【正文】 2023年 4月 下午 8時 8分 :08April 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:08:3920:08:3920:08Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時 8分 39秒 下午 8時 8分 20:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時 8分 39秒 20:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:08:3920:08:3920:084/16/2023 8:08:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 4月 下午 8時 8分 :08April 16, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 20:08:3920:08:3920:08Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ABC類產(chǎn)品庫存數(shù)量管理： ?A類流通類產(chǎn)品 20（ 15）天庫存，公司訂單處理 2天，運(yùn)輸時間 410天，經(jīng)銷商訂單處理、入庫 2天 ?B類流通類產(chǎn)品 2月庫存； ?C類流通類產(chǎn)品 ； 四、 庫存管理 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?B類常規(guī)工程類 ——多備貨，少頻次訂單。 ?提高轉(zhuǎn)換壁壘，建立歸屬感，提升忠誠度 3）、客戶深化（如何捆綁） 二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓 ” 4）、客戶管理（如何維護(hù)） ?給予家裝公司和設(shè)計(jì)師信心、夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) ?針對性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品款式創(chuàng)新要快 ?維持價格體系穩(wěn)定、保證渠道的操作空間 ?完善的渠道合作制度保證對家裝公司和設(shè)計(jì)師的吸引力和安全感 ?人性化貼身服務(wù)增進(jìn)與家裝公司 /設(shè)計(jì)師彼此感情、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)格局 ?建立日常拜訪制 ?信息共享制 ?激勵方式多樣制 ?物料跟進(jìn)配送制 ?禮品派發(fā)制 二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓 ” ? 導(dǎo)讀 1：終端爆破之 “ 獨(dú)孤九劍 ” 市場調(diào)研 9 4 2 6 5 1 7 8 任務(wù)分配激勵方案過程管理 3 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 市場調(diào)研 市場調(diào)研先行：競爭對手做什么？哪個專業(yè)市場更合適？最有效的傳播手段是什么？庫存產(chǎn)品如何？何種促銷方式比較適合？ 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 媒體宣傳、渠道推廣 近終端（專業(yè)市場） 借勢：利用好專業(yè)市場的一切宣傳平臺 1) 確保活動信息有效輸出 2) 巨幅、條幅、地貼、商場廣播、專業(yè)市場 DM、 LED顯示屏 戶外廣告、臺階廣告等 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析 套餐設(shè)計(jì) 三種價格策略 品類劃分 /產(chǎn)品矩陣 工具 1 工具 2 工具 3 工具 4 適銷 對路 二、 產(chǎn)品組合 困惑一：任務(wù)永遠(yuǎn)很高，總是完不成 困惑二：任務(wù)總是不公平 困惑三：目標(biāo)定了，執(zhí)行不到位 困惑四：任務(wù)定了，資源永遠(yuǎn)不夠 三、 銷售計(jì)劃管理 自身目標(biāo)設(shè)立與分解： 三、 銷售計(jì)劃管理 從上往下走 —— 從下往上走 —— 指標(biāo) —— GDP、市場層級、競爭對手、資源配置、累計(jì)完成 動態(tài)調(diào)整 —— 區(qū)域 —— 渠道 —— 產(chǎn)品 —— 時間段 —— 人員 —— 十大指標(biāo) —— 過程控制：對亍過程控制主要從以下幾個方面進(jìn)行 三、 銷售計(jì)劃管理 落實(shí)責(zé)任人 —— 制定各階段操作方案 —— 執(zhí)行中的調(diào)整 —— 總結(jié)和評估 —— 一、庫存管理的意義： 配合深度分銷的商品供應(yīng)需要，將倉庫前移到市場，加快流通類產(chǎn)品的流通速度； 為渠道成員提供特別是商業(yè)照明為主的中小工程的貨源支持： 抓住工程急單、散單、零單。 1）、全國聯(lián)動，巡回接力 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 巡回接力 ” 二、設(shè)計(jì)師推廣 簽約設(shè)計(jì)名家，打造設(shè)計(jì)師渠道推廣平臺：和國內(nèi)外知名設(shè)計(jì)大師簽訂長期合作關(guān)系，整合大師資源，服務(wù)專賣店設(shè)計(jì)、各種推廣活動以及“國際精英會”成員的學(xué)習(xí)和提升。 根據(jù)消費(fèi)者選擇的頻率給設(shè)計(jì)師返利。 . 由從俱樂部中評選出優(yōu)秀會員，優(yōu)秀會員可以免費(fèi)到國內(nèi)外參觀知名設(shè)計(jì)作品，親身體驗(yàn)大師級的設(shè)計(jì)理念。 俱樂部以平等、自愿的原則，通過組織各類活動，為設(shè)計(jì)師會員提供展現(xiàn)自我、學(xué)習(xí)提升和個人品牌宣傳等多方面資源。 立體整合推廣修煉 一、品牌推廣 二、設(shè)計(jì)師推廣 三、戶外推廣 四、促銷推廣 — 立體整合促銷突圍 一、 品牌推廣 效果評估 廣告語 資源分配 媒體選擇 方 法 工 具 模式特點(diǎn)： 精準(zhǔn)傳播 受眾定位 推廣方式 推廣活動的形式 大師論壇，大規(guī)模品牌推廣 小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱 高端沙龍，高品位分享 外出旅游，名作考察 學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計(jì)事務(wù)所學(xué)習(xí) 設(shè)計(jì)大賽 簽約高端設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)顧問 建立新型的返點(diǎn)機(jī)制 二、設(shè)計(jì)師推廣 總部牽頭，整合資源，成立“國際精英會”，確定設(shè)計(jì)師渠道推廣活動形式，有效連接產(chǎn)品、設(shè)計(jì)師和高端消費(fèi)者之間的互動，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行持續(xù)推廣，將“國際精英會”辦成行業(yè)內(nèi)最有影響力的國內(nèi)設(shè)計(jì)師與國際設(shè)計(jì)師溝通、互動和學(xué)習(xí)提升的高端俱樂部。 三、建陶經(jīng)銷商立體渠道運(yùn)營瓶頸 ? 自我思想制約； ? 團(tuán)隊(duì)缺失； ? 資源分配機(jī)制的缺失； ? 利潤分配模式欠缺； ? 價格體系管理不到位； ? 開拓容易維護(hù)難。 可選新興渠道，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊拖M(fèi)者特性選擇。 四、經(jīng)銷商管理動作 隱性渠道人員管理 ?銷售推動： ?渠道拓展 A、新增設(shè)計(jì)師數(shù) ——新增設(shè)計(jì)師數(shù)指渠道專員每月所開發(fā)拜訪的新設(shè)計(jì)師數(shù)量，以填寫完整的設(shè)計(jì)師資料為準(zhǔn)，渠道專員嚴(yán)格按要求填寫 《 設(shè)計(jì)師資料表 》 并提交渠道部進(jìn)行考核；不得虛報謊報設(shè)計(jì)師資料，經(jīng)銷商將對渠道專員所匯報的資料進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報謊報資料則每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰渠道專員 500元，同時追究渠道經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。 ——考核標(biāo)準(zhǔn)： 《 月總結(jié) 》 、 《 周報告 》 少一份扣二分， 《 日拜訪表 》 少一份扣一分；由隱性渠道部門經(jīng)理對報告報表的質(zhì)量進(jìn)行評估打分。添加、刪除并反映最新動態(tài)。 ③ 、渠道專員日常對隱性渠道客戶進(jìn)行拜訪，并填寫相應(yīng)表格。 —— 廣泛交流學(xué)習(xí) ：通過部門或公司組織的各種碰頭會進(jìn)行學(xué)習(xí)和提升，根據(jù)具體案例解決實(shí)際操作問題。 常用報表： —— 代理商的工程業(yè)務(wù)人員每周需填寫周工作總結(jié)，每月月底需提交當(dāng)月工作總結(jié)及下一月工作計(jì)劃，并歸檔。 工程業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月制定的任務(wù)額，作好每月、每周和每日的工作計(jì)劃。 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 學(xué)會組織化運(yùn)作 ?根據(jù)分工確定組織架構(gòu) ?界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等 ?說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等 ?確定核心流程，并編制規(guī)范 （有 4個要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時間、操作規(guī)范） 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 例： **經(jīng)銷商架構(gòu)圖 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 直營店 分銷部 工程部 管理部 加盟零售 超市 家裝 小區(qū)團(tuán)購 工程直銷 工程分銷（代理） 大型工裝 大客戶 設(shè)計(jì)師 會計(jì) 出納 運(yùn)輸 信息處理 善后服務(wù)