【正文】 管理 （一）公司對經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商管理 人員管理 一、人員管理 ① 為經(jīng)銷商設(shè)計獨立部門或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)天基銷售的組織架構(gòu) ② 建立該架構(gòu)與辦事處配合的流程和授權(quán) ③ 對該架構(gòu)人員及經(jīng)銷商所有員工進(jìn)行天基文化及產(chǎn)品的全方位培訓(xùn)和激勵 ④ 定期（每周，每月）與經(jīng)銷商和該架構(gòu)人員進(jìn)行銷售會議和團(tuán)隊活動 二 、 分工協(xié)作 ① 區(qū)分辦事處與經(jīng)銷商的工作職責(zé)和內(nèi)容 ， 辦事處以市場活動為主 ， 經(jīng)銷商以銷售活動為主 ② 所有的分工必須建立在共同確認(rèn)的政策和規(guī)則下 ， 在分工的基礎(chǔ)上相互協(xié)作 ， 以實現(xiàn)共同的銷售目標(biāo) 經(jīng)銷商管理 銷售管理 三 、 營銷管理 ① 辦事處應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商圍繞進(jìn)貨和銷售兩個目標(biāo)制訂近期和遠(yuǎn)期營銷規(guī)劃 ， 包括銷售政策 、 渠道拓展 、 價格體系 、促銷手段 、 資金投入 、 庫存準(zhǔn)備 、 費用分?jǐn)偟? ② 辦事處應(yīng)對營銷過程進(jìn)行實時監(jiān)控和管理 ， 一旦發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)的差異已必須及時與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和解決 ， 避免問題放大 經(jīng)銷商管理 銷售管理 四 、 資源運籌 ① 充分理解并爭取公司政策 ， 如廣告資源 、 促銷政策 、 培訓(xùn) 、 價格支持甚至總部人員等 ， 轉(zhuǎn)化為市場資源 ， 推動經(jīng)銷商進(jìn)貨和銷售的實現(xiàn) ② 在不新增經(jīng)銷商投入下 ， 通過價格體系的制訂 ， 預(yù)留利潤轉(zhuǎn)化為市場資源 ， 用于各項市場推廣費用的投入 經(jīng)銷商管理 銷售管理 五 、 沖突管理 水平?jīng)_突 —— 經(jīng)銷商之間的沖突 ， 如：跨區(qū)域或跨渠道竄貨 解決方法： ① 合理布局和規(guī)劃經(jīng)銷商 ② 以多方協(xié)議或彼此認(rèn)可的確認(rèn)書的方式確定游戲規(guī)則 ③ 發(fā)生沖突時 ， 辦事處必須立場中立 ， 處事公正 ， 處理及時 ， 獎罰有序 經(jīng)銷商管理 沖突管理 前向沖突 —— 經(jīng)銷商與下游客戶之間的沖突 ， 如：分銷商與經(jīng)銷商的搶單 解決方法： ① 提前區(qū)隔 ， 經(jīng)銷商與下游客戶的銷售渠道 ， 制訂相關(guān)的管理辦法和嚴(yán)格的價格體系 ， 并要求雙方共同遵守 。 收集經(jīng)銷商工商、稅務(wù)及相關(guān)資質(zhì)的文件 協(xié)助制定訂單并完成首次回款 四次談判法 一般原則 ① 經(jīng)銷商的建立以回款為標(biāo)志而非條款 ， 協(xié)議簽訂后應(yīng)立即安排訂單回款 ② 首次進(jìn)貨量宜大不宜小 ， 若首次進(jìn)貨量較小 ， 安排訂單時應(yīng)合理安排非常銷產(chǎn)品備貨和常銷產(chǎn)品備貨比例 四次談判法 ?良好的個人形象準(zhǔn)備，您是一個大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，從您的個人素質(zhì)和能力，客戶可推析出我們公司的一些情況。 二、使用“四次談判法”進(jìn)行經(jīng)銷商洽談 一般原則 ① 挖掘經(jīng)銷商內(nèi)心的需求 ， 對癥下藥 ② 引導(dǎo)經(jīng)銷商找到瓶頸和危機(jī)并給予解決方案 ③ 以產(chǎn)品利益和品牌發(fā)展長期收益溝通 ， 強(qiáng)化其信心和決心 ④ 敢于向經(jīng)銷商要結(jié)果 ， 速戰(zhàn)速決 ， 不可拖延 ⑤ 對成熟經(jīng)銷商門檻可放低 ， 對不成熟經(jīng)銷商門檻應(yīng)抬高 四次談判法 第三次： （ 作出詳細(xì)的合作方案 ， 即經(jīng)銷商合同 ） 進(jìn)行細(xì)節(jié)的推敲 ， 談判 。 制訂洽談方案 第一次：（經(jīng)過背景調(diào)查后，）第一次正式接觸，表明身份，以“虛去實來”的形式做進(jìn)一步的深入摸底 ,并留下好印象。一定要把握一個原則，商人都希望利益最大化，解決他為什么要做我們的產(chǎn)品，他在我們的產(chǎn)品上要投入多少？能獲得多少？如何讓他相信獲得大于投入，就可能洽談成功。 制訂洽談方案 天基電氣總部將為加盟商提供 《 產(chǎn)品手冊 》 、 《 企業(yè)手冊 》 、 《 服務(wù)手冊 》《 投標(biāo)書 》 等各類培訓(xùn)文本，并定期為加盟商提供品牌知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、推廣策略、產(chǎn)品陳列等多方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 ?籌備建立“天基電氣俱樂部”，發(fā)放 VIP卡、電工、設(shè)計師積分卡等，強(qiáng)化售后服務(wù)。 ?提供統(tǒng)一的廣告設(shè)計、制作各類廣告媒體刊物。 ?新店開幕、新款登場、以及其他重大節(jié)日，均提供統(tǒng)一的促銷方案。 產(chǎn)品支持：公司新產(chǎn)品開發(fā)及供應(yīng)的支持，將使經(jīng)銷商更能放開手腳進(jìn)行市場開拓，也將使天基產(chǎn)品有著更強(qiáng)渠道凝聚力 。 制訂洽談方案 嚴(yán)格控制貨物走向，堅決制止、杜絕惡性竄貨的發(fā)生，以維持良好的市場秩序；保證經(jīng)銷商長期得益。 具體方法： 通過專賣店與店中店的合作，在每家店內(nèi)備貨 3萬元，公司贈送相應(yīng)費用用于市場操作宣傳。 業(yè)務(wù)開拓計劃：每一個核心形象店配備專業(yè)的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)周邊渠道的推廣，而業(yè)務(wù)開展將以天基品牌利益為最高利益實現(xiàn)渠道間的合作，對重點商家將加大推廣力度以實現(xiàn)典范效應(yīng)。 通過在店內(nèi)、外做好終端堆頭和展示，并配合促銷折扣來達(dá)到與消費者的最后成交。 通過與建材超市聯(lián)合做小區(qū)推廣達(dá)到提高見面率。 積極參加當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膶I(yè)展示會，配合公司進(jìn)行全國性形象廣告宣傳，形成全國整體推廣力度，凸現(xiàn)天基品牌優(yōu)勢。 制訂洽談方案 2廣告投入計劃： 為實現(xiàn)本中心區(qū)域的銷售目標(biāo)，讓天基產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦纬蓮?qiáng)有力的影響，公司負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐膹V告投入。 具體方法： 通過首推天基品牌、講述產(chǎn)品賣點、競爭品牌的缺點分步驟來對終端導(dǎo)購員洗腦。 制訂洽談方案 渠道人員的溝通。 我們希望經(jīng)銷商 經(jīng)銷商希望我們 先款后貨 先貨后款，賒銷鋪貨 經(jīng)銷獨家 給我獨家經(jīng)銷權(quán)但我不會經(jīng)銷獨家 以低利潤、高銷量形成更大的市場占有率 更高經(jīng)銷利潤 全品項推廣 只銷有賺錢有把握的產(chǎn)品 制訂洽談方案 了解公司的市場操作大綱： 2終端培訓(xùn)計劃 區(qū)域內(nèi)主要負(fù)責(zé)人將對區(qū)域內(nèi)終端專業(yè)人員實行“洗腦計劃”每到一處都將對當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行營銷理念與天基精神的滲透、灌輸，并時刻通過自身或借助外力向更多的社會公眾傳播天基品牌的社會含義。 了解經(jīng)銷商與我們的關(guān)系： 1經(jīng)銷商是一塊敲門磚 就我們公司而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給我們帶來“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益 一、制訂洽談方案： 制訂洽談方案 市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和我們廠方并肩作戰(zhàn)，共同利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，我們的銷售策略無法推行，沒有我們的支持，經(jīng)銷商也無法壯大，這時我們與經(jīng)銷商之間就是“魚水關(guān)系”，我們必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷成功，然后自己成功，也就是所謂的雙贏。 ? 尊紀(jì)守法，無不良記錄。 ? 對員工負(fù)有責(zé)任。 ? 年輕、有頭腦、有文化修養(yǎng)。 合作意愿是否強(qiáng)烈 三、確定待開發(fā)對象： 對準(zhǔn)核心客戶進(jìn)一步摸底調(diào)查，確定開發(fā)對象，主要考慮以下幾個方面： ? 認(rèn)同企業(yè)的價值理念，主推我產(chǎn)品，遵守各項銷售政策。 上游口碑 其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員對他如何評價？是否有劣跡？ 行業(yè)口碑 選擇準(zhǔn)核心客戶 需要了解的問題 注釋 對你是否熱情 該客戶對你是否熱情接待？如果他真的很想和與合作，自然會禮上有加。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場觀察。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場觀察。 資金管理 有無財務(wù)制度、有無會計、出納。 市場能力評估 選擇準(zhǔn)核心客戶 需要了解的問題 注釋 物流管理水平 有無庫管，有無庫房管理制