經(jīng)銷商促銷支援實(shí)務(wù)-文庫(kù)吧資料
2025-04-10 13:08本頁(yè)面
【正文】 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 富翁的兒子看完了遺囑，想了一想，就對(duì)仆人說(shuō)：「我決定選擇一樣，就是你。當(dāng)他知道自己死期將近時(shí)，怕仆人侵占財(cái)產(chǎn)，便立下了一份令人不解的遺囑：「我的兒子僅可從財(cái)產(chǎn)中先選擇一項(xiàng)，其余的皆送給我的仆人。 ? 案例： 旭日升集團(tuán)冰茶 促銷 父親的遺囑 ? 「 智能是命運(yùn)的征服者。 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 百事可樂(lè)妙用“暗返”政策 ? 年扣 （“明返” 在合同上明確規(guī)定為 1%） ? 季度獎(jiǎng)勵(lì) ? 年度獎(jiǎng)勵(lì) ? 專賣獎(jiǎng)勵(lì) ? 下年度支持獎(jiǎng)勵(lì) 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間為何不能過(guò)高 ? 利潤(rùn)過(guò)低經(jīng)銷商沒(méi)有銷售你產(chǎn)品的積極性 ? 為什么利潤(rùn)不能過(guò)高呢？ ? 為了高利潤(rùn) 爭(zhēng)奪下線客戶 打價(jià)格戰(zhàn)、低價(jià)竄貨 而且過(guò)高的價(jià)差利潤(rùn)又正好提供了打價(jià)格戰(zhàn)和低價(jià)竄貨的空間 嚴(yán)重破壞了價(jià)格體系 、損害了經(jīng)銷商的利益 損害或摧毀公司健康的網(wǎng)絡(luò) 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商 ?如何確定經(jīng)銷商價(jià)差利潤(rùn)的高低 ? 價(jià)差高的一般情況： 新上市的產(chǎn)品 不知名的產(chǎn)品 劣勢(shì) 產(chǎn)品（相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者品種） 廣告和宣傳的投入少的產(chǎn)品 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 頻繁壓通路，是強(qiáng)心針，還是嗎啡？ ? “進(jìn)水口”猛壓，而“出水口” 消化不了 經(jīng)銷商向外竄貨和低價(jià)拋售就是自然而然 的事情了。 促銷經(jīng)銷商的政策 ? 實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商鋪貨的促銷政策 ? 拓寬重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷商網(wǎng)絡(luò) ? 擴(kuò)大新分銷商網(wǎng)絡(luò) ? 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) ? 擴(kuò)大銷量 ? 刺激現(xiàn)有分銷商進(jìn)貨 ? 開(kāi)發(fā)新的分銷商 ? 尋找利基市場(chǎng) 促銷經(jīng)銷商的政策 ? 新舊產(chǎn)品之間的關(guān)系 ? 低價(jià)處理舊產(chǎn)品，迅速補(bǔ)入新產(chǎn)品 ? 對(duì)舊產(chǎn)品低調(diào)處理，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行促銷 ? 處理庫(kù)存 ? 在現(xiàn)有渠道中促銷 ? 促使分銷商大量囤貨 ? 在渠道中大量囤貨 ? 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 促銷經(jīng)銷商的政策 ? 季節(jié)性調(diào)整 ? 旺季進(jìn)入淡季： 大量促銷，延長(zhǎng)旺季，促使分銷商囤貨 ? 淡季 ： 優(yōu)惠促銷分銷商以維持市場(chǎng)的供應(yīng)量 ? 淡季進(jìn)入旺季 ： 搶先提高鋪貨率 ? 旺季 ： 既要通過(guò)促銷來(lái)推動(dòng)分銷商全面分銷，也要做好市場(chǎng)培育、服務(wù)支持工作，通過(guò)“推”和“拉”的共同作用來(lái)加快分銷，并盡可能實(shí)行密集分銷。在警察
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