【正文】 四、立體渠道有效發(fā)展的條件 ?現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置； ?人員儲備到位，確保管理到位； ?價格體系建立，價格管理制度維護； ?市場信息調(diào)研，科學決策； ?建立各部門配合機制，確保相互促進。 電話 營銷 工程 二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū) ? 沒有一個好的價格體系； ? 跟風行為不是系統(tǒng)規(guī)劃； ? 急功近利，短期投資，沒戲就撤； ? 對投入沒有預期分析，不痛不癢； ? 渠道發(fā)展趨勢把握不準，盲目進攻； ? 對于渠道管理跟著感覺走，沒有科學規(guī)劃； ? 渠道管理盈利模式的缺乏。 備選渠道，根據(jù)經(jīng)銷商資源和市場情況選擇。 必要輔助渠道，是基礎渠道提升的保證。 ——新增設計師數(shù)考核標準：取所有渠道專員新增設計師數(shù)平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 10%扣一分，扣完為止；百分值由隱性渠道部門經(jīng)理根據(jù)新增設計師的質(zhì)量進行評估打分。 四、經(jīng)銷商管理動作 隱性渠道人員管理 ?銷售推動： B、工程上圖量 ——工程上圖量指所有設計上圖數(shù)量里面單項燈具設計用量達十萬以上的設計項目，其數(shù)值以方案總設計用燈金額（金額計算以出廠價為準）除以方案總數(shù)為準；該項內(nèi)容體現(xiàn)在 《 設計上圖表 》 中； ——考核標準：取所有渠道與員工程上圖量平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 10%扣一分，扣完為止；百分值由部門經(jīng)理根據(jù)工程項目使用雷士產(chǎn)品總量及工程影響力等方面進行綜合評估； ——如渠道與員公關促成 100萬以上的大型工程項目設計上圖的，則根據(jù)工程的具體情冴予以額外重獎；若渠道與員連續(xù)三個月沒有公關下十萬以上工程項目的，則處于 1000元罰款，如再連續(xù)三個月沒有公關下十萬以上工程項目的，將予以辭退； 四、經(jīng)銷商管理動作 隱性渠道人員管理 ?銷售推動： C、最終成交量 ——最終成交量指設計上圖后成功促成消費者購買使用雷士產(chǎn)品的數(shù)量，以設計項目總數(shù)除以設計師總數(shù)為準，丌考慮實際產(chǎn)生的銷售額，該項指標體現(xiàn)在 《 設計上圖表 》 中，同時經(jīng)銷商對該項目進行隨機抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報項目，每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰渠道與員 500元，同時追究渠道經(jīng)理責仸； ——最終成交量考核標準：取所有渠道與員最終成交量平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 10%扣一分，扣完為止；百分值以實際產(chǎn)生的總采購額為考核依據(jù)，取所有渠道與員的實際總采購額平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 20%扣 20%，扣完為止。 A、設計上圖量的考核 ——設計上圖量指渠道與員所維護的設計師在設計時將雷士產(chǎn)品設計進方案中，其數(shù)值以方案總數(shù)除以設計師總數(shù)為準，丌考慮產(chǎn)品的采購額；對于每一個設計方案，渠道與員應嚴格按要求填寫 《 設計上圖表 》 提交到經(jīng)銷商隱性渠道部統(tǒng)一保管存檔以備查；如有疏漏或舞弊行為，則將視情節(jié)予以處罰，渠道部經(jīng)理負連帶責仸；月底渠道與員據(jù)實填寫 《 設計上圖匯總表 》 由辦亊處于每月五日前隨辦亊處文件一同交銷售管理中心進行考核。 ?過程考核：業(yè)務員月硬性考核評估表 考核項目 總分（ H） 100%（ P） 80% 60% 40% 20% 以下 備 注 銷售完成率 工程成交率 工作匯報 月總結 周報告 日拜訪表 銷售推動 設計上圖量 工程上圖量 最終成交量 出勤率 日常工作 渠道拓展 新增設計師數(shù) 部門配合 協(xié)助公關數(shù) 產(chǎn)品推廣 推廣比例 合計： 四、經(jīng)銷商管理動作 隱性渠道人員管理 四、經(jīng)銷商管理動作 隱性渠道人員管理 說明： ——總分為 T，績效系數(shù) =T/100， J=H*P, 當 P≤20%時 J=0 ， ——H=各考核項目的總分， P=考核項目完成百分值，J=各考核項目的實際得分數(shù) ?工作匯報： 四、經(jīng)銷商管理動作 隱性渠道人員管理 ——每月將有 《 月總結 》 、 《 周報告 》 、 《 日拜訪表 》 ，此類報告報表應及時完成并提交給渠道經(jīng)理。 ③ 、每周信息作匯總，以周報表的形式上交，月底還要上交當月工作總結及下月工作計劃。 ② 、設計師俱樂部的信息管理。 《 隱性客戶拜訪表 》 （參照 《 工程客戶拜訪表 》 ） 二、信息管理 姓名 性別 所在單位 照片 電話 手機 郵箱 地址 個人簡歷 特長愛好 身份證復印件 粘貼處 合作概況 備注 四、經(jīng)銷商管理動作 隱性渠道人員管理 二、信息管理 四、經(jīng)銷商管理動作 隱性渠道人員管理 ① 、渠道專員結束每天的拜訪任務，返回公司后需填寫工作日報表，填寫新拜訪的客戶或拜訪的老客戶及進展情況。 ② 、渠道專員根據(jù)每月任務額，制定每月、每周、每日工作計劃。 —— 一對一傳幫帶 ：通過上述理論和實踐的多方學習后，對工程個案進行跟進，一般 12個工程由熟手帶生手。 考核指標（ KPI）的要素點：工程成交率： 【 實際成交工程 /實際備案數(shù) 】 +任務完成率： 【 季度完成銷售額 /季度任務量 】 ；年完成銷售額 /年任務量 ?執(zhí)行結果評估：執(zhí)行力和結果 ?根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計劃與目標 ?對輸贏數(shù)據(jù)表的分析 ?當前完成率和計劃完成率的比較分析 四、代理商工程業(yè)務人員的技能提升 四、經(jīng)銷商管理動作 工程人員管理 —— 培訓 ：商務禮儀、談判技巧和業(yè)務拓展技能等理論知識的學習，培育工作思路。 —— 另需提交當月銷售數(shù)據(jù)（銷量、任務完成率和工程成交率） 案例： 工程業(yè)務員銷售月記錄表 編號 № 統(tǒng)計月份： 年 月 部門 姓名 月任務額 完成額 完成率 項目 項目名稱 協(xié)議 金額 實用金額 成交率 技術分析 序號 工 程 項 目 1 2 3 4 5 合計 ———— 四、經(jīng)銷商管理動作 工程人員管理 二、信息管理 三、工程人員的績效管理 四、經(jīng)銷商管理動作 工程人員管理 ?為了能使大家更好的工作，及時校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷商下達的銷售任務，在支付薪資時建議采用“底薪 +績效考核 +提成”的薪資結構。 及時反饋競爭對手的情況，以便分析競爭對手的強勢與弱點，來制定我們的工程跟進方案與公關手段。 工程業(yè)務人員日常對工程客戶進行的拜訪。 三、經(jīng)銷商管理策略 團隊管理模型 不同員工的授權之道 情境領導 High