【正文】 一般的例行采購(gòu)之物，包括家具、各種器具、各類(lèi)服裝和許多其他物件。它的基本方法就是大面積陳列商品。用最少的商店人員，向那些愿意把重型器具和家具自行運(yùn)送出店的顧客給予一定的價(jià)格折扣。它最早出現(xiàn)于法國(guó)，如今在歐洲相當(dāng)普及。 例如：家樂(lè)福(法國(guó))，PCA(西班牙)，梅加(荷蘭)。 13．樣品目錄陳列室 應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高、周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷(xiāo)售。它們包括珠寶、電動(dòng)工具、照相機(jī)、皮包、小型設(shè)備、玩具和運(yùn)動(dòng)器具等。顧客在陳列室開(kāi)出商品訂單，在該商店的發(fā)貨地點(diǎn)對(duì)顧客送貨上門(mén)。樣品目錄陳列室利用減少成本和毛利以吸引大量客戶(hù)。 三、非商店零售的主要類(lèi)型 直接推銷(xiāo) 直接推銷(xiāo)的方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前，從最初的沿街叫賣(mài)發(fā)展而來(lái)，現(xiàn)在已成為一個(gè)年均擁有90億美元營(yíng)銷(xiāo)額的行業(yè)。今天，全球有600多家公司在挨門(mén)挨戶(hù)地搞推銷(xiāo)，或者上辦公室推銷(xiāo)，或者在家庭推銷(xiāo)會(huì)上推銷(xiāo)(這里不包括企業(yè)對(duì)企業(yè)的推銷(xiāo))。直接推銷(xiāo)有這樣3種形式： 一對(duì)一推銷(xiāo)：一個(gè)銷(xiāo)售員訪問(wèn)一位潛在用戶(hù)并努力地推銷(xiāo)產(chǎn)品。例如：雅芳(個(gè)人護(hù)理用品)，福勒刷子公司(清潔用具)。一對(duì)多(聚會(huì))推銷(xiāo)：一個(gè)銷(xiāo)售員通過(guò)某一個(gè)家庭的主人，邀請(qǐng)?jiān)摷彝サ呐笥押袜従訁⒓泳蹠?huì)。然后，銷(xiāo)售員展示產(chǎn)品并接受訂單。頂級(jí)銷(xiāo)售員的回報(bào)很高；例如，玫琳凱為它的頂級(jí)員工的獎(jiǎng)勵(lì)有鉆石、貂皮大衣和全年駕駛粉紅色凱迪拉克轎車(chē)的權(quán)利。例如：特普威器皿公司，玫琳凱化妝品公司。 多層次(網(wǎng)絡(luò))營(yíng)銷(xiāo)：這些公司的銷(xiāo)售形式是招收獨(dú)立的業(yè)務(wù)員作為它們產(chǎn)品的分銷(xiāo)代表，他們又再進(jìn)行招聘并將產(chǎn)品銷(xiāo)售給再分銷(xiāo)者，再分銷(xiāo)者繼續(xù)再招聘其他人銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。這一系列的銷(xiāo)售行為，通常都在顧客家中進(jìn)行。一位分銷(xiāo)者的報(bào)酬包括他所招聘的人的全部銷(xiāo)售額的比例提成以及他自己向零售顧客直銷(xiāo)的傭金。例如：安利，謝克利，納其斯金。 直接營(yíng)銷(xiāo) 起源于郵購(gòu)和目錄營(yíng)銷(xiāo)，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營(yíng)銷(xiāo)、電視直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)(家庭購(gòu)買(mǎi)程序和信息商品)，以及電子購(gòu)買(mǎi)等。 例如：家庭購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)(電視直復(fù))，蘭德思特，L．L比恩，斯比蓋爾(目錄商店)，1—800花店(電訊營(yíng)銷(xiāo))。 自動(dòng)售貨 適用于多種商品的經(jīng)銷(xiāo)，包括帶有很大方便價(jià)值的沖動(dòng)型商品(如香煙、軟飲料、糖果、報(bào)紙、熱飲料等)和其他產(chǎn)品(如襪子、化妝品、快餐食品、面巾、唱片集、膠卷、T恤衫、保險(xiǎn)單、鞋油，甚至還有魚(yú)餌等)。在日本，售貨機(jī)更先進(jìn)，能出售珠寶、冰凍牛肉、鮮花、威士忌酒。今天，自動(dòng)售貨機(jī)已遍及工廠、辦公室、大零售店、加油店、旅店、餐廳以及其他許多地方，它們向顧客提供24小時(shí)銷(xiāo)售服務(wù)和未被觸摸過(guò)的商品。 例如：可口可樂(lè)售貨機(jī)，《紐約時(shí)報(bào)》新聞盒。 購(gòu)物服務(wù)它是指一種為特定委托人服務(wù)的無(wú)店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員。這些雇員在成為購(gòu)物服務(wù)組織的成員之后，常常通過(guò)協(xié)作甚至聯(lián)合行動(dòng)的方式向一組選定的零售商購(gòu)買(mǎi)商品，這些零售商亦同意給予購(gòu)物服務(wù)組織的成員一定的折扣。例如，一個(gè)顧客要購(gòu)買(mǎi)一架錄像機(jī)，可以到購(gòu)物服務(wù)組織處拿一張表格，然后把它帶到一家與該組織有約定的零售商那兒，這樣，他就能買(mǎi)到一架給予了折扣的機(jī)子。其后，零售商再付給購(gòu)物服務(wù)組織一些小額費(fèi)用，酬謝其提供的購(gòu)物服務(wù)。 例如： “全美聯(lián)合”向它的90萬(wàn)成員提供著按“成本加8％”購(gòu)買(mǎi)商品的購(gòu)物服務(wù)。 四、實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)組織的主要類(lèi)型 公司連鎖 兩個(gè)或兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有并經(jīng)銷(xiāo)同樣的商品，有中心采購(gòu)部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào)。公司連鎖已在各類(lèi)零售經(jīng)營(yíng)業(yè)中出現(xiàn)，但在百貨商店、綜合商店、食品商店、藥店、鞋店和婦女用品商店等領(lǐng)域力量最強(qiáng)。它們的規(guī)模允許它們以低價(jià)進(jìn)行大量采購(gòu)。連鎖組織能夠聘用優(yōu)秀的管理人員，在定價(jià)、商品宣傳、推銷(xiāo)、存貨控制和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)科學(xué)管理。 例如：鐵塔唱片，費(fèi)法(鞋)，波特利本(餐具和家具)。 自愿連鎖店 由某個(gè)批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加的組織，從事大規(guī)模購(gòu)買(mǎi)和統(tǒng)一買(mǎi)賣(mài)。 例如：經(jīng)營(yíng)雜貨的獨(dú)立雜貨聯(lián)盟(1GA)，經(jīng)營(yíng)五金商品的真價(jià)五金公司。 零售商合作組織 由若干零售商組成，它們成立一個(gè)中心采購(gòu)組織，并且聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。例如：聯(lián)合雜貨商(雜貨)，ACE(五金)。 消費(fèi)者合作社 指為顧客自己所擁有的零售公司。消費(fèi)者合作社的創(chuàng)辦是因?yàn)橥坏貐^(qū)的居民感到當(dāng)?shù)氐牧闶凵滩荒転樗麄兲峁┝己玫姆?wù)，不是價(jià)格太高，就是供應(yīng)的商品質(zhì)量低劣。居民們捐款開(kāi)設(shè)自己的商店，他們投票確定辦店方針和選舉管理小組。這種商店可以把價(jià)格定得低一些，也可以?xún)r(jià)格照常。合作社成員則可按其個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)量多少分到相應(yīng)的紅利。 例如：在各國(guó)的各種當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者合作社。 特許經(jīng)營(yíng)組織 指特許人(一家制造商、批發(fā)商或服務(wù)組織)和特許經(jīng)營(yíng)人(在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，購(gòu)買(mǎi)擁有或者經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)或幾個(gè)單元的獨(dú)立的生意人)之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營(yíng)方式，或者一個(gè)商標(biāo)，或者一項(xiàng)專(zhuān)利，或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ)。快餐、音像商店、保健中心、美容美發(fā)、汽車(chē)租賃、汽車(chē)旅館、旅行社、不動(dòng)產(chǎn)和其他幾十種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目便主要使用特許經(jīng)營(yíng)這一方式。 例如：麥當(dāng)勞，肯德基，地鐵三明治，必勝客，吉飛盧貝，梅內(nèi)克穆夫拉斯。 商業(yè)聯(lián)合大公司 由幾種不同的零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成的所有權(quán)集中的松散型公司組織，組織內(nèi)各零售商的分銷(xiāo)和管理職能實(shí)行不同程度的一體化。例如：F．W．華爾華茲公司，它除了經(jīng)營(yíng)綜合商店，還經(jīng)營(yíng)金尼鞋店，另外，阿夫特茲羅商店(服飾珠寶和手提包專(zhuān)用品商店)，荷拉廣場(chǎng)文具店，以及佛瑞門(mén)森商店和斯瑪特商店的經(jīng)營(yíng)模式，也都屬于這一業(yè)態(tài)。目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)與市場(chǎng)細(xì)分在開(kāi)展目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)的活動(dòng)中，經(jīng)銷(xiāo)商首先要做好的工作便是細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)而把一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的經(jīng)銷(xiāo)目標(biāo)， 同時(shí)，為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定制相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)方案。需要特別予以注意的是，在細(xì)分市場(chǎng)后所確立的經(jīng)銷(xiāo)方案，絕不能是簡(jiǎn)單的分散經(jīng)銷(xiāo)(即所謂“散彈槍”式的經(jīng)銷(xiāo))，而應(yīng)是經(jīng)銷(xiāo)者把經(jīng)營(yíng)范圍集中在最具有購(gòu)買(mǎi)興趣的地域或買(mǎi)主身上(即“來(lái)福槍”式的經(jīng)銷(xiāo))，集中優(yōu)勢(shì)兵力，力求實(shí)現(xiàn)最大效益。 一般而言，目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)需要經(jīng)過(guò)如下三個(gè)主要過(guò)程： 市場(chǎng)細(xì)分化。按照購(gòu)買(mǎi)者所需要的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的特征，將一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)不同的購(gòu)買(mǎi)者群體，并描述他們的輪廓。 目標(biāo)市場(chǎng)選定。選擇一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)設(shè)想計(jì)劃的制定。認(rèn)真考察選定的目標(biāo)市場(chǎng)情況，并詳細(xì)分析該市場(chǎng)中的消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)者的情況，進(jìn)而設(shè)計(jì)出自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。以上過(guò)程可用下圖表示：市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選定 經(jīng)營(yíng)設(shè)想制定成計(jì)劃A、 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)；B、 勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓；C、 評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力；D、 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)；E、 分析選定市場(chǎng)中的消費(fèi)者；F、 分析競(jìng)爭(zhēng)者G、 制定經(jīng)銷(xiāo)計(jì)劃。市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)化和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的步驟示意圖目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo) 在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分展開(kāi)進(jìn)一步的深入討論之前，讓我們先來(lái)了解一下與通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)而進(jìn)行目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)的操作手法剛好相反的大眾化經(jīng)銷(xiāo)。顧名思義，在大眾化經(jīng)銷(xiāo)中，賣(mài)方面對(duì)所有的買(mǎi)主，大量分銷(xiāo)和促銷(xiāo)單一產(chǎn)品。當(dāng)年的享利福特就曾成功地實(shí)施過(guò)這種市場(chǎng)戰(zhàn)略，他將自己的T型汽車(chē)賣(mài)給所有的用戶(hù)。顧客得到他的汽車(chē)， “除了黑色以外再?zèng)]有別的什么顏色”。另外的例子如可口可樂(lè)公司，它開(kāi)展大眾化經(jīng)銷(xiāo)也有好多年了，它曾經(jīng)只賣(mài)一種6．5盎司一瓶的可樂(lè)給大眾。 傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，大眾化經(jīng)銷(xiāo)能夠創(chuàng)造最大的潛在市場(chǎng)，因?yàn)樗某杀咀畹?，從而使它的成本?yōu)勢(shì)能再一次轉(zhuǎn)化為較低的售價(jià)和較高的毛利。然而，今天的許多批評(píng)者指出，市場(chǎng)正在日益分裂并形成小群體，這給大眾化經(jīng)銷(xiāo)造成了很大的困難。著名的市場(chǎng)專(zhuān)家里吉斯麥克納就曾指出顧客購(gòu)買(mǎi)的方式有多種：大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店和超市；通過(guò)郵購(gòu)目錄方式；家庭網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)；因特網(wǎng)虛擬商店等等。越來(lái)越多的渠道正在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行信息轟炸：廣播、電視、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電話服務(wù)(如傳真機(jī)和電訊營(yíng)銷(xiāo))、專(zhuān)業(yè)雜志和其他印刷媒體等。 顯然，廣告媒體和分銷(xiāo)渠道的多元化已使“所有的人都適用一種規(guī)格和方法”的經(jīng)銷(xiāo)越來(lái)越困難。因此，有人已聲稱(chēng)大眾化經(jīng)銷(xiāo)正在走向死亡。今天，已有許多經(jīng)銷(xiāo)商和制造商正在放棄大眾化經(jīng)銷(xiāo)并轉(zhuǎn)而進(jìn)行在細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)。 細(xì)分經(jīng)銷(xiāo)不難理解，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中所謂的細(xì)分市場(chǎng)是由在整個(gè)市場(chǎng)上大量可識(shí)別的各種群體構(gòu)成的。因此，一個(gè)打算進(jìn)行細(xì)分經(jīng)銷(xiāo)的公司必須認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買(mǎi)者的欲望、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力、市場(chǎng)位置、購(gòu)買(mǎi)態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是各不相同的，同時(shí)，任何經(jīng)銷(xiāo)商也不可能為每個(gè)顧客提供他們所需的專(zhuān)門(mén)商品或服務(wù)。因此，自己必須將構(gòu)成整體市場(chǎng)的諸多細(xì)分片獨(dú)立出來(lái)。例如，一個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商就不妨將自己的目光鎖定在如下這樣幾組大細(xì)分片上——尋求專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸?shù)钠?chē)購(gòu)買(mǎi)者，尋求商務(wù)汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)者，尋求豪華汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)者和尋求駕駛安全的汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者。 顯然，細(xì)分片是介于大眾化經(jīng)銷(xiāo)和個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)之間的一個(gè)中間層群體。屬于一個(gè)細(xì)分片的消費(fèi)者群體可以假設(shè)他們有相近或相同的需要和欲望。但他們并非就能簡(jiǎn)單地等同為一人。某些細(xì)分片成員希望增加不包括在標(biāo)準(zhǔn)提供物以?xún)?nèi)的附加性能和利益，而另一些卻希望放棄他們不想要的那一部分內(nèi)容。例如：北京長(zhǎng)城飯店的目標(biāo)客戶(hù)是富人，因此在房間里提供了許多能夠給客人帶來(lái)方便的物品，如傳真機(jī)、烘干機(jī)等，但有些顧客卻并不需要這些多余的東西，雖然他們并不是希望通過(guò)減少一些奢侈品來(lái)降低房?jī)r(jià)。在此可以看出，對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分不可能精確到每一個(gè)人，雖然它已經(jīng)比大眾化經(jīng)銷(xiāo)精細(xì)得多了。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)中的目標(biāo)顧客已被精確到一類(lèi)人時(shí)，我們便可以認(rèn)定這個(gè)市場(chǎng)已被成功地進(jìn)行了一次細(xì)分。細(xì)分經(jīng)銷(xiāo)相對(duì)于大眾化經(jīng)銷(xiāo)有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)。首先，經(jīng)銷(xiāo)商能夠更有效地選擇針對(duì)目標(biāo)受眾的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)營(yíng)；其次，選擇經(jīng)銷(xiāo)渠道和傳播渠道更方便；最后，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也比較注重市場(chǎng)細(xì)分，以避免在同一領(lǐng)域激烈競(jìng)爭(zhēng)的話，那么，相對(duì)而言每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)因此而面臨較少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 補(bǔ)缺經(jīng)銷(xiāo) 市場(chǎng)細(xì)分一般能辨認(rèn)出較大的消費(fèi)群體——例如，偶然抽煙者、經(jīng)常抽煙者和老煙鬼，市場(chǎng)補(bǔ)缺則更容易確定某些特殊的群體。一般來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要還沒(méi)有得到優(yōu)質(zhì)、全面的滿足。經(jīng)銷(xiāo)商通常確定補(bǔ)缺市場(chǎng)的辦法是把細(xì)分市場(chǎng)再細(xì)分，或確定一組有明顯區(qū)別的為特定利益組合在一起的少數(shù)人。例如，對(duì)老煙鬼細(xì)分市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)分，可產(chǎn)生子細(xì)分市場(chǎng)“有肺氣腫的老煙鬼”和“沒(méi)有肺氣腫的老煙鬼”。細(xì)分市場(chǎng)是相當(dāng)大的并且吸引了許多競(jìng)爭(zhēng)者，而補(bǔ)缺市場(chǎng)則相對(duì)較小并且只吸引少數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者。補(bǔ)缺市場(chǎng)一般只有小企業(yè)感興趣，大企業(yè)，例如IBM，大都把市場(chǎng)的碎片丟給補(bǔ)缺者。有人稱(chēng)這種局面是“游擊隊(duì)員對(duì)抗大猩猩”。當(dāng)然，有些時(shí)候，一些大企業(yè)也會(huì)轉(zhuǎn)向補(bǔ)缺市場(chǎng)。例如，強(qiáng)生兄弟公司共有170多個(gè)分支機(jī)構(gòu)(業(yè)務(wù)單位)，它們中的大多數(shù)是市場(chǎng)補(bǔ)缺者。 對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，補(bǔ)缺經(jīng)銷(xiāo)意味著自己必須高度了解被補(bǔ)缺者的需要，以致自己的客戶(hù)甚至愿出更高的價(jià)格。例如，法拉利會(huì)員俱樂(lè)部賣(mài)出的汽車(chē)與一般的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)公司相比，其售價(jià)往往更高，個(gè)中緣由便是因?yàn)榍罢叩闹艺\(chéng)客戶(hù)認(rèn)為在提供全方位的產(chǎn)品服務(wù)這一點(diǎn)上，其他汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)公司無(wú)法與之相比。其他如“左撇子專(zhuān)營(yíng)店”、“胖夫人時(shí)裝店”、“殘疾人用品專(zhuān)賣(mài)店”等專(zhuān)為某一特定人群服務(wù)的特殊商店近年來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)上的大量涌現(xiàn)，也充分說(shuō)明了補(bǔ)缺市場(chǎng)的細(xì)分已被有識(shí)的中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商重視起來(lái)。 一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)有吸引力的補(bǔ)缺市場(chǎng)具有如下這些基本特征：補(bǔ)缺市場(chǎng)的顧客有明確和復(fù)雜的一級(jí)需要；他們?cè)笧槟切闈M足自己需要提供特殊服務(wù)的公司付出溢價(jià)；補(bǔ)缺者能以所需的專(zhuān)門(mén)技術(shù)服務(wù)于超級(jí)流行式樣之外的補(bǔ)缺市場(chǎng)；補(bǔ)缺經(jīng)銷(xiāo)者需要實(shí)行經(jīng)營(yíng)專(zhuān)門(mén)化；補(bǔ)缺者并不為其他競(jìng)爭(zhēng)者所重視，因此，它只能自己依靠自己；補(bǔ)缺市場(chǎng)應(yīng)有足夠的規(guī)模、利潤(rùn)和成長(zhǎng)潛力。 位于克利夫蘭的美國(guó)進(jìn)步公司就是一位成功的市場(chǎng)補(bǔ)缺者。它的主營(yíng)業(yè)務(wù)是進(jìn)行汽車(chē)保險(xiǎn)，而它的迅速成長(zhǎng)則得益于市場(chǎng)補(bǔ)缺——這家公司專(zhuān)為有汽車(chē)事故記錄和愛(ài)喝酒的司機(jī)實(shí)行“非標(biāo)準(zhǔn)”汽車(chē)保險(xiǎn)。由此，它通過(guò)收取高額的保險(xiǎn)費(fèi)而賺了大錢(qián)，據(jù)說(shuō)，它在這一領(lǐng)域已風(fēng)光了好多年了。 另外，著名的美國(guó)運(yùn)輸公司開(kāi)展的業(yè)務(wù)也具有典型的市場(chǎng)補(bǔ)缺特征，該公司不僅發(fā)行傳統(tǒng)的綠色信用卡，還發(fā)行金卡、法人卡，甚至白金卡，以服務(wù)于不同的顧客群體。 今天，幾乎所有的市場(chǎng)學(xué)家都認(rèn)為，無(wú)論是制造商還是經(jīng)銷(xiāo)商，在補(bǔ)缺市場(chǎng)中他們都將會(huì)獲得巨大的財(cái)富，每個(gè)公司都應(yīng)參與補(bǔ)缺，同時(shí)也被別人補(bǔ)缺。有人甚至這樣指出： “若僅從表面上看，許多市場(chǎng)似乎因太小而不能有效進(jìn)行能產(chǎn)生盈利的補(bǔ)缺活動(dòng)，但一旦經(jīng)銷(xiāo)方式能夠有效地得到改進(jìn)時(shí)，即使在這些‘顯微’市場(chǎng)中，補(bǔ)缺者也能生存下來(lái)，甚至還能獲得持續(xù)的發(fā)展?！蔽阌怪靡?，對(duì)任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，想把市場(chǎng)上的一切縫隙全部壟斷的想法是毫不現(xiàn)實(shí)甚至荒唐的，因此，在今天的許多市場(chǎng)上，補(bǔ)缺正逐漸開(kāi)始普遍化。 本地化經(jīng)銷(xiāo) 今天，日益增多的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商正在采用地區(qū)和本地化的經(jīng)銷(xiāo)方法，把經(jīng)銷(xiāo)方案剪裁成符合本地區(qū)(貿(mào)易地區(qū)、鄰近地區(qū))顧客需要和欲望的可執(zhí)行計(jì)劃。例如，花旗銀行要求它的分支機(jī)構(gòu)為各鄰近區(qū)域的顧客提供不同的銀行服務(wù)組合；全美著名的卡夫公司則幫助連鎖超市選擇奶業(yè)制品組合和確定貨架的位置，分別在低收入、中收入和高收入者常年光顧的商店中最佳配置奶制品，并滿足各地區(qū)不同民族、不同社會(huì)階層人士的不同要求。 贊同本地化經(jīng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)認(rèn)為，地理位置的差異常常會(huì)導(dǎo)致生活方式的不同。他們認(rèn)為全國(guó)性的廣告是一種浪費(fèi)，因?yàn)樗静荒軐?duì)特定區(qū)域的目標(biāo)顧客群產(chǎn)生多大的影響。他們還認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商不僅要能夠?yàn)楸镜貐^(qū)的目標(biāo)顧客提供服務(wù)，而且最好還應(yīng)具有能夠?yàn)橄噜弲^(qū)域的同類(lèi)客戶(hù)提供服務(wù)的能力。 反對(duì)本地化經(jīng)銷(xiāo)的人士則爭(zhēng)辯說(shuō)，它減少了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增