【正文】 最好和最差產(chǎn)品品項是什么？ b、價格： 競品各階段通路的價格和利潤 c、通路： 競品在當?shù)厥稚炝硕嚅L？ 58 知環(huán)境 通過向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務員詢問，以及查閱資 料等方法對當?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初 步的感性認識， 掌握以下資訊： a、 當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa(chǎn)業(yè) b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)） c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況 d、 當?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等） 59 使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商合作意； 對本品在當?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點； 業(yè)務人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 60 通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一 個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查。） ”現(xiàn)象。 ③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓、網(wǎng)絡擴張等）。 促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于三方面： ① 經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品能賣起來。 誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪 55 業(yè)務人員缺乏足夠的重視和充分的準備。 有經(jīng)驗的客戶和這樣的業(yè)務人員一搭話，就會感覺到對方對 地市場非常不熟悉，造成以下兩個負面結果： a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務人員對當?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價 b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時，更看重廠家的業(yè)務人員是否誠懇、專業(yè)。（預設立 場：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場）。（預設 立場：經(jīng)銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選）。 51 陌生城市經(jīng)銷商選擇動作流程 尋找經(jīng)銷商動作流程里的三大常見誤區(qū) 尋找經(jīng)銷商之前要做市場摸底，具體應做什麼動作 應按照什麼動作流程確定你的準經(jīng)銷商候選人名單 再跟準經(jīng)銷商進行進一步談判的時候要做的準備 52 先閉上眼睛想一下，到一個陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷商你會先干什麼？后干什麼？把你的動作流程寫出來。 上表有些欄目的資訊采集有一定難度，用意是指明思維方向，不要強求業(yè)務人員必須一一填報，但每填一項必須準確無誤，惡意報慌者，嚴懲不貸。 較好 一般 較差 原始管理，業(yè)務不服從管理，效率低 法人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力。 不定期主 動服務 被動服務 被動服務只送大戶 無服務意識 對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營品項業(yè)績、回報率熟悉，自身網(wǎng)絡、產(chǎn)品結構優(yōu)劣勢熟悉，當?shù)厥袌鋈丝?、渠道等基礎資料熟悉。 46 六、笑拳怪招 挖別人的二批 收編破爛王 找“名門之后” 外派“子弟兵” 考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進入行業(yè) 47 得分 項目 權數(shù) 100分 80分 60分 40分 20分 打分 發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學習習慣，已有一定理念，自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務工作。 跳出思維定勢。 中小企業(yè)不要在 “ 不毛之地 ” 上 “ 種莊稼 ” 。選擇其他城市去做。該怎麼辦？ 有以下方法供大家參考： 撤退。 “ 不相背 ” 是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢競品（品牌及通路利潤較本品有優(yōu)勢）。 44 四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ 提供一個思路：選擇產(chǎn)品線與本品 “ 相容而不相背 ” 的經(jīng) 銷商。 42 二、時間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？ 43 三、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎麼辦？ 在與新經(jīng)銷商剛開始合作對市場影響不是很深入 時，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實力（資金、網(wǎng)絡 等）、行銷意識等要素上的確不能勝任，就要當機立 斷，考慮馬上更換。 在上述兩條標準都符合的前提下，經(jīng)銷商的行銷意識、管理能力、市場能力越強越好。 ， 39 碰到經(jīng)銷商“你愛他，他不愛你”怎麼辦？ 當?shù)貨]有經(jīng)銷商能完全覆蓋市場怎麼辦？ 課前自我測試題 40 經(jīng)銷商選擇殘局破解 經(jīng)銷商選擇的六大指標哪個更重要？ 時間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？ 與經(jīng)銷商合作后感覺不好怎麼辦？ 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ 應對選不到合適經(jīng)銷商的六招常規(guī)應對招數(shù) 應對選不到經(jīng)銷商或者有好的經(jīng)銷商但他沒有合作意愿的五個“笑拳怪招” 運用“經(jīng)銷商評估表”引導業(yè)務員注意力，使他們在工作中按照的方法選擇經(jīng)銷商 41 一、經(jīng)銷商選擇的六大標準哪個更重要？ 合作意向最重要。 *經(jīng)銷商正在代理你的競品（而且競品利潤較高），他無條件服從要拿你的代理權，是怕你找別人代理這個產(chǎn)品將來跟他搶市場，接下來他會霸著你的經(jīng)銷權然后更加專注的賣競品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面。 很多時候你跟經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯，一旦合 作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時間在外拓展業(yè)務，廠家進 貨、送貨、收款、促銷、市場服務都要和這個合伙人打交 道，如果這個合伙人在市場上“惡名遠播”，那么也要慎 重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。 32 動作分解 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力； 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點 一次 人員有明確分工，業(yè)務人員職責和業(yè)績考核方法確定 應收賬款有明細登記 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度 有相對正規(guī)完整的客戶明細資料 33 口 碑 經(jīng)銷商選擇標準五： 34 動作分解 了解同行口碑 了解同業(yè)口碑 35 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。（如：一般的經(jīng)銷商每年因為庫存管理不當貨物丟 失、破損、過期、斷貨造成幾萬元損失，可能他們根本感 覺不到），一個經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的 一塌糊涂，他也不可能擔負起開發(fā) amp。如果新選的經(jīng)銷商和 KA一 直有密切的生意往來，則廠家就“借殼上市”，減少成本（快速進超 市，少交甚至不交進店費，同時利用經(jīng)銷商客情取得陳列、促銷方面 的優(yōu)惠條件）。 c、 走訪各級批發(fā)商 ,調(diào)查該品牌的各階價格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價、砸價現(xiàn)象） —— 驗證經(jīng)銷商對下線客戶的價格掌控能力。市場表現(xiàn) a、 了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 27 具體動作： 可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市 /終端客戶詢問等方法了解。 經(jīng)銷商選擇標準三： 25 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次 26 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次 重點： 經(jīng)銷商如果只有 短網(wǎng)絡 ，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營能力無法覆蓋整個市場）； 相反，經(jīng)銷商如果只有 長網(wǎng)絡 ，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價現(xiàn)象。 21 了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 具體動作： a、 到經(jīng)銷商庫房轉(zhuǎn)一圈，目測一下他的庫房面積，假如一個經(jīng)