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經(jīng)銷商開發(fā)ppt課件-資料下載頁

2025-01-17 19:03本頁面
  

【正文】 識、庫存掌控、生動化、市場機會預測、價格管 理等各方面的專業(yè)素質(zhì)和技能,真正建立起自己的專 業(yè)形象。 理由一:業(yè)務人員很專業(yè) 88 業(yè)務人員有意讓經(jīng)銷商知道 “ 我對你的人、車、 貨、資金、運力一切資源了如指掌 ” 會起到這樣的作 用。 尤其不要碰 “ 敏感話題 ” ,比如查經(jīng)銷商下線客 戶名單啦、開設分銷商彌補經(jīng)銷商網(wǎng)絡不足啦,合作 初期經(jīng)銷商還沒有被 “ 降伏 ” ,這些事情不適宜操之 過急。 理由二:廠家跟我合作很有誠意 89 八大動作: 合同完整 手續(xù)嚴密、賬目清楚 態(tài)度誠懇 多做少說 留有余地 堅持誠心經(jīng)銷商原則 拔掉釘子戶 誠信宣言 理由三:誠信是個大問題 90 講產(chǎn)品優(yōu)勢要言之有理,建議從兩個方面下手: 產(chǎn)品適合市場(當?shù)厥袌鼋邮苓@個產(chǎn)品,當符合當?shù)氐南M特點:潛臺詞是未來一定會有銷售空間) 產(chǎn)品比競品某方面有優(yōu)勢(包裝更漂亮、口味更好等)讓經(jīng)銷商確信產(chǎn)品未來有廣闊的市場空間,而且某些方面的確比競品好,他的眼前就會出現(xiàn)幻覺 —— “ 銷量、回款、毛利、鈔票”。 理由四:產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢 91 左勾拳:論證產(chǎn)品適合市場 從競品市場銷售狀況分析 從整體消費態(tài)勢分析 從特殊消費群體分析 從市場特性分析 新概念符合消費趨勢 92 右勾拳:論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢 可量化指標 (如價格、通路利潤高、同樣的價格克重更大、性價比高、廣告投入力度大、廠家人員投入力度大等等) 可以直接感受的指標 (包裝的外款、包裝獨特 ?? ) 產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢證明 93 用預先沖貨銷量數(shù)字來證明本品的銷售潛力 用終端進貨意愿事實來證明 用今年公司的大好形勢來證明 理由五:銷量有保障 “ 看得見摸得著 ” 94 首批進貨壓力小,門檻就低,可打消經(jīng)銷商的擔憂、畏難心理 話術: 公司的首批進貨沒有高額限制,更有極大的優(yōu)惠返利政策 目的就是保護經(jīng)銷商的利益,不讓經(jīng)銷商有太大風險。 理由六:首批進貨壓力小 95 讓經(jīng)銷商知道他一次進貨量不大,還要讓他相信第一批貨廠家會配合他很快銷出去。這才算給經(jīng)銷商吃了定心丸。 理由七:前期進貨快就可以消化 96 業(yè)務人員在經(jīng)銷合同確定之前就對經(jīng)銷商有這種 “ 惡狠狠的威脅 ” ,經(jīng)銷商不但不會生氣,反倒會感到安全 —— “ 這個廠家治理沖貨砸價很嚴格,將來我的市場不會被沖貨。 ” 理由八:價格秩序穩(wěn)定 97 業(yè)務人員說這話要懂得 “ 表達明確 ” (避免經(jīng)銷商期望過高到只是望),重點市場不一定是廠家的一類市場,也可以是三類市場中的重點市場。 理由九:強調(diào)廠家重視程度 98 強調(diào)獨家經(jīng)銷權的合同保障會讓經(jīng)銷商感到安全,但實現(xiàn)對有影響力的品牌,不要在沒有對新經(jīng)銷商進行一段時間的市場檢驗,就簽長期的獨家經(jīng)銷合同。 理由十:有關獨家經(jīng)銷權的合理解釋 99 糾正錯誤觀念:尋找促銷秘籍 第三步 —— 讓經(jīng)銷商感到一定會賺到錢 促銷設計思路的差異 執(zhí)行力的差異 100 促銷設計思路的差異 跨國公司: 促銷方法多樣,比較理性,注重市場表現(xiàn)與促銷設計之間 的因果關系。他們的每一次促銷活動設計都有自己的理由和目 的,在不同階段以不同方法用促銷把市場一步步做起來。 國內(nèi)企業(yè): 促銷相對單調(diào),促銷目的很簡單,就是跑量,常用的手法 就是訂貨會政策、批發(fā)進貨搭贈政策。在三四類市場把貨壓給 通路。弊病: 單品銷售現(xiàn)象嚴重 不能主動去管理、引 導、培育市場。 101 執(zhí)行力差異 同樣是一個買贈促銷,兩個企業(yè)的執(zhí)行效果完全不 同,差別就在執(zhí)行力上。 把促銷做到位:促銷銷量取決于告知做得是否充分、 現(xiàn)場不知是否有吸引力、贈品選擇是否有針對性;而促銷 過程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復制制度,決定促銷品會不會 截流,促銷搭贈會不會折進價格里等。 102 跨國公司的“神秘”促銷方法 批發(fā)渠道壓貨 零售店鋪貨 超市渠道促銷 103 批發(fā)渠道壓貨 批發(fā)商訂貨會: 在經(jīng)銷商門店堆放產(chǎn)品、禮品,布置廣告宣傳品,提前發(fā)傳單,邀請批發(fā)商參加現(xiàn)場訂貨會。 批發(fā)商進貨獎勵: 批發(fā)商單次進貨達到一定次級有獎,批發(fā)進貨積分獎。 104 零售店鋪貨 零售店鋪貨獎勵:進貨獎勵 零售店拆箱鋪貨:降低零售店進新品的垃圾,降低新品鋪市難度,必要時廠家專門生產(chǎn)用于新品鋪貨的小箱容產(chǎn)品,或多品項多口味混合箱 零售店箱皮回收:零售店把新品賣完后的空箱退給經(jīng)銷商可以換取現(xiàn)金、增加零售店利潤 隨箱刮刮卡:箱內(nèi)附贈刮刮卡,零售店可以刮卡中獎。 箱箱有獎:箱內(nèi)附贈小禮品。 零售店提前贈送限時進貨折價券:廠家印制折價券,發(fā)給零銷店,零銷店持券進貨可享受折扣或者反一定數(shù)量的禮金。 105 超市渠道促銷 消費者促銷(消費者促銷分兩個階段,第一階段應該以爭取初次品嘗者為主,第二階段鼓勵消費者大量購買或重復購買) 爭取初次品嘗者: 樣品派發(fā) /隨包裝贈品 /免費試用、試吃/新產(chǎn)品主題路秀活動 第二階段鼓勵消費者大量購買或者重復購買: 集空袋換獎 /禮品盒、三連包、 各產(chǎn)品系列聯(lián)合促銷 106 上市促銷方法,如何通過溝通技巧加以演繹,化腐朽為神奇,加強說服力? 上市計劃描述要細致入微,環(huán)環(huán)相扣,具體注意以下要素: 細節(jié)描述: 精準到什麼人、在什麼時間、什麼地點、針對什麼客戶、做什麼促銷、預計完成多少銷量 丑話在前: 廠家和經(jīng)銷商各投入多少資源、經(jīng)銷商需要提供哪些支援 體現(xiàn)專業(yè): 展示具體做這個促銷的時候要用到哪些技巧,強化專業(yè)形象 說明緣由: 在講述每一個促銷計劃的時候要突出分析促銷的設計思路和目的 —— 為什麼要做這個促銷?做這個促銷能給經(jīng)銷商帶來什麼好處? 突出主線: 個個促銷環(huán)節(jié)之間一定要有遞進關系,互為因果,一浪高過一浪。 107 一、經(jīng)銷商不斷發(fā)問,你沒有機會講話怎麼辦? 跟經(jīng)銷商溝通上市促銷方案,可是對方根本不給你講話的機會, 而且還不停地發(fā)問:你的產(chǎn)品 …… 推薦方法: 嘗試“換發(fā)球” “ 張老板,我覺得咱們溝通有問題,我剛一說話就會被你打斷,這樣吧, 咱們約定:我說話你不打斷,你說話我不打斷,你先說,我不說了,你說完 我再說。 識別假問題: 經(jīng)銷商對產(chǎn)品、政策、價格等因素好像全部有異議,全盤否定的經(jīng)銷商,而 80%是 假問題。兩種心態(tài): 刁難你,慢慢要條件 想做,對一兩個問題放心不下。 扒掉他的“假面具”,把他心里真正的問題逼出來。 第四步 —— 經(jīng)銷商談判殘局破解 108 二、常見異議回答 例:問:你們價格太高。 回答 1:價格高得有道理。 回答 2:價格高,但是并不貴。 回答 3:客戶買的不是價格,而是利潤、價值。 109 回去召集所有的銷售人員坐下來,集思廣益,共 同商討,得到的標準答案一定會比書講的精彩,更適 合企業(yè)。 把所有銷售人員的智慧 ——經(jīng)銷商常問的問題及 回答方法話術 ——打印成冊,銷售人員必須背熟。 秘訣:談判在于準備,不在于口才 110 思 考 根據(jù)本節(jié)所講的證明產(chǎn)品優(yōu)勢的步驟,針對自己現(xiàn)在的產(chǎn)品,準備自己適合的話術。 充分了解上市計劃,要做到細致入微 。 根據(jù)行業(yè)和企業(yè)實際情況,列出經(jīng)銷商常問的十大問題,并寫出你的應答話術。 111 謝謝! 祝 你們 旗 開 得 勝 ! 112
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