經(jīng)銷商的開發(fā)與管理概述-文庫吧資料
2025-01-18 15:01本頁面
【正文】 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 32 “教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” ——斯賓塞 Thanks！ 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 33 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。要通過業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對 “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。 ? 通過要貨補(bǔ)貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 要對各環(huán)節(jié)的 “ 進(jìn)銷存 ” 實際狀態(tài)進(jìn)行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 ? 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。提高經(jīng)銷商投資回報率。 4) 減少存貨風(fēng)險是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化企業(yè)價值鏈的關(guān)鍵因素。 2) 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 27 (1) 銷售狀況：合理的存貨 1) 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。 ? 明確公司對產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實施，達(dá)成促銷活動的預(yù)期目標(biāo)。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 25 —— 銷售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 24 —— 市場資訊服務(wù) ? 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 ? 掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過有效的途徑及時了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 ? 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個過程。 ,了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 10 經(jīng)銷商服務(wù)與管理 1)經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì) : 通過對經(jīng)銷商的服務(wù)與管理 ,服務(wù)經(jīng)銷商 ,同時進(jìn)行管控 ,最終 讓市場穩(wěn)健持續(xù)地發(fā)展 ,讓廠商盈利 ,讓經(jīng)銷商賺到錢 . 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 11 2)給經(jīng)銷商帶來的價值 ,所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點 、資金管理、銷售隊伍建設(shè)上得以提高 “ 給客戶做專業(yè)顧問 ” 的專業(yè)服務(wù) ,倉庫管理制度 ,銷售結(jié)算制度 銷售管理制度等管理體系 ,全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 12 “ 面面觀 ” 1) 基本角色 輔導(dǎo)員 督導(dǎo)員 計劃員 管理員 信息員 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 13 2)服務(wù)和管理的基本途徑 ? 周期性的拜訪經(jīng)銷商 ? 協(xié)同隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其他客戶 ? 產(chǎn)品經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議 ? 定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 14 3)經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基本內(nèi)容 ? 設(shè)立與取消 :依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 ? 銷售合同 :合同的訂立、變更、解除 ? 客戶資料 :基本情況及信息管理
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1