【正文】 在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 b、 走訪終端 ,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化情況 —— 驗證經(jīng)銷商的終端掌控能力。 c、 走訪各級批發(fā)商 ,調(diào)查該品牌的各階價格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價、砸價現(xiàn)象） —— 驗證經(jīng)銷商對下線客戶的價格掌控能力。 d、 了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個新產(chǎn)品做起來？ 29 查驗經(jīng)銷商與當?shù)?KA的客情 KA一般都有 較高的門檻 （如：賣場費用）。如果新選的經(jīng)銷商和 KA一 直有密切的生意往來，則廠家就“借殼上市”，減少成本（快速進超 市，少交甚至不交進店費，同時利用經(jīng)銷商客情取得陳列、促銷方面 的優(yōu)惠條件）。 具體動作： 走訪 KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品是否在 KA銷售，在 KA店中的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被 KA重視等 30 管理能力 經(jīng)銷商選擇標準四： 31 分 析 經(jīng)銷商大多數(shù)是個體經(jīng)營，搞得太正規(guī)反而會成為成 本包袱，但有些基本的管理不跟上，會直接造成損失和危 害。（如：一般的經(jīng)銷商每年因為庫存管理不當貨物丟 失、破損、過期、斷貨造成幾萬元損失，可能他們根本感 覺不到），一個經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的 一塌糊涂，他也不可能擔負起開發(fā) amp。管理市場的重任。 32 動作分解 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力； 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點 一次 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責和業(yè)績考核方法確定 應(yīng)收賬款有明細登記 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度 有相對正規(guī)完整的客戶明細資料 33 口 碑 經(jīng)銷商選擇標準五： 34 動作分解 了解同行口碑 了解同業(yè)口碑 35 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。 （所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促銷、貨款結(jié)算等 問題能發(fā)生重大影響的人，而這個人往往就是經(jīng)銷商的老婆）。 很多時候你跟經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯，一旦合 作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進 貨、送貨、收款、促銷、市場服務(wù)都要和這個合伙人打交 道，如果這個合伙人在市場上“惡名遠播”，那么也要慎 重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。 36 合作意向 經(jīng)銷商選擇標準六： 37 動作分解 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價 如果經(jīng)銷商一味豪爽對廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng) 則可能有以下幾種情況出現(xiàn)： *廠家是賒銷制，經(jīng)銷商根本無合作誠意，只想騙一筆貨不還貨款。 *經(jīng)銷商正在代理你的競品（而且競品利潤較高），他無條件服從要拿你的代理權(quán)，是怕你找別人代理這個產(chǎn)品將來跟他搶市場，接下來他會霸著你的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面。 38 思 考 經(jīng)銷商選擇的六大標準及其 24個動作，你對這些標準和動作有過深刻的體會嗎？你怎么樣去運用或者改進這些動作？把這些動作連貫起來，自己做一套經(jīng)銷商選擇標準出來。 ， 39 碰到經(jīng)銷商“你愛他，他不愛你”怎麼辦？ 當?shù)貨]有經(jīng)銷商能完全覆蓋市場怎麼辦？ 課前自我測試題 40 經(jīng)銷商選擇殘局破解 經(jīng)銷商選擇的六大指標哪個更重要？ 時間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？ 與經(jīng)銷商合作后感覺不好怎麼辦？ 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ 應(yīng)對選不到合適經(jīng)銷商的六招常規(guī)應(yīng)對招數(shù) 應(yīng)對選不到經(jīng)銷商或者有好的經(jīng)銷商但他沒有合作意愿的五個“笑拳怪招” 運用“經(jīng)銷商評估表”引導業(yè)務(wù)員注意力，使他們在工作中按照的方法選擇經(jīng)銷商 41 一、經(jīng)銷商選擇的六大標準哪個更重要？ 合作意向最重要。 對有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，行內(nèi)有砸價、沖貨、截留貨款惡名者不能選用。 在上述兩條標準都符合的前提下，經(jīng)銷商的行銷意識、管理能力、市場能力越強越好。 實力并非越大越好 —— 在經(jīng)銷商的勢力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場目標的前提下，經(jīng)銷商越小越好。 42 二、時間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？ 43 三、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎麼辦？ 在與新經(jīng)銷商剛開始合作對市場影響不是很深入 時，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實力（資金、網(wǎng)絡(luò) 等）、行銷意識等要素上的確不能勝任，就要當機立 斷，考慮馬上更換。拖沓、厭惡、寄希望于經(jīng)銷商的自 我完善大多導致悲劇的發(fā)生。 44 四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ 提供一個思路：選擇產(chǎn)品線與本品 “ 相容而不相背 ” 的經(jīng) 銷商。 “ 相容 ” 是指經(jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可以互相借用。 “ 不相背 ” 是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢競品（品牌及通路利潤較本品有優(yōu)勢）。 45 五、選不到合適的經(jīng)銷商，或者好的經(jīng)銷商沒有合作意 愿怎麼辦？ 選不到好的經(jīng)銷商有兩種原因：一是當?shù)乜蛻舳紱]有廠家要求的覆蓋力；二是 “ 你愛他，他不愛你 ” 。該怎麼辦？ 有以下方法供大家參考： 撤退。 道不同不相為謀。選擇其他城市去做。 煽動經(jīng)銷商合作意向。 中小企業(yè)不要在 “ 不毛之地 ” 上 “ 種莊稼 ” 。 倒著做渠道。 跳出思維定勢。 慣性思維：一個城市找經(jīng)銷商只找一家，而且必須適當?shù)乜蛻簟? 46 六、笑拳怪招 挖別人的二批 收編破爛王 找“名門之后” 外派“子弟兵” 考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進入行業(yè) 47 得分 項目 權(quán)數(shù) 100分 80分 60分 40分 20分 打分 發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學習習慣，已有一定理念，自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作。 較好 一般 有初步理念，無動作 滿足現(xiàn)狀 服務(wù)意識 已有固定主動拜訪、及時送貨、處 理客訴的服務(wù)動作。 不定期主 動服務(wù) 被動服務(wù) 被動服務(wù)只送大戶 無服務(wù)意識 對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營品項業(yè)績、回報率熟悉，自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢熟悉，當?shù)厥袌鋈丝凇⑶赖然A(chǔ)資料熟悉。 較好 一般 較差 不熟悉 物流資金管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款流失； 物、款流失少 較好 一般 較差 不熟悉 人員管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀律性強，效率高。 較好 一般 較差 原始管理，業(yè)務(wù)不服從管理，效率低 法人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力。 較好 一般 較低 不愿合作 經(jīng)銷商評估表 48 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力 較好 一般 較低 不愿合作 同業(yè)口碑 非常好，當?shù)亟鹱终信? 較好 一般 較差 經(jīng)?？鐓^(qū)砸價，拖欠貨款 零店知名度 設(shè)定區(qū)內(nèi) 80%以上零售店與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)來往 60% 40% 20% 20%以下 批市知名度 設(shè)定區(qū)內(nèi) 8