經(jīng)銷商激勵新ppt課件-文庫吧資料
2025-05-09 04:36本頁面
【正文】 四項獎勵為“暗返”，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。 產(chǎn)品導(dǎo)入期的返利利潤空間比價格利潤空間要小，而產(chǎn)品在成熟期則要大。 間接激勵的方法很多，比如，幫助渠道成員建立進(jìn)銷存報表；幫助渠道成員進(jìn)行客戶管理；幫助渠道成員確定合理的安全庫存數(shù)以及幫助渠道成員進(jìn)行客戶開發(fā)、攻單等。 C、定額返利：就是對渠道成員到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予一定獎勵。在營銷實踐中，有 3種形式的銷量返利： A、銷售競賽：就是對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵。通常情況下，過程激勵包括以下內(nèi)容：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。在營銷實踐中，廠商多采用返利的形式獎勵渠道成員的業(yè)績。 ? 不過在執(zhí)行對二級代理商或經(jīng)銷商的激勵政策時，應(yīng)該把握好一個度的問題，應(yīng)該著重將獎勵的考核依據(jù)放在實際的銷售量上，否則可能造成短期的“銷售繁榮”，實則形成“竄貨”，這將直接導(dǎo)致價格體系混亂，影響到市場的正常發(fā)展 常見的激勵方法有提供一定數(shù)額的產(chǎn)品進(jìn)場費、貨架費、堆箱陳列費、 POP張貼費、人員促銷費、店慶贊助、年終返利、商店 DM的贊助等 對消費者的常見激勵方法有即買即送、免費試用、累計消費數(shù)量或次數(shù)或消費金額后優(yōu)惠、折扣或降價、免費送貨、上門服務(wù)等等。 另一方面，更多的廠商將年終獎勵分解為 4個季度的階段性獎勵來執(zhí)行。 依據(jù)激勵對象分類 ? 、總經(jīng)銷的激勵 （ 1） 年終獎勵 針對年終銷售目標(biāo)獎勵，常見的獎勵方式有銷售額的折扣率、出國旅游、出國考察等，或者選擇一些有助于總代理商或總經(jīng)銷商進(jìn)一步發(fā)展所需之實物或服務(wù)，比如獎勵汽車、配置電腦、管理軟件或組織人員培訓(xùn)等。 最后，要防止人為地刺激銷售，使得經(jīng)銷商只在激勵計劃實施的前后這段時期內(nèi)大量地進(jìn)貨或積極地促銷。 需要指出的是，只有你把目標(biāo)設(shè)成可以達(dá)到的程度，你才會得到響應(yīng)。 激勵方案 現(xiàn)在，到了討論你需要中間商做些什么的時候了。 ? 要有效地調(diào)動中間商的銷貨積極性，及必須了解他們的需求。 記住，試圖讓批發(fā)商和經(jīng)銷商儲存滯銷的貨品根本無助于激勵他們。 大多數(shù)中間商都會說 ，銷售和利潤是他們最關(guān)心的， 這并不是說，增加多少傭金就能提高銷售量。 在拋出任何激勵計劃之前，你可以考慮召集經(jīng)銷商、代理商和批發(fā)商開會，會議的所有費用都由你來支付。但是，大多數(shù)經(jīng)銷商采取的卻是最符合消費者和他們公司利益的措施，而這些措施對你公司來說并不見得最優(yōu)。 了解經(jīng)銷商的意愿和需要 除非你能有力控制那些代理團(tuán)體，讓他們依靠你公司，否則，你將同其他公司為獲得這些代理群體的青睞而大動干戈。 通常，排名前 20%的經(jīng)銷商貢獻(xiàn)了大部分銷售收入。同樣，消費品廠商發(fā)現(xiàn)，用促銷活動來影響大零售商已經(jīng)格外困難。 確定經(jīng)銷商類型 如果公司是通過中間商銷售產(chǎn)品，那么明確中間商是哪種類型就很有必要。次級目標(biāo)衡量的是各參與者為完成主要目標(biāo)所采取的步驟。通常講，你需要有一個主要目標(biāo)，然后輔之以一到兩個有關(guān)聯(lián)的次級目標(biāo)。 在設(shè)計激勵計劃的時候，你必須考慮到中間商的類別以及你與關(guān)聯(lián)企業(yè)的關(guān)系。他們要么打理自己的生意，要么為銷售你公司產(chǎn)品或服務(wù)的批發(fā)商工作。對于廠商而言，催化劑的目的無非就是希望經(jīng)銷商、二級批發(fā)商、零售商等能更多提貨、更早回款，從而降低廠商的運作風(fēng)險。詹姆士在《 行為管理學(xué) 》 一書中認(rèn)為，合同關(guān)系僅僅能使人的潛
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