【正文】 。 下面，筆者把一個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)項(xiàng)目所應(yīng)具有的基本特征歸納如下，無(wú)論各行各業(yè)有多大的差異，這三個(gè)特征大致都是應(yīng)該具備的。如果說(shuō)計(jì)劃的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)較強(qiáng)，那就可以作為開(kāi)業(yè)的一個(gè)重要砝碼；如果說(shuō)有差距，就應(yīng)事先在計(jì)劃階段改進(jìn)趕上，力保競(jìng)爭(zhēng)成功。產(chǎn)品的質(zhì)量比較在相差不大時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)形式和服務(wù)方法上的優(yōu)勢(shì)卻會(huì)為消費(fèi)者提供更進(jìn)一步的方便和幫助。 顧客購(gòu)物的心理是十分復(fù)雜的，他們固然喜歡質(zhì)量可靠的名牌產(chǎn)品，可也樂(lè)意接受充滿溫情的經(jīng)銷(xiāo)形式和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。當(dāng)然，若是自己擬經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品在各個(gè)方面或大部分領(lǐng)域都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，那就應(yīng)毫不猶豫地開(kāi)始自己的經(jīng)銷(xiāo)事業(yè)——從此一角度講，反而應(yīng)該讓自己擁有更大的信心。 但若能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行一些改進(jìn)，并符合顧客的要求，則自又另當(dāng)別論。 把自己計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目與其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較，從“質(zhì)量——性能——功用——造型——吸引力”等方面進(jìn)行全方位的對(duì)比分析。如進(jìn)軍農(nóng)村或邊遠(yuǎn)地區(qū)的彩電、冰箱市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)健康冰箱、健康彩電等。若后來(lái)者在其他方面沒(méi)有特別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到此便應(yīng)打住。如果真的已達(dá)到飽和程度，后來(lái)者要想介入，肯定會(huì)有相當(dāng)大的難度。 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者，經(jīng)銷(xiāo)商必須了解的情況大致可分為下列幾點(diǎn)： 市場(chǎng)占有者的市場(chǎng)占領(lǐng)情況。 除了影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策的文化因素、亞文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素，以及心理因素之外，對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)的分析還要考慮到顧客對(duì)產(chǎn)品需求量的大小，這對(duì)明確自己所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間是非常重要的。定位準(zhǔn)確，經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目有市場(chǎng)需要，你的事業(yè)就成功了一半——當(dāng)然，這個(gè)成功的基礎(chǔ)是構(gòu)筑在科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和分析研究之上的。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)定位 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己經(jīng)營(yíng)方向的定位來(lái)不得半點(diǎn)馬虎。另外，電視機(jī)或家電的顏色在某些地區(qū)也是有講究的，有些少數(shù)民族忌諱白色或黑色，認(rèn)為它們是不吉祥的代表。經(jīng)銷(xiāo)商可以決定是在一個(gè)地理區(qū)域內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)，或是面向更多的地區(qū)，但均須注意到地區(qū)之間需要和偏好的不同。國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)業(yè)巨頭在中國(guó)曾遭遇挫折(如“家樂(lè)福”兵敗香港，鎩羽而歸等)，就是因?yàn)樗麄儗?duì)因地域差異而帶來(lái)的文化錯(cuò)位沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真深入的了解和分析。經(jīng)銷(xiāo)商還必須注意市場(chǎng)在地理因素上的細(xì)分。例如，在中國(guó)就有許多消費(fèi)者想買(mǎi)日本汽車(chē)(不過(guò)，在中國(guó)的南京地區(qū)，由于“南京大屠殺”的陰影和日本政府一貫堅(jiān)持的極右立場(chǎng)，致使日本車(chē)在南京基本沒(méi)有銷(xiāo)路，經(jīng)銷(xiāo)商如果想在南京主營(yíng)日本汽車(chē)，一般來(lái)說(shuō)，其最后的結(jié)果都是“瞎子點(diǎn)燈——白費(fèi)蠟”)，然后再做第二層選擇——是買(mǎi)豐田，還是買(mǎi)尼桑；最后是第三層選擇，最終決定購(gòu)豐田或日產(chǎn)(尼桑品牌的擁有者)汽車(chē)公司所生產(chǎn)的哪一種型號(hào)的汽車(chē)。以美國(guó)為例，在20世紀(jì)60年代，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的顧客首先選擇制造商，然后再選擇經(jīng)銷(xiāo)商(重視品牌層次)。Presario系列產(chǎn)品所針對(duì)的主要顧客是：有計(jì)算機(jī)經(jīng)驗(yàn)但卻首次在家中使用電腦的用戶，他們是一些擁有先進(jìn)技能和樸素情感的顧客?！痹摴镜囊晃粓?zhí)行經(jīng)理如是說(shuō)。果然，在其后不到一年的時(shí)間里，對(duì)這種電腦的制造與經(jīng)銷(xiāo)就逐漸成為了一門(mén)非常賺錢(qián)的生意，并進(jìn)而產(chǎn)生了一個(gè)極具潛力的龐大市場(chǎng)。在20世紀(jì)90年代初，個(gè)人電腦開(kāi)始出現(xiàn)“SOHO”市場(chǎng)，即小辦公室和家庭辦公室市場(chǎng)。在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，個(gè)人電腦的細(xì)分只有兩個(gè)產(chǎn)品屬性——速度和功率。因此，細(xì)分必須經(jīng)常進(jìn)行，只有如此，才能保證自己對(duì)市場(chǎng)的正確把握，這一點(diǎn)是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都必須牢記并力行的。 因?yàn)榧?xì)分市場(chǎng)在不斷變化，所以，市場(chǎng)劃分的程序也必須定期反復(fù)進(jìn)行。例如，在對(duì)游樂(lè)市場(chǎng)的一項(xiàng)研究中，有人就劃出了這樣6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：消極的以家庭生活為中心者；積極的體育運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者；固執(zhí)己見(jiàn)的自我滿足者；文化活動(dòng)者；積極的以家庭生活為中心者；社會(huì)活動(dòng)者。根據(jù)消費(fèi)者不同的態(tài)度、行為、人口變量、心理變量和一般消費(fèi)習(xí)慣劃分出不同的群體。研究人員用因子分析法分析資料，除去相關(guān)性很大的變量，然后用集群分析法劃分出一些差異最大的細(xì)分市場(chǎng)。在此項(xiàng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)研人員將正式的調(diào)查表分發(fā)給樣本消費(fèi)者，以搜集以下信息：u 層次及其重要性的等級(jí)；u 品牌知名度和品牌等級(jí)；u 產(chǎn)品使用方式；u 對(duì)產(chǎn)品類(lèi)別的態(tài)度；u 被調(diào)查對(duì)象的人口變量、心理變量和宣傳媒體變量。 通過(guò)以上這個(gè)個(gè)案，我們可以發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)確定主要細(xì)分市場(chǎng)的基本程序，一般而言，它包括如下三個(gè)步驟： 步驟1：調(diào)查階段。例如一家機(jī)票經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)從未乘過(guò)飛機(jī)的人很感興趣(細(xì)分變量：使用者地位)；而從未乘過(guò)飛機(jī)的人又包括害怕乘飛機(jī)的人，對(duì)乘或不乘飛機(jī)都無(wú)所謂的人，以及對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度的人(細(xì)分變量：態(tài)度)；在持肯定態(tài)度的那些人中，又有因高收入而有能力乘飛機(jī)的人和因收入過(guò)低而沒(méi)有條件乘飛機(jī)的人(細(xì)分變量：收入)。顯而易見(jiàn)，如果公司只發(fā)展一種品牌，那么競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)進(jìn)入其他的細(xì)分市場(chǎng)，并在那里引入許多品牌。集群偏好：市場(chǎng)中可能出現(xiàn)有獨(dú)特偏好的密集群，這些密集群可能成為自然的細(xì)分市場(chǎng)。后進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者，可能把它的品牌設(shè)置在原先品牌的附近，從而引發(fā)一場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的戰(zhàn)斗，或者把它的品牌設(shè)置在一個(gè)角落里，以贏得那個(gè)對(duì)位于市場(chǎng)中心的品牌不滿的消費(fèi)者群體。先進(jìn)人市場(chǎng)的品牌可能定位在市場(chǎng)的中心，以迎合最多的購(gòu)買(mǎi)者。我們可以預(yù)言：現(xiàn)有的產(chǎn)品中的絕大部分是類(lèi)同的，并且都處在甜份與奶油兩者偏好的中心。例如，我們通過(guò)向冰淇淋的購(gòu)買(mǎi)者詢問(wèn)他們對(duì)甜份和奶油含量?jī)蓚€(gè)產(chǎn)品屬性在他們的購(gòu)買(mǎi)決策中所占的比重，便會(huì)產(chǎn)生如下3種不同的偏好模式。市場(chǎng)細(xì)分 l、市場(chǎng)細(xì)分的基本模式市場(chǎng)細(xì)分的模式有很多種。至于制造商，或者那些對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)制造過(guò)程擁有相當(dāng)發(fā)言權(quán)的特殊經(jīng)銷(xiāo)商，則應(yīng)使顧客更多地進(jìn)入產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程，使新產(chǎn)品成為在充分聽(tīng)取目標(biāo)顧客群體的意見(jiàn)后由生產(chǎn)者和銷(xiāo)售代表進(jìn)行全方位協(xié)調(diào)與合作的最后結(jié)晶。而經(jīng)銷(xiāo)商們也將繼續(xù)影響這一過(guò)程，但采用的是新方法。毋庸置疑，隨著信息的傳遞趨勢(shì)朝著更多的相互交流而非單向溝通發(fā)展，自我經(jīng)銷(xiāo)亦將日趨重要。 在此我們可以看出，自我經(jīng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)方式(諸如上門(mén)推銷(xiāo)等)相比，具有明顯的互動(dòng)性。第一個(gè)采購(gòu)代理商在幾位銷(xiāo)售員的游說(shuō)后決定有選擇性地購(gòu)買(mǎi)對(duì)方的產(chǎn)品；第二個(gè)則在因特網(wǎng)上查找相關(guān)的記錄，然后他與相應(yīng)的供應(yīng)商、用戶乃至產(chǎn)品的評(píng)論家進(jìn)行電子對(duì)話，最后決定最佳的供應(yīng)品。在對(duì)于個(gè)別化經(jīng)銷(xiāo)的討論中，我們還需關(guān)注這樣一個(gè)概念——自我經(jīng)銷(xiāo)，它是個(gè)別化經(jīng)銷(xiāo)的一種特殊形式，能使消費(fèi)者本人在對(duì)產(chǎn)品和品牌的購(gòu)買(mǎi)決策上擁有更大的權(quán)力。迪金森。它經(jīng)銷(xiāo)伊利諾斯州一家企業(yè)生產(chǎn)的播種機(jī)，它能提供200萬(wàn)種型號(hào)，以滿足不同客戶的各種需要。 其五，約翰經(jīng)銷(xiāo)商將要求與設(shè)計(jì)傳給工廠，工廠在17分鐘內(nèi)開(kāi)始生產(chǎn)，2小時(shí)內(nèi)發(fā)貨。 其四，摩托羅拉。珀森內(nèi)克斯開(kāi)發(fā)了一種由購(gòu)買(mǎi)者自己從5000首歌曲中挑選音樂(lè)并制作成錄音帶的系統(tǒng)。兩個(gè)星期后，顧客就能騎上一輛自己設(shè)計(jì)的、獨(dú)特的自行車(chē)了。這些信息立即便被傳送到工廠，電腦打印出制造藍(lán)圖只需3分鐘。國(guó)民自行車(chē)工業(yè)公司的產(chǎn)品基本上是由日本松人公司的訂購(gòu)系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)的，它主要滿足個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者的一些特殊偏好。顯然，上面這個(gè)故事對(duì)中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是很有啟示意義的。接下來(lái)的事情是這種規(guī)格的泳衣很快便被轉(zhuǎn)移至工廠生產(chǎn)，不久，一件獨(dú)一無(wú)二的游泳衣將郵至愉悅的顧客家中。顧客在穿上“不在貨架”上的游泳衣后，該系統(tǒng)的數(shù)字化攝像機(jī)便把她定格在電腦屏幕上，然后，店員調(diào)節(jié)掃描器使之適合顧客的需要。 其一，美國(guó)的陽(yáng)光游泳衣公司。即在大量生產(chǎn)準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上為個(gè)人進(jìn)行特定的設(shè)計(jì)、制造或服務(wù)，以滿足每個(gè)顧客的不同要求。但今天，企業(yè)對(duì)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)卻正在重新開(kāi)始定制化，制造商為每個(gè)大客戶定制供應(yīng)品，送貨并開(kāi)具帳單。 個(gè)別化經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分的最后一個(gè)層次是“細(xì)分到個(gè)人”、“定制經(jīng)銷(xiāo)”或“一對(duì)一經(jīng)銷(xiāo)”。 反對(duì)本地化經(jīng)銷(xiāo)的人士則爭(zhēng)辯說(shuō)，它減少了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增加了制造成本和經(jīng)銷(xiāo)成本。他們認(rèn)為全國(guó)性的廣告是一種浪費(fèi)，因?yàn)樗静荒軐?duì)特定區(qū)域的目標(biāo)顧客群產(chǎn)生多大的影響。例如，花旗銀行要求它的分支機(jī)構(gòu)為各鄰近區(qū)域的顧客提供不同的銀行服務(wù)組合；全美著名的卡夫公司則幫助連鎖超市選擇奶業(yè)制品組合和確定貨架的位置，分別在低收入、中收入和高收入者常年光顧的商店中最佳配置奶制品，并滿足各地區(qū)不同民族、不同社會(huì)階層人士的不同要求?！蔽阌怪靡桑瑢?duì)任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，想把市場(chǎng)上的一切縫隙全部壟斷的想法是毫不現(xiàn)實(shí)甚至荒唐的，因此，在今天的許多市場(chǎng)上，補(bǔ)缺正逐漸開(kāi)始普遍化。 今天，幾乎所有的市場(chǎng)學(xué)家都認(rèn)為，無(wú)論是制造商還是經(jīng)銷(xiāo)商，在補(bǔ)缺市場(chǎng)中他們都將會(huì)獲得巨大的財(cái)富，每個(gè)公司都應(yīng)參與補(bǔ)缺，同時(shí)也被別人補(bǔ)缺。由此，它通過(guò)收取高額的保險(xiǎn)費(fèi)而賺了大錢(qián)，據(jù)說(shuō)，它在這一領(lǐng)域已風(fēng)光了好多年了。 位于克利夫蘭的美國(guó)進(jìn)步公司就是一位成功的市場(chǎng)補(bǔ)缺者。其他如“左撇子專(zhuān)營(yíng)店”、“胖夫人時(shí)裝店”、“殘疾人用品專(zhuān)賣(mài)店”等專(zhuān)為某一特定人群服務(wù)的特殊商店近年來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)上的大量涌現(xiàn)，也充分說(shuō)明了補(bǔ)缺市場(chǎng)的細(xì)分已被有識(shí)的中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商重視起來(lái)。 對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，補(bǔ)缺經(jīng)銷(xiāo)意味著自己必須高度了解被補(bǔ)缺者的需要，以致自己的客戶甚至愿出更高的價(jià)格。當(dāng)然，有些時(shí)候，一些大企業(yè)也會(huì)轉(zhuǎn)向補(bǔ)缺市場(chǎng)。補(bǔ)缺市場(chǎng)一般只有小企業(yè)感興趣，大企業(yè)，例如IBM，大都把市場(chǎng)的碎片丟給補(bǔ)缺者。例如，對(duì)老煙鬼細(xì)分市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)分，可產(chǎn)生子細(xì)分市場(chǎng)“有肺氣腫的老煙鬼”和“沒(méi)有肺氣腫的老煙鬼”。一般來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要還沒(méi)有得到優(yōu)質(zhì)、全面的滿足。首先，經(jīng)銷(xiāo)商能夠更有效地選擇針對(duì)目標(biāo)受眾的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)營(yíng)；其次，選擇經(jīng)銷(xiāo)渠道和傳播渠道更方便；最后，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也比較注重市場(chǎng)細(xì)分，以避免在同一領(lǐng)域激烈競(jìng)爭(zhēng)的話，那么，相對(duì)而言每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)因此而面臨較少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)中的目標(biāo)顧客已被精確到一類(lèi)人時(shí)，我們便可以認(rèn)定這個(gè)市場(chǎng)已被成功地進(jìn)行了一次細(xì)分。例如：北京長(zhǎng)城飯店的目標(biāo)客戶是富人，因此在房間里提供了許多能夠給客人帶來(lái)方便的物品，如傳真機(jī)、烘干機(jī)等，但有些顧客卻并不需要這些多余的東西，雖然他們并不是希望通過(guò)減少一些奢侈品來(lái)降低房?jī)r(jià)。但他們并非就能簡(jiǎn)單地等同為一人。 顯然，細(xì)分片是介于大眾化經(jīng)銷(xiāo)和個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)之間的一個(gè)中間層群體。例如，一個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商就不妨將自己的目光鎖定在如下這樣幾組大細(xì)分片上——尋求專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸?shù)钠?chē)購(gòu)買(mǎi)者，尋求商務(wù)汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)者，尋求豪華汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)者和尋求駕駛安因此，一個(gè)打算進(jìn)行細(xì)分經(jīng)銷(xiāo)的公司必須認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買(mǎi)者的欲望、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力、市場(chǎng)位置、購(gòu)買(mǎi)態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是各不相同的，同時(shí)，任何經(jīng)銷(xiāo)商也不可能為每個(gè)顧客提供他們所需的專(zhuān)門(mén)商品或服務(wù)。今天，已有許多經(jīng)銷(xiāo)商和制造商正在放棄大眾化經(jīng)銷(xiāo)并轉(zhuǎn)而進(jìn)行在細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)。 顯然，廣告媒體和分銷(xiāo)渠道的多元化已使“所有的人都適用一種規(guī)格和方法”的經(jīng)銷(xiāo)越來(lái)越困難。麥克納就曾指出顧客購(gòu)買(mǎi)的方式有多種：大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店和超市；通過(guò)郵購(gòu)目錄方式；家庭網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)；因特網(wǎng)虛擬商店等等。然而，今天的許多批評(píng)者指出，市場(chǎng)正在日益分裂并形成小群體，這給大眾化經(jīng)銷(xiāo)造成了很大的困難。另外的例子如可口可樂(lè)公司，它開(kāi)展大眾化經(jīng)銷(xiāo)也有好多年了，它曾經(jīng)只賣(mài)一種6．5盎司一瓶的可樂(lè)給大眾。福特就曾成功地實(shí)施過(guò)這種市場(chǎng)戰(zhàn)略，他將自己的T型汽車(chē)賣(mài)給所有的用戶。顧名思義，在大眾化經(jīng)銷(xiāo)中，賣(mài)方面對(duì)所有的買(mǎi)主，大量分銷(xiāo)和促銷(xiāo)單一產(chǎn)品。以上過(guò)程可用下圖表示：市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)選定 經(jīng)營(yíng)設(shè)想制定成計(jì)劃A、 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)；B、 勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓；C、 評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力；D、 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)；E、 分析選定市場(chǎng)中的消費(fèi)者；F、 分析競(jìng)爭(zhēng)者G、 制定經(jīng)銷(xiāo)計(jì)劃。 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)設(shè)想計(jì)劃的制定。 目標(biāo)市場(chǎng)選定。 一般而言，目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)需要經(jīng)過(guò)如下三個(gè)主要過(guò)程： 市場(chǎng)細(xì)分化。目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)與市場(chǎng)細(xì)分在開(kāi)展目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)的活動(dòng)中，經(jīng)銷(xiāo)商首先要做好的工作便是細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)而把一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的經(jīng)銷(xiāo)目標(biāo)， 同時(shí)，為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定制相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)方案。例如：F．W．華爾華茲公司，它除了經(jīng)營(yíng)綜合商店，還經(jīng)營(yíng)金尼鞋店，另外，阿夫特茲羅商店(服飾珠寶和手提包專(zhuān)用品商店)，荷拉廣場(chǎng)文具店，以及佛瑞門(mén)森商店和斯穆夫拉斯。 例如：麥當(dāng)勞，肯德基，地鐵三明治，必勝客，吉飛特許經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營(yíng)方式，或者一個(gè)商標(biāo)，或者一項(xiàng)專(zhuān)利，或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ)。 例如：在各國(guó)的各種當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者合作社。這種商店可以把價(jià)格定得低一些，也可以價(jià)格照常。消費(fèi)者合作社的創(chuàng)辦是因?yàn)橥坏貐^(qū)的居民感到當(dāng)?shù)氐牧闶凵滩荒転樗麄兲峁┝己玫姆?wù)，不是價(jià)格太高，就是供應(yīng)的商品質(zhì)量低劣。例如：聯(lián)合雜貨商(雜貨)，ACE(五金)。 例如：經(jīng)營(yíng)雜貨的獨(dú)立雜貨聯(lián)盟(1GA)，經(jīng)營(yíng)五金商品的真價(jià)五金公司。本(餐具和家具)。連鎖組織能夠聘用優(yōu)秀的管理人員，在定價(jià)、商品宣傳、推銷(xiāo)、存貨控制和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)科學(xué)管理。公司連鎖已在各類(lèi)零售經(jīng)營(yíng)業(yè)中出現(xiàn)，但在百貨商店、綜合商店、食品商店、藥店、鞋店和婦女用品商店等領(lǐng)域力量最強(qiáng)。 例如： “全美聯(lián)合”向它的90萬(wàn)成員提供著按“成本加8％”購(gòu)買(mǎi)商品的購(gòu)物服務(wù)。例如，一個(gè)顧客要購(gòu)買(mǎi)一架錄像機(jī)，可以到購(gòu)物服務(wù)組織處拿一張表格，然后把它帶到一家與該組織有約定的零售商那兒，這樣，他就能買(mǎi)到一架給予了折扣的機(jī)子。這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員。 例如：可口可樂(lè)售貨機(jī)，《紐約時(shí)報(bào)》新聞盒。在日本，售貨機(jī)更先進(jìn)，能出售珠寶、冰凍牛肉、鮮花、威士忌酒。 例如：家庭購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)(電視直復(fù))，蘭德思特，L．L比恩，斯比蓋爾(目錄商店)，1—800花店(電訊營(yíng)銷(xiāo))。例如：安利，謝克利，納其斯金。這一系列的銷(xiāo)售行為，通常都在顧客家中進(jìn)行。例如：特普威器皿公司，玫琳凱化妝品公司。然后，銷(xiāo)售員展示產(chǎn)品并接受訂單。例如：雅芳(個(gè)人護(hù)理用品)，福勒刷子公司(清潔用具)。今天，全球有600多家公司在挨門(mén)挨戶地搞推銷(xiāo)，或者上辦公室推銷(xiāo)，或者在家庭推銷(xiāo)會(huì)上推銷(xiāo)(這里不包括企業(yè)對(duì)企業(yè)的推銷(xiāo))。樣品目錄陳列室利用減少成本和毛利以吸