【正文】 根據(jù)行業(yè)和企業(yè)實際情況，列出經(jīng)銷商常問的十大問題，并寫出你的應(yīng)答話術(shù)。 秘訣：談判在于準(zhǔn)備，不在于口才 110 思 考 根據(jù)本節(jié)所講的證明產(chǎn)品優(yōu)勢的步驟，針對自己現(xiàn)在的產(chǎn)品，準(zhǔn)備自己適合的話術(shù)。 109 回去召集所有的銷售人員坐下來，集思廣益，共 同商討，得到的標(biāo)準(zhǔn)答案一定會比書講的精彩，更適 合企業(yè)。 回答 2：價格高，但是并不貴。 第四步 —— 經(jīng)銷商談判殘局破解 108 二、常見異議回答 例：問：你們價格太高。兩種心態(tài)： 刁難你，慢慢要條件 想做，對一兩個問題放心不下。 107 一、經(jīng)銷商不斷發(fā)問，你沒有機(jī)會講話怎麼辦？ 跟經(jīng)銷商溝通上市促銷方案，可是對方根本不給你講話的機(jī)會， 而且還不停地發(fā)問：你的產(chǎn)品 …… 推薦方法： 嘗試“換發(fā)球” “ 張老板，我覺得咱們溝通有問題，我剛一說話就會被你打斷，這樣吧， 咱們約定：我說話你不打斷，你說話我不打斷，你先說，我不說了，你說完 我再說。 零售店提前贈送限時進(jìn)貨折價券：廠家印制折價券，發(fā)給零銷店，零銷店持券進(jìn)貨可享受折扣或者反一定數(shù)量的禮金。 104 零售店鋪貨 零售店鋪貨獎勵：進(jìn)貨獎勵 零售店拆箱鋪貨：降低零售店進(jìn)新品的垃圾，降低新品鋪市難度，必要時廠家專門生產(chǎn)用于新品鋪貨的小箱容產(chǎn)品，或多品項多口味混合箱 零售店箱皮回收：零售店把新品賣完后的空箱退給經(jīng)銷商可以換取現(xiàn)金、增加零售店利潤 隨箱刮刮卡：箱內(nèi)附贈刮刮卡，零售店可以刮卡中獎。 102 跨國公司的“神秘”促銷方法 批發(fā)渠道壓貨 零售店鋪貨 超市渠道促銷 103 批發(fā)渠道壓貨 批發(fā)商訂貨會： 在經(jīng)銷商門店堆放產(chǎn)品、禮品，布置廣告宣傳品，提前發(fā)傳單，邀請批發(fā)商參加現(xiàn)場訂貨會。 101 執(zhí)行力差異 同樣是一個買贈促銷，兩個企業(yè)的執(zhí)行效果完全不 同，差別就在執(zhí)行力上。在三四類市場把貨壓給 通路。他們的每一次促銷活動設(shè)計都有自己的理由和目 的，在不同階段以不同方法用促銷把市場一步步做起來。 理由九：強調(diào)廠家重視程度 98 強調(diào)獨家經(jīng)銷權(quán)的合同保障會讓經(jīng)銷商感到安全，但實現(xiàn)對有影響力的品牌，不要在沒有對新經(jīng)銷商進(jìn)行一段時間的市場檢驗，就簽長期的獨家經(jīng)銷合同。 理由七：前期進(jìn)貨快就可以消化 96 業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷合同確定之前就對經(jīng)銷商有這種 “ 惡狠狠的威脅 ” ，經(jīng)銷商不但不會生氣，反倒會感到安全 —— “ 這個廠家治理沖貨砸價很嚴(yán)格，將來我的市場不會被沖貨。 理由六：首批進(jìn)貨壓力小 95 讓經(jīng)銷商知道他一次進(jìn)貨量不大，還要讓他相信第一批貨廠家會配合他很快銷出去。 理由二：廠家跟我合作很有誠意 89 八大動作： 合同完整 手續(xù)嚴(yán)密、賬目清楚 態(tài)度誠懇 多做少說 留有余地 堅持誠心經(jīng)銷商原則 拔掉釘子戶 誠信宣言 理由三：誠信是個大問題 90 講產(chǎn)品優(yōu)勢要言之有理，建議從兩個方面下手： 產(chǎn)品適合市場（當(dāng)?shù)厥袌鼋邮苓@個產(chǎn)品，當(dāng)符合當(dāng)?shù)氐南M特點：潛臺詞是未來一定會有銷售空間） 產(chǎn)品比競品某方面有優(yōu)勢（包裝更漂亮、口味更好等）讓經(jīng)銷商確信產(chǎn)品未來有廣闊的市場空間，而且某些方面的確比競品好，他的眼前就會出現(xiàn)幻覺 —— “ 銷量、回款、毛利、鈔票”。 理由一：業(yè)務(wù)人員很專業(yè) 88 業(yè)務(wù)人員有意讓經(jīng)銷商知道 “ 我對你的人、車、 貨、資金、運力一切資源了如指掌 ” 會起到這樣的作 用。 他們廠最看得上我的思路超前，開來這個廠子做市場很實際。 還要跟我請教，這小伙子挺虛心，但是絕對不“菜鳥”，跟我和作比較有誠意。 這家伙沒來看我之前就詳細(xì)看了市場，對我很清楚，跟別的業(yè)務(wù)員不一樣，很踏實。 思 考 80 新經(jīng)銷商談判具體 “ 套路 ” 第一步 —— 業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象 第二步 —— 讓經(jīng)銷商感到安全 第三步 —— 讓經(jīng)銷商感到一定會賺到錢 第四步 —— 經(jīng)銷商談判殘局破解 81 第一步 ——業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象 隱藏的技術(shù)套路第 1招： 業(yè)務(wù)人員保持良好個人專業(yè)形象，守時守諾 隱藏的技術(shù)套路第 2招： 提前看市場，并且讓經(jīng)銷商知道我不是外行，業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實力 82 隱藏的技術(shù)套路第 3招： 從經(jīng)銷商關(guān)心的問題談起 隱藏的技術(shù)套路第 4招： 施加壓力讓經(jīng)銷商簽約打款進(jìn)貨，自己又不要顯得太著急 第一步 ——業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象 83 隱藏的技術(shù)套路第 5招： 虛心求教，同時對經(jīng)銷商極力贊揚，誘 導(dǎo)他說出“哪里哪里，不敢當(dāng)”之類的 話。 把對方想說的話從自己嘴里說出來 —— 顧慮搶先法 78 具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要 注意多發(fā)問，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題 引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷 商嘴里說出來”。 真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講來。 其一 ：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對市 場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。 厚而不憨 75 如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。”那么你談判一定不成 功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。 最好把經(jīng)銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖 啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜 的聊。讓他看到你的產(chǎn)品 就像看到錢一樣（這 10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就 會來“求你”要經(jīng)銷權(quán)！ 心中有數(shù) 73 營造環(huán)境 在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在 經(jīng)銷商 店里 好嗎？當(dāng)然不行 —— 一會兒有人來買貨、一會兒其他 業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。你同意這種觀點嗎？ 課前自我測試題 72 苦苦哀求沒有用 經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個產(chǎn)品有多便宜，而是這 個產(chǎn)品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢。 怎樣溝通上市計劃經(jīng)銷商才會相信，才會有興趣、興奮？你有什麼技巧？ 你有沒有碰到過經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品、價格、政策全部持有異議的現(xiàn)象，你如何應(yīng)對？ 課前自我測試題 70 煽動經(jīng)銷商合作意愿的原則：用市場開拓計劃讓經(jīng)銷商看到希望。 67 思 考 市場調(diào)查中的知己知彼環(huán)節(jié)，是對比本品和競品的哪些指標(biāo)？ 在對準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪談之前應(yīng)做什麼準(zhǔn)備？ 68 經(jīng)銷商溝通： 激勵合作意愿 第二篇 69 跟新經(jīng)銷商談合作事宜時，在他的門店談好不好？為什麼？ 你相信談判又可以相對固化和借鑒的套路嗎？你自己有什麼常用套路？ 寫出能讓經(jīng)銷商感到安全（不賠錢）的“一千個”理由。 新市場開發(fā)計劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過上級批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動。 業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支持的實物例證（如：招商手冊、折頁、促銷政策、樣品等）。 d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù) amp。 把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關(guān)鍵點。 第二步 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶 61 案 例 確定本公司調(diào)味料要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠 15鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進(jìn)行銷售。 了解三件事： a、產(chǎn)品： 競品在哪個渠道銷售？賣的