(gè)行程表，一抽叫張軍的，把它拿過(guò)來(lái)，1號(hào)在干什么，一看到哈爾濱，馬上給哈爾濱經(jīng)銷商打個(gè)電話，王總麻煩你請(qǐng)我們的業(yè)務(wù)員小張接個(gè)電話。假如這個(gè)小張沒(méi)來(lái)，一下子不就穿幫了。整個(gè)行程表填完后不僅僅是你要自律，更重要的是可以成為企業(yè)監(jiān)控的一個(gè)有利工具和手段，所以它既可以給人事部，也可以給你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)抽查。假如這個(gè)小張確確實(shí)實(shí)在，好馬上讓小張接了這個(gè)電話，干什么，正在盤(pán)存，OK你是按照整個(gè)行程表來(lái)做。我在北京的一家公司做顧問(wèn)，他們也在做這個(gè)表，存在的問(wèn)題是做了但不按這個(gè)表去做，寫(xiě)這個(gè)表的時(shí)候，眼睛一閉瞎寫(xiě)，結(jié)果真正執(zhí)行時(shí)泡湯了，說(shuō)明管理還沒(méi)有處在精細(xì)化的階段，是一個(gè)粗放的階段，也就是說(shuō)你填這個(gè)表的時(shí)候，沒(méi)有想到你的工作內(nèi)容是什么，如果說(shuō)填了這個(gè)表，沒(méi)有按這個(gè)表的內(nèi)容去做，說(shuō)明銷售員的效率還低。員工每天每個(gè)月拜訪的時(shí)候，是不是用心去思考了該怎么去拜訪。這個(gè)表格的作用有：（1）做到事先有計(jì)劃的拜訪計(jì)劃非常重要，很多情況下出現(xiàn)沒(méi)按計(jì)劃拜訪，說(shuō)明管理還太粗放?！秾O子兵法》說(shuō)，“夫未戰(zhàn)而妙算勝者得算多也，夫未戰(zhàn)而妙算不勝者得算少也，是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！笔裁唇袆俦葎俣笄髴?zhàn)，就是帶兵打仗我贏了，叫勝兵先勝而后求戰(zhàn)，然后說(shuō)勝兵先勝，我還沒(méi)去打的時(shí)候，我就籌劃我已經(jīng)贏了，我再下去打仗，這往往是百戰(zhàn)百勝的。敗兵先戰(zhàn)而后求勝，就是這些部隊(duì)一邊打一邊祈求勝利，抽簽祈求這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。實(shí)際上銷售人員在出差之前，這個(gè)表格不做好，這個(gè)表格不用心去思考，也就是說(shuō)勝兵先勝你都沒(méi)勝，然后跑出去，你怎么可能有高效呢。（2）明確每天的工作重點(diǎn)每天干什么這很重要。我在外資企業(yè)工作十幾年，這個(gè)表基本上做了十幾年，這個(gè)表格是必須要做的，下屬也要做，管理下面就是靠這個(gè)東西，這就是眼睛。沒(méi)有這個(gè)表格，你就沒(méi)有眼睛了。有的業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)的時(shí)候干什么，往往是睡大覺(jué)，早上打個(gè)電話，喂你在干什么，怎么嗓子是啞的，對(duì)不起我在感冒，實(shí)際上我們都知道，這個(gè)人睡懶覺(jué)還沒(méi)起床，嗓子還處于嘶啞的狀態(tài)，這種管理失控的情況，就是沒(méi)有用工具。一個(gè)業(yè)務(wù)員，基本工資2000塊錢(qián)，加上每天的補(bǔ)助100塊錢(qián)，一個(gè)月3000，3000加2000共5000。這個(gè)表不做，一個(gè)業(yè)務(wù)員就損失5000，10個(gè)業(yè)務(wù)員就損失5萬(wàn)，100個(gè)業(yè)務(wù)員就損失50萬(wàn)，就是沒(méi)有這個(gè)表格，損失了50萬(wàn)，因?yàn)闆](méi)有計(jì)劃就變成了一種損失。（3）便于上級(jí)管理與監(jiān)督上級(jí)做完了拜訪行程表后，還有直屬上司確認(rèn)。這個(gè)表格做完了要和直屬上司一個(gè)一個(gè)地溝通，為什么？有些銷售人員總是出現(xiàn)這些問(wèn)題：喜歡拜訪同一個(gè)經(jīng)銷商，比如兩個(gè)人說(shuō)話投緣的、喝酒的、聽(tīng)話的經(jīng)銷商。【案例】我原來(lái)管下屬的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子三十一二歲，總喜歡跑到一個(gè)地方去，我說(shuō)怎么老喜歡跑這個(gè)經(jīng)銷商，什么原因，最后跟他跑了一次，我也想去了。因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷商是夫妻兩個(gè)做，跟公司合作很好，尤其是他老婆長(zhǎng)得挺特別漂亮，三圍很好而且待人客氣，非常不錯(cuò)。每次去了后，除了工作之外還好酒好菜，老婆還一邊給你丟個(gè)眉眼，你說(shuō)你想不想去。我想說(shuō)以后你就別去了，我來(lái)代替你去就行了。這也是出差行程當(dāng)中沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，導(dǎo)致銷售人員不斷地重復(fù)到同一個(gè)地方去。要想更好地監(jiān)督，把表給監(jiān)控人員，你的上司，銷售總監(jiān)，總經(jīng)理，董事長(zhǎng)。手里有直屬下屬的一張表，他就跑不到那里去了，你就不會(huì)用GPS定位系統(tǒng)，用這干啥，沒(méi)有用。 四、月度工作總結(jié)表（見(jiàn)下表）每個(gè)人都在不斷總結(jié)自己的工作，從而得到更多的經(jīng)驗(yàn)。銷售人員更是如此，每月有沒(méi)有完成自己的計(jì)劃目標(biāo)，沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，改如何解決？ 每個(gè)月要總結(jié)，一些人最害怕的就是總結(jié)，這個(gè)總結(jié)每個(gè)月都要做一次，包括填表人、銷售區(qū)域、月份?？己藘?nèi)容包括計(jì)劃目標(biāo)是多少，實(shí)際完成，完成比例，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，本月存在哪些問(wèn)題。這些問(wèn)題中哪些經(jīng)銷商有哪些問(wèn)題，你的區(qū)域市場(chǎng)哪些問(wèn)題很難解決。獲得的經(jīng)驗(yàn)分析，本月的經(jīng)驗(yàn)是什么。比如我有效幫助一個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)展了一次很成功的促銷活動(dòng)，把這個(gè)案例寫(xiě)上去，大家做經(jīng)驗(yàn)分享；成功地說(shuō)服了一個(gè)經(jīng)銷商能夠壓貨，把這個(gè)貨給壓下去了，這也是經(jīng)驗(yàn)分享，另外不如有效地節(jié)省了費(fèi)用或開(kāi)支等。接下來(lái)是行程安排分析，行程安排分析主要是有沒(méi)有按行程來(lái)做，這個(gè)月有沒(méi)有根據(jù)行程一步一步地按計(jì)劃去執(zhí)行，執(zhí)行過(guò)程中計(jì)劃和實(shí)際相差很大就不對(duì)。表填完了，還要拿這個(gè)表格和直屬上司面對(duì)面地溝通，直屬上司拿著這個(gè)表一項(xiàng)一項(xiàng)地回顧一遍上個(gè)月的實(shí)際完成情況。比如，你的計(jì)劃目標(biāo)100萬(wàn)，實(shí)際完成80萬(wàn)，就要問(wèn)一下完成目標(biāo)80%，而全國(guó)完成目標(biāo)平均是120%，你才完成80%。作為直屬上司，這時(shí)候你要問(wèn)一句話，但不要問(wèn)他為什么，千萬(wàn)不要問(wèn)下面的銷售人員為什么沒(méi)完成計(jì)劃，因?yàn)檫@時(shí)候，銷售人員本來(lái)低著頭，完成銷售不好很慚愧，一問(wèn)為什么沒(méi)完成計(jì)劃，結(jié)果他的胸一下子就挺起來(lái)了，為什么，第一任務(wù)太高；第二任務(wù)太重；第三這個(gè)區(qū)域最近發(fā)生了一點(diǎn)小災(zāi)害；第四這個(gè)產(chǎn)品在本區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別厲害，一下子他回答了許許多多理由，所以我從來(lái)不問(wèn)我的下屬為什么沒(méi)完成任務(wù)，而只問(wèn)一句話，上個(gè)月為了完成任務(wù)，你采取了哪些措施和手段。想想他怎么回答，員工就沒(méi)辦法回答，他如果沒(méi)采取措施或手段，就狠狠地可以批評(píng)他。月度工作計(jì)劃總結(jié)表的作用有這樣幾個(gè)。第一，明確了解本月的工作成果。做事情就需要目標(biāo)，完成目標(biāo)。管理天津的時(shí)候，我也管理幾個(gè)下面的專柜，每天晚上專柜的數(shù)量就通過(guò)電話或者call機(jī)報(bào)給我。每天晚上在我的辦事處就有一個(gè)報(bào)表，每天的計(jì)劃進(jìn)度累計(jì)多少，一看均衡就OK。我發(fā)現(xiàn)天津一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)有個(gè)商場(chǎng)，計(jì)劃目標(biāo)到了15號(hào)的時(shí)候，才完成10萬(wàn)塊錢(qián)，進(jìn)度就慢了，想辦法完成這個(gè)任務(wù)，要把這個(gè)差額趕上來(lái)，于是我就騎1個(gè)小時(shí)自行車。我們這些老江湖老業(yè)務(wù)原來(lái)也是小業(yè)務(wù)員，自行車后面托一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，抽獎(jiǎng)用乒乓球，上面有海報(bào)，騎到開(kāi)發(fā)區(qū)后，海報(bào)一貼：買(mǎi)一送二，開(kāi)始做促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)開(kāi)始了，客戶消費(fèi)，買(mǎi)一送二，送什么呢，送一雙襪子，客戶一看，不是買(mǎi)一送二送兩雙，我說(shuō)已經(jīng)送了兩個(gè)了，一個(gè)左邊襪子一個(gè)右邊襪子，就買(mǎi)一送二，一下子銷售上來(lái)了。按照月度工作總結(jié)表，完不成任務(wù)或覺(jué)得這個(gè)任務(wù)無(wú)所謂，那就失去了做銷售的意義，做銷售就是以目標(biāo)為核心，跟NBA打球一樣，怎么投無(wú)所謂，只有投到籃筐里才有效，帶球運(yùn)動(dòng)，沒(méi)把球投進(jìn)去叫無(wú)效跑步，只有把這個(gè)目標(biāo)盯準(zhǔn)了并實(shí)現(xiàn)才有效，這個(gè)表格就是總結(jié)表。如果你的一個(gè)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期完不成任務(wù)，而且不想辦法，那么這個(gè)人的銷售智慧永遠(yuǎn)開(kāi)啟不了，他只能成為一個(gè)銷售，職業(yè)生涯規(guī)劃不會(huì)越來(lái)越高。銷售人員時(shí)時(shí)總結(jié)本月的經(jīng)驗(yàn)與不足，以便于上級(jí)及時(shí)了解你的業(yè)績(jī)情況，這個(gè)表格就是月度工作總結(jié)表。 五、促銷方案制定表（見(jiàn)下表）經(jīng)常做促銷活動(dòng)，有時(shí)候總是丟三落四，有時(shí)候給消費(fèi)者做促銷了，但員工沒(méi)有做，有時(shí)候促銷活動(dòng)做了，大家卻不知道，說(shuō)明會(huì)議沒(méi)有開(kāi)。做促銷活動(dòng)的目標(biāo)是多少，沒(méi)有分解下去。做促銷，沒(méi)有通過(guò)DM雜志，沒(méi)有通過(guò)海報(bào)，沒(méi)有通過(guò)宣傳單頁(yè)去做宣傳，這個(gè)促銷活動(dòng)如何保證有效呢？促銷方案制定表，基本上涵蓋了整個(gè)促銷活動(dòng)，促銷也就比較完善了。促銷的主題應(yīng)該有個(gè)名字，“迎五一大促銷”，“清倉(cāng)庫(kù)存”等等。促銷的時(shí)間，幾月幾日到幾月幾日；促銷會(huì)議有兩個(gè)：第一，促銷之前的動(dòng)員會(huì)；第二，促銷后的總結(jié)會(huì)，這兩個(gè)會(huì)一定要開(kāi)。動(dòng)員會(huì)就是讓大家明確分工，整個(gè)促銷的目的是什么，每個(gè)人做什么，每個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是什么，這次促銷的經(jīng)驗(yàn)，促銷中的先進(jìn)人物，哪些人應(yīng)該表?yè)P(yáng)，這都是兩個(gè)會(huì)的內(nèi)容。很多人做促銷活動(dòng)不開(kāi)會(huì)，導(dǎo)致很多事情下面的人不知道，這種促銷往往沒(méi)有什么效果。促銷的類別。這次促銷做的是什么，是堆頭促銷還是鋪市促銷，是新品促銷還是精品促銷，是應(yīng)對(duì)竄貨的促銷還是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷等等。促銷的目標(biāo)是什么，如果是清倉(cāng)庫(kù)存，這次賣(mài)的目標(biāo)是50萬(wàn)，還是58萬(wàn)，如果是新產(chǎn)品銷售，銷售目標(biāo)是10萬(wàn)還是20萬(wàn)，要明確你的目標(biāo)。促銷渠道，這次促銷是哪個(gè)渠道去做，比如到KA賣(mài)場(chǎng)去做還是到批發(fā)市場(chǎng)，是到中小零售賣(mài)場(chǎng)還是到酒店或是特殊渠道，直接到工廠還是到大客戶等等，找準(zhǔn)促銷的渠道。促銷形式，這里有提供了十幾種，包括連帶銷售、免費(fèi)贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、打折、聯(lián)合銷售、定量促銷、限量促銷、折價(jià)券、特價(jià)、刮刮卡，此表把常用的十一種促銷方法列出來(lái)，可以打一個(gè)鉤，也可以打幾個(gè)鉤一塊去做。目標(biāo)的分解。有了促銷的大目標(biāo)后，接下來(lái)有甲組目標(biāo)、乙組目標(biāo)、丙組目標(biāo)，目標(biāo)分解到每一個(gè)人，員工的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，具體到每一個(gè)促銷的員工，這一次他的目標(biāo)完成后獎(jiǎng)什么等。促銷費(fèi)用，包括電視廣告、宣傳單頁(yè)、條幅、加班費(fèi)、員工獎(jiǎng)勵(lì)等等，整個(gè)費(fèi)用合計(jì)是多少，廠家與經(jīng)銷商費(fèi)用分?jǐn)偟谋壤嵌嗌佟Ｗ鐾炅诉@些，比較明確的一個(gè)促銷計(jì)劃就出來(lái)了。促銷方案制定表，能夠全面系統(tǒng)快速的設(shè)計(jì)促銷，新手能快速設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，能夠迅速地掌握一個(gè)比較全面的促銷活動(dòng)，確保促銷的有效性，包括個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等，此表更有指導(dǎo)意義，因而確保了促銷的達(dá)到目的和效果?！毒珳?zhǔn)管理》一書(shū)當(dāng)中這樣寫(xiě)到，“在現(xiàn)實(shí)生活中，衡量一個(gè)事情好與壞有很多方式，而數(shù)據(jù)是最為人們所接受的一種方式，用數(shù)據(jù)說(shuō)話是精準(zhǔn)管理的核心要求，我們要養(yǎng)成習(xí)慣考慮問(wèn)題，盡量數(shù)據(jù)化。”第三講 指標(biāo)分析—養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說(shuō)話的習(xí)慣 一、分析數(shù)據(jù)的理由第一時(shí)間掌握詳細(xì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)信息，能為銷售人員帶來(lái)決策、判斷、說(shuō)理的基本依據(jù)，同時(shí)也是公司管理及銷售計(jì)劃的依據(jù)。銷售人員要經(jīng)常分析數(shù)據(jù)，無(wú)論你批評(píng)還是表?yè)P(yáng)一個(gè)銷售人員，都需要數(shù)據(jù)說(shuō)話。如果沒(méi)養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說(shuō)話的習(xí)慣，你是非銷售人員而不是真的銷售人員。用數(shù)據(jù)說(shuō)話是銷售人員的一個(gè)核心價(jià)值觀，銷售人員的核心價(jià)值觀就是用數(shù)據(jù)說(shuō)話。有一句俗話：是驢子是馬拉出來(lái)溜溜就知道，是不是有真本事，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，這也避免成為忽悠型的銷售人員。比如銷售人員到經(jīng)銷商那里去，“王總最近銷售怎么樣？”，最近銷售怎么樣你不知道嗎，你沒(méi)有數(shù)據(jù)嗎，這就讓人覺(jué)得你在忽悠別人，別人也會(huì)忽悠你。對(duì)方馬上忽悠你，“馬馬虎虎?。　?，這算是好的、客氣的，經(jīng)銷商往往回答說(shuō)不行啊，你們這個(gè)廠家的促銷