《經(jīng)銷商激勵新》ppt課件-文庫吧
2025-04-18 04:36 本頁面
【正文】 經(jīng)銷商激勵不同于其他激勵計(jì)劃的一個主要原因：獲獎?wù)卟皇悄愎竟蛦T。他們要么打理自己的生意，要么為銷售你公司產(chǎn)品或服務(wù)的批發(fā)商工作。因而，這類激勵計(jì)劃是否有效就變得復(fù)雜許多。 在設(shè)計(jì)激勵計(jì)劃的時(shí)候，你必須考慮到中間商的類別以及你與關(guān)聯(lián)企業(yè)的關(guān)系。為了有效地設(shè)計(jì)合適的獎勵計(jì)劃，如下 關(guān)鍵步驟 必不可少： 明確目標(biāo) 任何一種激勵計(jì)劃都必須首先明確目標(biāo)，可能的話，目標(biāo)最好包含數(shù)字。通常講，你需要有一個主要目標(biāo)，然后輔之以一到兩個有關(guān)聯(lián)的次級目標(biāo)。 主要目標(biāo)追求的是你要得到的結(jié)果，比方說增加銷售。次級目標(biāo)衡量的是各參與者為完成主要目標(biāo)所采取的步驟。下面是一些主要目標(biāo)的范例：與去年同期相比，今年第三季度的銷售額要提高 10%；與去年同期相比，增加參與產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目的經(jīng)銷商；新產(chǎn)品投放市場一年后，市場份額達(dá)到 20%。 確定經(jīng)銷商類型 如果公司是通過中間商銷售產(chǎn)品，那么明確中間商是哪種類型就很有必要。 當(dāng)僅有幾個零售商把持市場大部分份額的時(shí)候，廠商安排上百個銷售代表就多此一舉。同樣，消費(fèi)品廠商發(fā)現(xiàn)，用促銷活動來影響大零售商已經(jīng)格外困難。但是，還是有許多消費(fèi)品和 B2B廠商通過中間商來大量走貨，除非你清楚中間商的類型，否則你的激勵計(jì)劃就會落空。 通常，排名前 20%的經(jīng)銷商貢獻(xiàn)了大部分銷售收入。因此，激勵計(jì)劃不僅要喂飽這些經(jīng)銷商，而且要吸引表現(xiàn)平平者更多地加入到公司的活動中來。 了解經(jīng)銷商的意愿和需要 除非你能有力控制那些代理團(tuán)體，讓他們依靠你公司，否則，你將同其他公司為獲得這些代理群體的青睞而大動干戈。每個人都希望中間商們不要三心二意，并不斷地找出理由來勸說他們專心于自己的產(chǎn)品。但是，大多數(shù)經(jīng)銷商采取的卻是最符合消費(fèi)者和他們公司利益的措施，而這些措施對你公司來說并不見得最優(yōu)。聰明的廠商知道，他們的激勵計(jì)劃必須幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)：增加銷售和利潤。 在拋出任何激勵計(jì)劃之前，你可以考慮召集經(jīng)銷商、代理商和批發(fā)商開會，會議的所有費(fèi)用都由你來支付。會上，你請他們把他們的需要說出來，把他們的擔(dān)心說出來。 大多數(shù)中間商都會說 ，銷售和利潤是他們最關(guān)心的， 這并不是說，增加多少傭金就能提高銷售量。對能解決他們最根本問題的舉措， 諸如對抗競爭、提高銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)效果和人員的留用率、建立客戶忠誠度以及產(chǎn)品或服務(wù)的品類，經(jīng)銷商都十分熱衷。 記住，試圖讓批發(fā)商和經(jīng)銷商儲存滯銷的貨品根本無助于激勵他們。要搞清楚，你的計(jì)劃包含了能促進(jìn)銷售的因素，比如瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的促銷。 ? 要有效地調(diào)動中間商的銷貨積極性，及必須了解他們的需求。對中間商而言，他們的需求主要有： ①好銷的產(chǎn)品； ②優(yōu)惠的價(jià)格； ③豐厚的利潤回報(bào)； ④一定量的前期鋪貨； ⑤廣告支持； ⑥業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)； ⑦業(yè)銷售技巧方面的培訓(xùn)； ⑧及時(shí)的供貨； ⑨特殊的補(bǔ)貼和返利； ⑩優(yōu)厚的付款條件等。 激勵方案 現(xiàn)在，到了討論你需要中間商做些什么的時(shí)候了。大多數(shù)公司希望中間商囤積或銷售更多當(dāng)前的產(chǎn)品，或者參加營銷活動，但到底是什么因素在吸引中間商？在與主要的經(jīng)銷商和代理商的會議上，你應(yīng)該考慮其他方法幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 需要指出的是，只有你把目標(biāo)設(shè)成可以達(dá)到的程度，你才會得到響應(yīng)。你的目標(biāo)應(yīng)盡可能簡明、具體。 最后，要防止人為地刺激銷售，使得經(jīng)銷商只在激勵計(jì)劃實(shí)施的前后這段時(shí)期內(nèi)大量地進(jìn)貨或積極地促銷。 下面是一些
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