經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù)(教材版)-文庫吧
2024-12-27 13:50 本頁面
【正文】 對經(jīng)銷商的合理甄選 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) ? 有慧根的經(jīng)銷商一定 “ 會跟 ” ——找到優(yōu)良的 “ 種子 ” 社會化程度高的人相對更具“慧根”！ 對經(jīng)銷商的合理甄選 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) ? 有慧根的經(jīng)銷商一定 “ 會跟 ” ——找到優(yōu)良的 “ 種子 ” ? 看其平時與終端客戶溝通時是如何問話的 ? 看其是否會問客戶 “ 負面問題 ” ? 看其是否能夠把問題問得 “ 簡單直白 ” ? 看其能否隨時尋找共同喜好，建立親和力 對經(jīng)銷商的合理甄選 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) ? 尋找經(jīng)銷商的自信力 ——便于建立陌生關(guān)系 當面對客戶時，能夠具有主動性行為與包容態(tài)度，同時眼睛里能表達出堅毅和 “ 寧死不屈 ” 的精神。 對經(jīng)銷商的合理甄選 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) ? 頂尖經(jīng)銷商的現(xiàn)場表現(xiàn) ? 尋找渠道的自信力 ——便于建立陌生關(guān)系 對經(jīng)銷商的合理甄選 ? 最有魅力的經(jīng)銷商現(xiàn)場表現(xiàn) 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) 尋找感性的經(jīng)銷商，向客戶描繪愿景 讓經(jīng)銷商用想象力去創(chuàng)造購買力，從而提升銷售業(yè)績 ? 選擇會“講故事”的經(jīng)銷商 ? 選擇能夠 “耐得住寂寞”的經(jīng)銷商 ? 選擇會說“大白話”的經(jīng)銷商 ? 尋找經(jīng)銷商的影響力 ——能夠主動推進銷售進程 對經(jīng)銷商的合理甄選 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) 兩類經(jīng)銷商 第一類：你發(fā)給他年終獎金或返點時，他數(shù)完了會面無表情的說：“正好，兩萬元”，這種老板天生不會笑； 第二種：被你罵得狗血噴頭：“這個月報表怎么還不交給我！”，他卻笑呵呵的說：“這段時間店里特別忙，放心，下個月的一定準時交給你們審閱?！? ? 尋找經(jīng)銷商的取悅力 ——能夠讓客戶持續(xù)愉悅 對經(jīng)銷商的合理甄選 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) ? 尋找經(jīng)銷商的取悅力 ——能夠讓客戶持續(xù)愉悅 ? 能夠揣摩客戶想法，隨時闡述產(chǎn)品的 “ 好處 ” ? 能夠形成與客戶的情緒同步、狀態(tài)同步 ? 觀察其平時言行，看是否會去認同和贊美同事 ? 能夠建立客戶對其好的 “ 感覺 ” —— 真正的幫助顧客解決問題 對經(jīng)銷商的合理甄選 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) 理清對經(jīng)銷商的日常管理 —— 如何讓渠道隊伍真正“成型” 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) ? 如何安排渠道成員中的 “ 野馬 ” 與 “ 妖魔員工 ” ? 激發(fā)他潛能的 95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感 ? 攻心為上 + 說服教育 ? 一架天平兩邊平衡 經(jīng)銷商的日常管理 你想雇傭一個人的“手”，但他總是“整個人”一起來的！ 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) ? 用有效管理整合出優(yōu)秀渠道 ? 灌輸協(xié)作取勝的觀念，崗位難度 = “給猴子合適的食物” ? 尋找渠道成員比自己還要強的積極品質(zhì) ——搖好我們的“羽毛扇” ? 護起渠道成員的“短”，贏得對方的感激 ——迂回式管理 經(jīng)銷商的日常管理 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) ? 以身作則 —— 主動承擔(dān)該承擔(dān)的事情 對經(jīng)銷商的合理控制 ——如何讓命令更有效 ? 樹立官威 ? 兵不血刃法 ——用低調(diào)與職業(yè)表現(xiàn)做柔性切入 ? 用律不用刑 ——刑者法之戒尺，律者刑之依度 做好管理溝通 ? 做好對競爭對手市場的觀察與應(yīng)對 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) 拋棄曖昧不明的目標命令。只有讓對方清晰的知道目標，管理者的目標管理法才會有效。 ? 給經(jīng)銷商清晰的目標，讓其知道我們具體要什么 對經(jīng)銷商的合理控制 ——如何讓命令更有效 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) ? 學(xué)會剛?cè)岵⒂? 有震懾力的管理者是每個主管所希望的 ，但是有時也會因為“ 剛性 ” 過強而令權(quán)杖折斷。 對經(jīng)銷商的合理控制 ——如何讓命令更有效 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) 對經(jīng)銷商的合理控制 ? 有效使用 “ 燒烤制度 ” ? 掌握高效率的會議控制方法 ? 隨時使用 “ 福利 ” 調(diào)動政策 ? 在條件許可的情況下，隨時幫助經(jīng)銷商成長 經(jīng)銷商開發(fā)與管理實務(wù) ? 經(jīng)銷商對產(chǎn)品的首推率低 ? 經(jīng)銷商對企業(yè)的信任度不夠
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