農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)ppt課件(參考版)
2025-05-09 07:30本頁面
【正文】 。這類型銷售員將自己的能量集中在吸引合適的客戶上，而不是到處尋找商機，捕捉客戶?？煽紤]終端客戶的銷售獎勵措施。 *做好終端客戶的維護工作。 *做好終端渠道的促銷工作。通過聯(lián)誼介紹會、產(chǎn)品推介會、零售終端經(jīng)營研討會等形式，加強聯(lián)系和溝通。了解終端進貨渠道，由進貨渠道制定銷售網(wǎng)絡(luò)。 *全力協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的市場終端網(wǎng)絡(luò)。 ? G、取得經(jīng)銷商終端渠道的控制權(quán) 。 ? 總之，要讓經(jīng)銷商感覺到我們關(guān)心重視他的利益，這樣，他會反過來為我們著想。 ? *增加經(jīng)銷商對自己產(chǎn)品的信心，善于和對手進行對比，協(xié)助經(jīng)銷商以我們 產(chǎn)品為主，逐漸放棄沒有前途的競品和無利潤的其他產(chǎn)品。 ? F、經(jīng)銷商“哭窮”，要求賒銷怎么辦？ ? *聯(lián)系相鄰的經(jīng)銷商，讓那個經(jīng)銷商多進些貨，調(diào)撥一點給他。 ? *“挖角”：誘之以利，引之以前（前景），動之以情 ? *“寄生”：大多企業(yè)采取連鎖加盟，“盟主”對加盟店控制難度很大，寄生對手渠道、終端設(shè)施，壯大自己。 ? E、借助對手渠道壯大自己 ? *“搭車”。 ? *從半專營到全專營。 ? *培養(yǎng)企業(yè)實力，打造強勢品牌，成為真正渠道控制型企業(yè)，要求經(jīng)銷商專營。 ? 經(jīng)銷商為完成廠家指標，聯(lián)盟進貨，套取廠家返利或推廣費用。 ? *主動出擊，搞好經(jīng)銷商助銷工作，下線網(wǎng)點的拓展及維護工作，發(fā)動下線客戶推介自己產(chǎn)品。 ? *不要因為自己是大廠和品牌產(chǎn)品而有所怠慢，關(guān)注“打擊”競品，提升競爭力，讓經(jīng)銷商強化信心。常設(shè)月度銷售獎：銷量獎、回款獎、網(wǎng)點維護獎、陳列獎、新網(wǎng)點開發(fā)獎等。在企業(yè)活動、生日祝賀、節(jié)日禮品上，將經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員同等對待，年終一起參與評先進獲獎勵機會。 ? *對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進行產(chǎn)品知識、廠家企業(yè)文化、銷售技能等培訓(xùn)，增加認同感。 ? F、代理競品 ? 應(yīng)對策略：表明立場，誘之以利，提供獎勵；保留選擇他人的權(quán)力。 ? D、沖貨 ? 應(yīng)對策略：記錄批量，放上記號；給予懲罰或警誡，調(diào)整區(qū)域。 ? B、送貨不及時 ? 應(yīng)對策略：指出問題嚴重性，明確配送要求；確定車輛；調(diào)查庫存及壓貨。原則：預(yù)防為主，處罰為輔；綜合治理，宣導(dǎo)為先；剛?cè)嵯酀?，?nèi)方外圓。 ? C、資源、政策支持，及時響應(yīng)需求，精細服務(wù)，深化客情；正視沖突，化解危機。 ? 農(nóng)資經(jīng)銷商的管控 ? 1）管控原則 ? 理念宣導(dǎo)，市場提升，利益吸引 ? 業(yè)務(wù)協(xié)助，政策傾斜，資源共享 ? 勤于溝通，顧問指導(dǎo)，綜合服務(wù) 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) ? 2）如何有效影響經(jīng)銷商 ? A、注意與老板、操盤手、業(yè)務(wù)員和后臺人員溝通，牽引其理念；培訓(xùn)經(jīng)銷商員工。 ? 合作策略：可“長期持有”，要求明確，支持具體，鼓勵專銷、主推，加大支持，與主要領(lǐng)導(dǎo)深交，讓其感覺重視。 ? 合作策略：給予政策、壓貨沖量；“短線操作”、抄底終端網(wǎng)絡(luò)、借勢利用；積極開發(fā)新的強勢經(jīng)銷商，劃小區(qū)域或品項區(qū)隔?！趺逋惼放迫觞c，系統(tǒng)運作支持，強化主要領(lǐng)導(dǎo)溝通，注意網(wǎng)絡(luò)開發(fā)質(zhì)量。各經(jīng)銷商的“勢力”范圍，防止多家經(jīng)銷商混戰(zhàn)。 ? B 綜合評估，挑選有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā) ? 選擇經(jīng)銷商的原則 ? A“門當戶對”，以中型經(jīng)銷商為主要招商對象。 ? d拖欠貨款，使合同形同虛設(shè)。 ? b鯨吞廣告、促銷等市場支持費用。 ? 方法：試驗、示范區(qū)、示范戶；科技下鄉(xiāng)、文化表
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