32經(jīng)銷商激勵(lì)-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 10:49本頁(yè)面
【正文】 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷合同示范 示范合同一 示范合同二 27 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 間接激勵(lì) 經(jīng)銷商管理與輔導(dǎo) 28 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 與經(jīng)銷商交往的原則 ? 經(jīng)銷商是你的戰(zhàn)友，讓他賺錢(qián)，別欺騙他 ? 兌現(xiàn)承諾，讓客戶明白你是全力支持他的，同時(shí)讓客戶了解你的授權(quán)和限制 ? 比你的客戶更了解他的生意和他的人員 ? 與客戶一起討論生意管理和發(fā)展的思路 ? 與客戶或客戶的銷售人員一起進(jìn)行一線工作 ? 誠(chéng)信和踏實(shí)工作是經(jīng)銷商支持你的唯一理由 ? 不要損害公司利益以滿足客戶利益 29 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商管理與輔導(dǎo)的主要內(nèi)容 1. 進(jìn)銷存管理 2. 銷售基礎(chǔ)管理 3. 交易政策管理 4. 經(jīng)銷商人員管理 5. 服務(wù)水平管理 6. 經(jīng)營(yíng)管理支援 7. 廣告與促銷管理 8. 信息管理與支持 30 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理 ? 隨時(shí)了解客戶的進(jìn)銷存狀況，并與客戶交流進(jìn)銷存狀況，使雙方都隨時(shí)了解生意進(jìn)展 ? 與客戶討論出貨狀況好壞的原因，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，形成新的行動(dòng)方案 ? 客戶庫(kù)存不足時(shí)要求客戶及時(shí)足額付款訂貨 31 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 銷售基礎(chǔ)管理 ? 要求和幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大零售網(wǎng)絡(luò) ? 要求和協(xié)助經(jīng)銷商在零售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)銷售基礎(chǔ)：分銷、生動(dòng)化、價(jià)格、促銷 ? 提供強(qiáng)化銷售基礎(chǔ)的資源、工具、方案 ? 協(xié)助經(jīng)銷商制定零售網(wǎng)絡(luò)拜訪頻率 – 經(jīng)銷商需要產(chǎn)生投入，可能會(huì)抵觸 – 溝通要點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)了銷售基礎(chǔ)和有較高拜訪頻率的網(wǎng)絡(luò)才是真正的網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)具有極大的增值空間 32 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商交易政策管理 ? 幫助經(jīng)銷商制定其針對(duì)下級(jí)客戶的交易條件 ? 理想的交易條件 – 付款：先款后貨或貨到付款 – 價(jià)格：零售價(jià)返扣，但任何返扣不允許返到標(biāo)準(zhǔn)批發(fā)價(jià)以下，如經(jīng)銷商有大客戶需要照顧，可用其他形式獎(jiǎng)勵(lì)，不能影響價(jià)格體系 – 店面生動(dòng)化：向商店提出生動(dòng)化要求并維持 – 送貨：經(jīng)銷商應(yīng)承諾 24小時(shí) – 其他店面支持和技術(shù)支持 33 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商人員管理 ? 明確經(jīng)銷商銷售人員的更多職責(zé)，改變以前只管送貨收錢(qián)的壞習(xí)慣 ? 幫助經(jīng)銷商制定有效的考核辦法 ? 培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售人員產(chǎn)品知識(shí)、銷售基礎(chǔ)、銷售技巧、拜訪步驟 ? 大部分時(shí)間必須用于與經(jīng)銷商銷售人員的跟線工作，指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員提升能力，同時(shí)了解市場(chǎng)狀況 ? 抓住一切機(jī)會(huì)向經(jīng)銷商銷售人員灌輸我們的產(chǎn)品知識(shí)和銷售理念 34 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商銷售人員職責(zé) ?拜訪和銷售 ?生動(dòng)化 ?價(jià)格執(zhí)行與管理 ?促銷 ?服務(wù) ?送貨和收款（視經(jīng)銷商的運(yùn)作方式而定） 35 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 客戶服務(wù)水平管理 ? 要求并協(xié)助經(jīng)銷商在以下方面達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)： –拜訪數(shù)量 –拜訪頻率 –送貨時(shí)間 –投訴處理 –退換貨處理 –客戶培訓(xùn) 36 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)營(yíng)管理支援 ? 收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售人員目標(biāo)的協(xié)調(diào)規(guī)劃 ? 總公司經(jīng)營(yíng)策略的宣傳報(bào)導(dǎo) ? 對(duì)經(jīng)銷商的改革方案
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1