【正文】 如何開發(fā)新經(jīng)銷商 —— 集團營銷系統(tǒng)培訓課件 1 經(jīng)銷商考察 第 一 篇 2 你認為經(jīng)銷商選擇有哪些標準？ 反問自己：能不能把自己提出的經(jīng)銷商選擇標準落實到動作上？ 你認為選擇經(jīng)銷商的時候要不要考慮他做生意的思路是否先進。 回憶一下自己因經(jīng)銷商選擇不當造成市場損失的案例，將其簡要地記錄下來，并思考個中原因。 課前自我測試題 3 思路一：選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴進寬出 4 選經(jīng)銷商要全面考查起： 實力： 經(jīng)銷商的人力、運力、資金、知名度 行銷意識： 經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商 市場能力： 經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣 思路二：選擇經(jīng)銷商時考評要全面 5 管理能力： 經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何 口碑： 同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為 合作意愿： 經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心 —— 沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入 思路二：選擇經(jīng)銷商時考評要全面 6 思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配 7 明確 區(qū)域目標 /渠道目標， 明確 自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售？ 考慮經(jīng)銷商必須具備的實力 —— 經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時給這些目標區(qū)域和渠道及時供貨及時服務。 合適的才是最好的 。 思路四：大小權衡，合適的才是最好的 8 思考一下，自己在哪一個環(huán)節(jié)上概念還不夠清晰 ？ 有什麼收獲 ？ 把體會寫下來。 思 考 9 經(jīng)銷商有八輛八噸車，北方八省同行業(yè)大客戶都知道他的“威名”，這個客戶是否會成為你的目標經(jīng)銷商？為什麼？ 你怎麼看一個經(jīng)銷商的管理能力？你怎麼判定一個經(jīng)銷商的管理能力能夠支撐他跟國際連鎖賣場打交道？（注意，別講口號，別講動作） 你用什麼動作判斷經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營的某個產(chǎn)品做的好不好？對你的產(chǎn)品感興趣？ 課前自我測試題 10 經(jīng)銷商選擇標準一： 行銷意識 11 老式經(jīng)銷商為什么當年能迅速崛起？ 過去廠家都是 大代理商制， 一個代理商壟斷幾個省的經(jīng)銷權。 當年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累） —— 可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡（在各縣、市有一些固定的下線大戶）。 可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。 12 現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰落呢？ 13 為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？ 14 具體動作： 三句問話，兩小時觀察 第一句：問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況 話術： 您現(xiàn)在代理的 A產(chǎn)品一個月賣多少？ B產(chǎn)品一個月賣多少？ A產(chǎn)品在超市渠道一個月能賣多少？ C產(chǎn)品在超市渠道賣多少 ?? ？ 很多經(jīng)銷商會回答“我這里一天大約能賣 3萬元，一年大約賣 1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個產(chǎn)品每個月在哪個渠道賣多少？誰有功夫去算那個細帳？” —— 這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當月算不出自己是贏利還是虧本。 —— 這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶最好不要。 15 話術： （求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點？ 老式經(jīng)銷商就會告訴你：“有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。 新型經(jīng)銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當?shù)仄髽I(yè)發(fā)達團購潛力大、以及各城市的在地消費習慣等等。 我們并不可能寄望于一個經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龇治龅念^頭是道，但如果他真是一個精明的商人，應該對當?shù)厥袌龌A情況有所了解。 第二句：問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r 16 話術： 張老板，假如咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 老式經(jīng)銷商就會要求：“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。 新型經(jīng)銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導購幫我進超市做專柜 ??” 。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現(xiàn)。 第三句：問經(jīng)銷商需要哪些支持 17 兩小時觀察： 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關門時現(xiàn)場觀察兩個小時 18 實力認證 選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實力，就如同考查一個新員工的學歷 經(jīng)銷商選擇標準二： 19 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。 具體動作： 到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場管理做的怎樣，業(yè)務電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。 動作分解 20 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 具體動作： a、 到經(jīng)銷商庫房轉一圈，目測一下他的庫房面積，假如一個經(jīng)銷商實力不夠大，生意不夠好，他絕不會花錢租一個較大的庫房。 b、 在目測庫房面積時，暗中清點一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動資金 —— 一般情況經(jīng)銷商的流動資金是庫存資金的 2— 4倍。 21 了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 22 如何衡量經(jīng)銷商對廠家有用的運力和網(wǎng)絡知名度？ 具體動作： a、 開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標和區(qū)域目標 b、 到目標市場各渠道售點去實地拜訪詢問店主 /采購：某某批發(fā) 部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送 ? 按以上做法，從廠家的目標終端市場實地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對廠家的市場開拓有用的運力（分布在廠家目標終端市場的車輛數(shù)）和知名度（在廠家目標終端售點中的知名度） 23 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款力 24 市場能力 考證經(jīng)銷商的市場能力，如同考證新員工的實工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)。 經(jīng)銷商選擇標準三： 25 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次 26 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次 重點： 經(jīng)銷商如果只有 短網(wǎng)絡 ，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營能力無法覆蓋整個市場）； 相反，經(jīng)銷商如果只有 長網(wǎng)絡 ，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價現(xiàn)象。 選擇較大區(qū)域（地級以上城市）經(jīng)銷商，最好是 批發(fā)階次長 短結 合，既能直營零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場有較 高的威信可以做通路促銷促使成熟產(chǎn)品盡快上量。 27 具體動作： 可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市 /終端客戶詢問等方法了解。 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次 28 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績 amp。市場表現(xiàn) a、 了解經(jīng)銷商目前正