【正文】 在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 b、 走訪終端 ,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況 —— 驗(yàn)證經(jīng)銷商的終端掌控能力。 c、 走訪各級(jí)批發(fā)商 ,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象） —— 驗(yàn)證經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的價(jià)格掌控能力。 d、 了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來？ 29 查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)?KA的客情 KA一般都有 較高的門檻 （如：賣場(chǎng)費(fèi)用）。如果新選的經(jīng)銷商和 KA一 直有密切的生意往來，則廠家就“借殼上市”，減少成本（快速進(jìn)超 市，少交甚至不交進(jìn)店費(fèi)，同時(shí)利用經(jīng)銷商客情取得陳列、促銷方面 的優(yōu)惠條件）。 具體動(dòng)作： 走訪 KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品是否在 KA銷售，在 KA店中的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被 KA重視等 30 管理能力 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四： 31 分 析 經(jīng)銷商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營，搞得太正規(guī)反而會(huì)成為成 本包袱，但有些基本的管理不跟上，會(huì)直接造成損失和危 害。（如：一般的經(jīng)銷商每年因?yàn)閹齑婀芾聿划?dāng)貨物丟 失、破損、過期、斷貨造成幾萬元損失，可能他們根本感 覺不到），一個(gè)經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的 一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開發(fā) amp。管理市場(chǎng)的重任。 32 動(dòng)作分解 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力； 庫房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫存清點(diǎn)，庫存數(shù)字至少每周盤點(diǎn) 一次 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 33 口 碑 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五： 34 動(dòng)作分解 了解同行口碑 了解同業(yè)口碑 35 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。 （所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促銷、貨款結(jié)算等 問題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷商的老婆）。 很多時(shí)候你跟經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯(cuò)，一旦合 作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時(shí)間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進(jìn) 貨、送貨、收款、促銷、市場(chǎng)服務(wù)都要和這個(gè)合伙人打交 道，如果這個(gè)合伙人在市場(chǎng)上“惡名遠(yuǎn)播”，那么也要慎 重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。 36 合作意向 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六： 37 動(dòng)作分解 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價(jià)還價(jià) 如果經(jīng)銷商一味豪爽對(duì)廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng) 則可能有以下幾種情況出現(xiàn)： *廠家是賒銷制，經(jīng)銷商根本無合作誠意，只想騙一筆貨不還貨款。 *經(jīng)銷商正在代理你的競(jìng)品（而且競(jìng)品利潤較高），他無條件服從要拿你的代理權(quán)，是怕你找別人代理這個(gè)產(chǎn)品將來跟他搶市場(chǎng)，接下來他會(huì)霸著你的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競(jìng)品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面。 38 思 考 經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)及其 24個(gè)動(dòng)作，你對(duì)這些標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作有過深刻的體會(huì)嗎？你怎么樣去運(yùn)用或者改進(jìn)這些動(dòng)作？把這些動(dòng)作連貫起來，自己做一套經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)出來。 ， 39 碰到經(jīng)銷商“你愛他，他不愛你”怎麼辦？ 當(dāng)?shù)貨]有經(jīng)銷商能完全覆蓋市場(chǎng)怎麼辦？ 課前自我測(cè)試題 40 經(jīng)銷商選擇殘局破解 經(jīng)銷商選擇的六大指標(biāo)哪個(gè)更重要？ 時(shí)間緊迫，沒時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？ 與經(jīng)銷商合作后感覺不好怎麼辦？ 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ 應(yīng)對(duì)選不到合適經(jīng)銷商的六招常規(guī)應(yīng)對(duì)招數(shù) 應(yīng)對(duì)選不到經(jīng)銷商或者有好的經(jīng)銷商但他沒有合作意愿的五個(gè)“笑拳怪招” 運(yùn)用“經(jīng)銷商評(píng)估表”引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注意力，使他們?cè)诠ぷ髦邪凑盏姆椒ㄟx擇經(jīng)銷商 41 一、經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)哪個(gè)更重要？ 合作意向最重要。 對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，行內(nèi)有砸價(jià)、沖貨、截留貨款惡名者不能選用。 在上述兩條標(biāo)準(zhǔn)都符合的前提下，經(jīng)銷商的行銷意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力越強(qiáng)越好。 實(shí)力并非越大越好 —— 在經(jīng)銷商的勢(shì)力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的前提下，經(jīng)銷商越小越好。 42 二、時(shí)間緊迫，沒時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？ 43 三、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎麼辦？ 在與新經(jīng)銷商剛開始合作對(duì)市場(chǎng)影響不是很深入 時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò) 等）、行銷意識(shí)等要素上的確不能勝任，就要當(dāng)機(jī)立 斷，考慮馬上更換。拖沓、厭惡、寄希望于經(jīng)銷商的自 我完善大多導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。 44 四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ 提供一個(gè)思路：選擇產(chǎn)品線與本品 “ 相容而不相背 ” 的經(jīng) 銷商。 “ 相容 ” 是指經(jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可以互相借用。 “ 不相背 ” 是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競(jìng)品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)競(jìng)品（品牌及通路利潤較本品有優(yōu)勢(shì)）。 45 五、選不到合適的經(jīng)銷商，或者好的經(jīng)銷商沒有合作意 愿怎麼辦？ 選不到好的經(jīng)銷商有兩種原因：一是當(dāng)?shù)乜蛻舳紱]有廠家要求的覆蓋力；二是 “ 你愛他，他不愛你 ” 。該怎麼辦？ 有以下方法供大家參考： 撤退。 道不同不相為謀。選擇其他城市去做。 煽動(dòng)經(jīng)銷商合作意向。 中小企業(yè)不要在 “ 不毛之地 ” 上 “ 種莊稼 ” 。 倒著做渠道。 跳出思維定勢(shì)。 慣性思維：一個(gè)城市找經(jīng)銷商只找一家，而且必須適當(dāng)?shù)乜蛻簟? 46 六、笑拳怪招 挖別人的二批 收編破爛王 找“名門之后” 外派“子弟兵” 考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)入行業(yè) 47 得分 項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 100分 80分 60分 40分 20分 打分 發(fā)展意識(shí) 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，已有一定理念，自己投資開始促銷、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作。 較好 一般 有初步理念，無動(dòng)作 滿足現(xiàn)狀 服務(wù)意識(shí) 已有固定主動(dòng)拜訪、及時(shí)送貨、處 理客訴的服務(wù)動(dòng)作。 不定期主 動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服務(wù)只送大戶 無服務(wù)意識(shí) 對(duì)自身經(jīng)營狀況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營品項(xiàng)業(yè)績、回報(bào)率熟悉，自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)熟悉，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口、渠道等基礎(chǔ)資料熟悉。 較好 一般 較差 不熟悉 物流資金管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款流失； 物、款流失少 較好 一般 較差 不熟悉 人員管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評(píng)制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng)，效率高。 較好 一般 較差 原始管理，業(yè)務(wù)不服從管理，效率低 法人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開拓作出努力。 較好 一般 較低 不愿合作 經(jīng)銷商評(píng)估表 48 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開拓作出努力 較好 一般 較低 不愿合作 同業(yè)口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信? 較好 一般 較差 經(jīng)?？鐓^(qū)砸價(jià)，拖欠貨款 零店知名度 設(shè)定區(qū)內(nèi) 80%以上零售店與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)來往 60% 40% 20% 20%以下 批市知名度 設(shè)定區(qū)內(nèi) 8