經(jīng)銷商的責(zé)任與激勵-文庫吧資料
2025-01-18 15:03本頁面
【正文】 約責(zé)任 24 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 交易條款詳解 ?經(jīng)銷權(quán) ?訂貨與送貨 ?結(jié)算方式 ?銷售目標(biāo)與獎勵 ?分銷與客戶服務(wù)水平 ?價格條款 ?廣告與促銷支持 ?廠家對客戶的廣告與促銷支持 ?提供支持的前提條件 ?提供支持的內(nèi)容 ?經(jīng)銷商對廠家提供廣告與促銷支持 ?按廠家要求執(zhí)行與配合 ?費用分擔(dān) ?費用代墊 25 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 其他常規(guī)合同約定 ? 信息： – 信息資料的提供的內(nèi)容和責(zé)任 ? 保密與保護： – 信息保密 – 品牌和企業(yè)形象保護 – 財務(wù)風(fēng)險防范措施 ? 合同效力： – 生效、解除、終止、續(xù)約、附件、補充協(xié)議、糾紛處理等條款 26 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷合同示范 示范合同一 示范合同二 27 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 間接激勵 經(jīng)銷商管理與輔導(dǎo) 28 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 與經(jīng)銷商交往的原則 ? 經(jīng)銷商是你的戰(zhàn)友，讓他賺錢，別欺騙他 ? 兌現(xiàn)承諾，讓客戶明白你是全力支持他的，同時讓客戶了解你的授權(quán)和限制 ? 比你的客戶更了解他的生意和他的人員 ? 與客戶一起討論生意管理和發(fā)展的思路 ? 與客戶或客戶的銷售人員一起進行一線工作 ? 誠信和踏實工作是經(jīng)銷商支持你的唯一理由 ? 不要損害公司利益以滿足客戶利益 29 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商管理與輔導(dǎo)的主要內(nèi)容 1. 進銷存管理 2. 銷售基礎(chǔ)管理 3. 交易政策管理 4. 經(jīng)銷商人員管理 5. 服務(wù)水平管理 6. 經(jīng)營管理支援 7. 廣告與促銷管理 8. 信息管理與支持 30 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商進銷存管理 ? 隨時了解客戶的進銷存狀況，并與客戶交流進銷存狀況，使雙方都隨時了解生意進展 ? 與客戶討論出貨狀況好壞的原因，總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，形成新的行動方案 ? 客戶庫存不足時要求客戶及時足額付款訂貨 31 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 銷售基礎(chǔ)管理 ? 要求和幫助經(jīng)銷商擴大零售網(wǎng)絡(luò) ? 要求和協(xié)助經(jīng)銷商在零售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)銷售基礎(chǔ)：分銷、生動化、價格、促銷 ? 提供強化銷售基礎(chǔ)的資源、工具、方案 ? 協(xié)助經(jīng)銷商制定零售網(wǎng)絡(luò)拜訪頻率 – 經(jīng)銷商需要產(chǎn)生投入，可能會抵觸 – 溝通要點：實現(xiàn)了銷售基礎(chǔ)和有較高拜訪頻率的網(wǎng)絡(luò)才是真正的網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)具有極大的增值空間 32 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商交易政策管理 ? 幫助經(jīng)銷商制定其針對下級客戶的交易條件 ? 理想的交易條件 – 付款：先款后貨或貨到付款 – 價格：零售價返扣，但任何返扣不允許返到標(biāo)準(zhǔn)批發(fā)價以下，如經(jīng)銷商有大客戶需要照顧，可用其他形式獎勵，不能影響價格體系 – 店面生動化：向商店提出生動化要求并維持 – 送貨：經(jīng)銷商應(yīng)承諾 24小時 – 其他店面支持和技術(shù)支持 33 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商人員管理 ? 明確經(jīng)銷商銷售人員的更多職責(zé)，改變以前只管送貨收錢的壞習(xí)慣 ? 幫助經(jīng)銷商制定有效的考核辦法 ? 培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售人員產(chǎn)品知識、銷售基礎(chǔ)、銷售技巧、拜訪步驟 ? 大部分時間必須用于與經(jīng)銷商銷售人員的跟線工作，指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員提升能力，同時了解市場狀況 ? 抓住一切機會向經(jīng)銷商銷售人員灌輸我們的產(chǎn)品知識和銷售理念 34 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商銷售人員職責(zé) ?拜訪和銷售 ?生動化 ?價格執(zhí)行與管理 ?促銷 ?服務(wù) ?送貨和收款（視經(jīng)銷商的運作方式而定） 35 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 客戶服務(wù)水平管理 ? 要求并協(xié)助經(jīng)銷商在以下方面達到標(biāo)準(zhǔn)： –拜訪數(shù)量 –拜訪頻率
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