如何管理經(jīng)銷商ppt課件(參考版)
2025-01-13 02:30本頁(yè)面
【正文】 創(chuàng)新的產(chǎn)品，頻頻推出，形成讓人不必竄貨的平臺(tái)。形成讓人不想竄貨文化，形成讓人不能竄貨的環(huán)境和不敢竄貨的氛圍 252。最根本的方法是通過(guò)激勵(lì)建立共同的目標(biāo) ,形成伙伴關(guān)系252。對(duì)不同地區(qū)的產(chǎn)品 (特殊供應(yīng)產(chǎn)品 )采取特殊標(biāo)示 (包裝顏色 ,代碼等 )252。制造企業(yè)建立健全價(jià)格管理體制 ,加強(qiáng)監(jiān)督和控制252。制造商的實(shí)力不足 ,渠道發(fā)展不均衡 ,能以控制 .u 竄貨的應(yīng)對(duì)252。渠道長(zhǎng) ,種類多 ,價(jià)格級(jí)差不清晰252。制造商對(duì)經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)員壓力過(guò)大252。經(jīng)銷商的權(quán)利和責(zé)任不明確 .252。 情感激勵(lì)? 模糊獎(jiǎng)勵(lì)（案例：某公司意外獎(jiǎng)勵(lì)客戶汽車）? 節(jié)日慰問(wèn)? 領(lǐng)導(dǎo)走訪? 意外價(jià)值（案例：某公司為客戶提供家庭教育服務(wù)、某公司為客戶購(gòu)買保險(xiǎn)、某公司建立客戶子女教育基金）u 竄貨的原因252。水平渠道沖突 :處于同一的經(jīng)銷商層次之間的沖突252。惡性沖突 竄貨u從渠道類型看 :252。貨物保管渠道沖突和管理 1）、沖突的原因u 角色不一致u 觀點(diǎn)差異u 決策權(quán)分歧u 期望差異u 目標(biāo)錯(cuò)位u 溝通困難u 資源稀缺渠道的效率沖突的水平高低低 高2）、渠道效率與沖突的關(guān)系3）、 沖突的類型u 從性質(zhì)上看 :252。合理存貨216。完全經(jīng)銷商檔案內(nèi)容216。將經(jīng)銷商信息為我公司所用216。促銷物料管理? 促使經(jīng)銷商個(gè)人采取措施，主動(dòng)促銷? 由公司促銷時(shí)取得經(jīng)銷商的密切配合? 促銷員管理與監(jiān)督市場(chǎng)信息管理：216。促銷活動(dòng)執(zhí)行情況的管理：促銷的目的、力度、方式、時(shí)間、地點(diǎn)、評(píng)估、費(fèi)用216。堅(jiān)持百分之百回款的管理原則216。本公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)回款管理：216。 不斷對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行價(jià)格監(jiān)督，防止低價(jià)傾銷間接性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略? 提升品牌的影響力? 提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量? 提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度? 提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度 對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方面的指導(dǎo)216。 既要經(jīng)銷商保證有利可圖，又要防范因價(jià)格差價(jià)而導(dǎo)致貨物 “ 倒流 ”216。 創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主打獲利形象主打 獲利形象討論：你們的區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀與升級(jí)策略價(jià)格管理216。當(dāng)主打產(chǎn)品過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)嚴(yán)重?cái)偙?，市?chǎng)萎縮，銷量下滑嚴(yán)重時(shí)，就會(huì)失去意義而被淘汰，這時(shí)獲利產(chǎn)品則有可能因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的加劇，獲利水平的平均化，而成為主打產(chǎn)品。? 形象產(chǎn)品，即以高質(zhì)高價(jià)入市，隨銷售網(wǎng)絡(luò)銷售，主攻品牌形象建設(shè)，在贏取超額利潤(rùn)的同時(shí)，樹(shù)立高品質(zhì)、高返利的品牌形象，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展后勁。 形象產(chǎn)品產(chǎn)品組合中的三種產(chǎn)品產(chǎn)品管理三種產(chǎn)品的作用與關(guān)系? 主打產(chǎn)品，即以低價(jià)位搶占市場(chǎng)，扼制競(jìng)爭(zhēng)，主攻普及率和銷量，使生產(chǎn)或銷售迅速達(dá)到一個(gè)理想的規(guī)模，保本甚至微虧，以打通渠道、打開(kāi)市場(chǎng)、壓制競(jìng)品為目的。 主打產(chǎn)品216。保證在經(jīng)銷商指定區(qū)域內(nèi)銷售216。拓展空白市場(chǎng)252。業(yè)務(wù)人員的管理制度 252。庫(kù)存管理的改善 252。要做好鋪貨率 252。加強(qiáng)下游客戶客情管理的重要性252。身邊優(yōu)秀經(jīng)銷商案例分析252。經(jīng)銷商未來(lái)的發(fā)展出路252。? 打星號(hào)的經(jīng)銷商是有從外地接貨砸價(jià)習(xí)慣的危險(xiǎn)經(jīng)銷商。? “您看一下，這本資料的第一頁(yè)是各類經(jīng)銷商的分布圖，第二頁(yè)是每個(gè)經(jīng)銷商的姓名地址電話手機(jī)聯(lián)系人、第三頁(yè)往后是我目前查到的每個(gè)經(jīng)銷商的詳細(xì)備注 —— 包括他們的營(yíng)業(yè)面積、代理的品牌、倉(cāng)庫(kù)面積、主要進(jìn)貨渠道等等，更詳細(xì)的資料我會(huì)逐漸補(bǔ)充進(jìn)去 ”? “我對(duì)這些經(jīng)銷商專門(mén)做了編號(hào)分類，編號(hào)為 1170的經(jīng)銷商是您的 “鐵桿經(jīng)銷商 ”；每次都從您這里拿貨。 6）建立經(jīng)銷商檔案資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。但他們?cè)诹魍ńK端忽略了，怎能不能這個(gè)月集中打流通終端渠道？ 旺季馬上到了要是讓他們開(kāi)了訂貨會(huì)把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟您商量一下我回公司申請(qǐng)些支持，咱們趕快動(dòng)手，趕在他前面開(kāi)訂貨會(huì)怎么樣？ 分銷商產(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）分銷商罵的可不是他，而是您錢老板！ 周期銷量 =（上存 +上進(jìn) — 本存）4）觀念宣導(dǎo)? 品牌觀念? 服務(wù)觀念? 管理觀念? 計(jì)劃觀念? 預(yù)算觀念? 陳列觀念? 發(fā)展觀念 5）終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通 案例： “錢老板，我借您的自行車用一下去看看市場(chǎng)，下午六點(diǎn)左右我回來(lái)咱們?cè)僭敿?xì)聊”，業(yè)務(wù)員小王在扎扎實(shí)實(shí)的市場(chǎng)走訪之后，回來(lái)經(jīng)銷商溝通此次市場(chǎng)拜訪的信息和想法： 重視經(jīng)銷商的短期利益3）庫(kù)存檢查，建議定單 ? 庫(kù)存清點(diǎn)、警示斷貨品相和即期品數(shù)字、做先進(jìn)先出? 252。? 業(yè)務(wù)人員在解決問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)：252。? 別忘了您跟經(jīng)銷商的關(guān)系，您見(jiàn)經(jīng)銷商不是去看兄弟，而是去拜訪商業(yè)合作伙伴，每次見(jiàn)經(jīng)銷商都是一種商業(yè)往來(lái)，都是一種談判，談判決不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！? 最終的結(jié)果，一旦經(jīng)銷商再抱怨，業(yè)務(wù)人員就可以有理有據(jù)的回答。您埋怨別的地區(qū)往過(guò)沖貨，幫您把沖貨打掉我責(zé)無(wú)旁貸，但是您是不是也得想想自己的責(zé)任在哪里？北郊小食品分銷市場(chǎng)一半經(jīng)銷商缺貨，市場(chǎng)空白這么大，不被沖貨才怪。? 業(yè)務(wù)員：另外家樂(lè)福超市酒水區(qū)我們公司掏錢買的端架，您負(fù)責(zé)送貨維護(hù)，結(jié)果今天我去看。? 來(lái)這里之前我已經(jīng)看看了市場(chǎng)，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨、您嫌人家要量少不愿意送這是誰(shuí)的責(zé)任？當(dāng)
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