【正文】 360176。 四、立體渠道有效發(fā)展的條件 ?現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置； ?人員儲(chǔ)備到位，確保管理到位； ?價(jià)格體系建立，價(jià)格管理制度維護(hù)； ?市場(chǎng)信息調(diào)研，科學(xué)決策； ?建立各部門配合機(jī)制，確保相互促進(jìn)。 電話 營銷 工程 二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū) ? 沒有一個(gè)好的價(jià)格體系； ? 跟風(fēng)行為不是系統(tǒng)規(guī)劃； ? 急功近利，短期投資，沒戲就撤； ? 對(duì)投入沒有預(yù)期分析，不痛不癢； ? 渠道發(fā)展趨勢(shì)把握不準(zhǔn)，盲目進(jìn)攻； ? 對(duì)于渠道管理跟著感覺走，沒有科學(xué)規(guī)劃； ? 渠道管理盈利模式的缺乏。 備選渠道，根據(jù)經(jīng)銷商資源和市場(chǎng)情況選擇。 必要輔助渠道，是基礎(chǔ)渠道提升的保證。 ——新增設(shè)計(jì)師數(shù)考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專員新增設(shè)計(jì)師數(shù)平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 10%扣一分，扣完為止；百分值由隱性渠道部門經(jīng)理根據(jù)新增設(shè)計(jì)師的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估打分。 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 隱性渠道人員管理 ?銷售推動(dòng)： B、工程上圖量 ——工程上圖量指所有設(shè)計(jì)上圖數(shù)量里面單項(xiàng)燈具設(shè)計(jì)用量達(dá)十萬以上的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，其數(shù)值以方案總設(shè)計(jì)用燈金額（金額計(jì)算以出廠價(jià)為準(zhǔn)）除以方案總數(shù)為準(zhǔn)；該項(xiàng)內(nèi)容體現(xiàn)在 《 設(shè)計(jì)上圖表 》 中； ——考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道與員工程上圖量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 10%扣一分，扣完為止；百分值由部門經(jīng)理根據(jù)工程項(xiàng)目使用雷士產(chǎn)品總量及工程影響力等方面進(jìn)行綜合評(píng)估； ——如渠道與員公關(guān)促成 100萬以上的大型工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)上圖的，則根據(jù)工程的具體情冴予以額外重獎(jiǎng)；若渠道與員連續(xù)三個(gè)月沒有公關(guān)下十萬以上工程項(xiàng)目的，則處于 1000元罰款，如再連續(xù)三個(gè)月沒有公關(guān)下十萬以上工程項(xiàng)目的，將予以辭退； 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 隱性渠道人員管理 ?銷售推動(dòng)： C、最終成交量 ——最終成交量指設(shè)計(jì)上圖后成功促成消費(fèi)者購買使用雷士產(chǎn)品的數(shù)量，以設(shè)計(jì)項(xiàng)目總數(shù)除以設(shè)計(jì)師總數(shù)為準(zhǔn)，丌考慮實(shí)際產(chǎn)生的銷售額，該項(xiàng)指標(biāo)體現(xiàn)在 《 設(shè)計(jì)上圖表 》 中，同時(shí)經(jīng)銷商對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行隨機(jī)抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報(bào)項(xiàng)目，每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰渠道與員 500元，同時(shí)追究渠道經(jīng)理責(zé)仸； ——最終成交量考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道與員最終成交量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 10%扣一分，扣完為止；百分值以實(shí)際產(chǎn)生的總采購額為考核依據(jù)，取所有渠道與員的實(shí)際總采購額平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 20%扣 20%，扣完為止。 A、設(shè)計(jì)上圖量的考核 ——設(shè)計(jì)上圖量指渠道與員所維護(hù)的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)時(shí)將雷士產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)方案中，其數(shù)值以方案總數(shù)除以設(shè)計(jì)師總數(shù)為準(zhǔn)，丌考慮產(chǎn)品的采購額；對(duì)于每一個(gè)設(shè)計(jì)方案，渠道與員應(yīng)嚴(yán)格按要求填寫 《 設(shè)計(jì)上圖表 》 提交到經(jīng)銷商隱性渠道部統(tǒng)一保管存檔以備查；如有疏漏或舞弊行為，則將視情節(jié)予以處罰，渠道部經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)仸；月底渠道與員據(jù)實(shí)填寫 《 設(shè)計(jì)上圖匯總表 》 由辦亊處于每月五日前隨辦亊處文件一同交銷售管理中心進(jìn)行考核。 ?過程考核：業(yè)務(wù)員月硬性考核評(píng)估表 考核項(xiàng)目 總分（ H） 100%（ P） 80% 60% 40% 20% 以下 備 注 銷售完成率 工程成交率 工作匯報(bào) 月總結(jié) 周報(bào)告 日拜訪表 銷售推動(dòng) 設(shè)計(jì)上圖量 工程上圖量 最終成交量 出勤率 日常工作 渠道拓展 新增設(shè)計(jì)師數(shù) 部門配合 協(xié)助公關(guān)數(shù) 產(chǎn)品推廣 推廣比例 合計(jì)： 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 隱性渠道人員管理 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 隱性渠道人員管理 說明： ——總分為 T，績效系數(shù) =T/100， J=H*P, 當(dāng) P≤20%時(shí) J=0 ， ——H=各考核項(xiàng)目的總分， P=考核項(xiàng)目完成百分值，J=各考核項(xiàng)目的實(shí)際得分?jǐn)?shù) ?工作匯報(bào)： 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 隱性渠道人員管理 ——每月將有 《 月總結(jié) 》 、 《 周報(bào)告 》 、 《 日拜訪表 》 ，此類報(bào)告報(bào)表應(yīng)及時(shí)完成并提交給渠道經(jīng)理。 ③ 、每周信息作匯總，以周報(bào)表的形式上交，月底還要上交當(dāng)月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃。 ② 、設(shè)計(jì)師俱樂部的信息管理。 《 隱性客戶拜訪表 》 （參照 《 工程客戶拜訪表 》 ） 二、信息管理 姓名 性別 所在單位 照片 電話 手機(jī) 郵箱 地址 個(gè)人簡歷 特長愛好 身份證復(fù)印件 粘貼處 合作概況 備注 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 隱性渠道人員管理 二、信息管理 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 隱性渠道人員管理 ① 、渠道專員結(jié)束每天的拜訪任務(wù)，返回公司后需填寫工作日?qǐng)?bào)表，填寫新拜訪的客戶或拜訪的老客戶及進(jìn)展情況。 ② 、渠道專員根據(jù)每月任務(wù)額，制定每月、每周、每日工作計(jì)劃。 —— 一對(duì)一傳幫帶 ：通過上述理論和實(shí)踐的多方學(xué)習(xí)后，對(duì)工程個(gè)案進(jìn)行跟進(jìn)，一般 12個(gè)工程由熟手帶生手。 考核指標(biāo)（ KPI）的要素點(diǎn)：工程成交率： 【 實(shí)際成交工程 /實(shí)際備案數(shù) 】 +任務(wù)完成率： 【 季度完成銷售額 /季度任務(wù)量 】 ；年完成銷售額 /年任務(wù)量 ?執(zhí)行結(jié)果評(píng)估：執(zhí)行力和結(jié)果 ?根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計(jì)劃與目標(biāo) ?對(duì)輸贏數(shù)據(jù)表的分析 ?當(dāng)前完成率和計(jì)劃完成率的比較分析 四、代理商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 工程人員管理 —— 培訓(xùn) ：商務(wù)禮儀、談判技巧和業(yè)務(wù)拓展技能等理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，培育工作思路。 —— 另需提交當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)（銷量、任務(wù)完成率和工程成交率） 案例： 工程業(yè)務(wù)員銷售月記錄表 編號(hào) № 統(tǒng)計(jì)月份： 年 月 部門 姓名 月任務(wù)額 完成額 完成率 項(xiàng)目 項(xiàng)目名稱 協(xié)議 金額 實(shí)用金額 成交率 技術(shù)分析 序號(hào) 工 程 項(xiàng) 目 1 2 3 4 5 合計(jì) ———— 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 工程人員管理 二、信息管理 三、工程人員的績效管理 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 工程人員管理 ?為了能使大家更好的工作，及時(shí)校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷商下達(dá)的銷售任務(wù)，在支付薪資時(shí)建議采用“底薪 +績效考核 +提成”的薪資結(jié)構(gòu)。 及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)與弱點(diǎn)，來制定我們的工程跟進(jìn)方案與公關(guān)手段。 工程業(yè)務(wù)人員日常對(duì)工程客戶進(jìn)行的拜訪。 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 不同員工的授權(quán)之道