經(jīng)銷商激勵新ppt課件-wenkub.com
2025-04-30 04:36 本頁面
【正文】 渠道激勵 CLEED （ Comprehensive, Longrange, Explicit, Equivocal, Diversiform）法則是符合中國市場特點的一套理論。 補充知識： CLEED法則 ? CLEED法則概述 ? 廠商對渠道成員激勵不夠，后者動力不足。 ? 不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品給渠道注入了強大的動力，而渠道推動著企業(yè)迅猛發(fā)展。 ? 如何才能做到這一點呢？晨光文具為自己確立的經(jīng)營使命是： “ 讓人們享受書寫而激發(fā)創(chuàng)意。 “ 晨光伙伴精英訓(xùn)練營 ” 以金字塔型模式為原則 —層層負(fù)責(zé)，層層分享，將新的思想、新的經(jīng)營理念貫徹下去，上下一心。目前，一、二、三級經(jīng)銷商對晨光文具的認(rèn)可度分別為 100%、 70%、 50%。 ? 目前，晨光文具擁有 28個省級配送中心， 1800多個二、三級渠道合作伙伴， 。于是，陳升明將快速消費品的渠道分銷模式引入文具行業(yè)，結(jié)合保險行業(yè)的直銷模式，創(chuàng)造性地推出了 “ 快速消費品大流通模式 +直銷模式 ” ，構(gòu)建了一個伙伴金字塔式的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 10年行商生涯，陳升明對渠道的特點和操作手法相當(dāng)熟悉，有著很高的領(lǐng)悟力。這樣，你就能夠通過返利這個杠桿，有效的達(dá)到自己的目的。且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進(jìn)行如下項目的考評： ； ； ； ； ； ，經(jīng)銷商必須落實下一季度銷售量及實施辦法 。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。季度獎勵在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi)，按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予。 制造商為一批商提供的返利利潤空間比價格利潤空間要大，為二批商提供的則小，甚至為零。 ? 所謂間接激勵，就是指通過幫助渠道成員進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵手段。 （ 2）銷量返利：這是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的獎勵，其目的在于提高銷售量和利潤。 依據(jù)激勵手段分類 ? 所謂直接激勵，就是指通過給予渠道成員物質(zhì)或金錢的獎勵來激發(fā)其積極性，從而實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。 （ 2） 階段性獎勵 在中國 IT市場上，很多廠商都對總代理商或總經(jīng)銷商設(shè)定了特別的暑假銷售獎勵和寒假銷售獎勵等。你的目標(biāo)應(yīng)盡可能簡明、具體。對中間商而言，他們的需求主要有： ①好銷的產(chǎn)品； ②優(yōu)惠的價格； ③豐厚的利潤回報； ④一定量的前期鋪貨； ⑤廣告支持； ⑥業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)； ⑦業(yè)銷售技巧方面的培訓(xùn)； ⑧及時的供貨； ⑨特殊的補貼和返利； ⑩優(yōu)厚的付款條件等。對能解決他們最根本問題的舉措， 諸如對抗競爭、提高銷售隊伍的培訓(xùn)效果和人員的留用率、建立客戶忠誠度以及產(chǎn)品或服務(wù)的品類，經(jīng)銷商都十分熱衷。聰明的廠商知道，他們的激勵計劃必須幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)自己的目標(biāo)：增加銷售和利潤。因此，激勵計劃不僅要喂飽這些經(jīng)銷商，而且要吸引表現(xiàn)平平者更多地加入到公司的活動中來。 當(dāng)僅有幾個零售商把持市場大部分份額的時候，廠商安排上百個銷售代表就多此一舉。 主要目標(biāo)追求的是你要得到的結(jié)果，比方說增加銷售。因而，這類激勵計劃是否有效就變得復(fù)雜許多。 ? 產(chǎn)品從廠商到達(dá)用戶的整個過程需要催化劑，有效的激勵措施就是這種催化劑。中間商填好抽獎券和調(diào)查問卷后寄回公司，公司根據(jù)中間商寄來的抽獎券數(shù)量的多少，評選出十大中間商，每個獎長虹 29英寸彩電一臺。 ? 渠道獎勵政策是一切問題的焦點，兩種政策都讓代理商十分鬧心。 ? 但如此千
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