經(jīng)銷商的責(zé)任與激勵-在線瀏覽
2025-02-15 15:03本頁面
【正文】 輔導(dǎo) 2 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商有何需求 ? 暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量 ? 合理的利潤和額外的利潤 ? 穩(wěn)定的生意 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位 ? 節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn) ? 節(jié)省成本（人力、倉儲、配送） ? 降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ? 提升經(jīng)營管理能力 3 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商的責(zé)任 ? 付款訂貨，分擔(dān)銷售任務(wù) ? 分銷與物流支持 ? 客戶關(guān)系管理與維護(hù) ? 不越區(qū)經(jīng)營 ? 遵守和實(shí)施價(jià)格體系 ? 分擔(dān)應(yīng)收帳款及風(fēng)險(xiǎn) ? 執(zhí)行促銷并代墊費(fèi)用 ? 提供市場與客戶信息 4 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商激勵 ? 包括直接激勵和間接激勵兩部分 ? 直接激勵指提供給經(jīng)銷商看得見的利益，包括物質(zhì)、金錢、銷量、降低成本等，通常會以經(jīng)銷合同的形式來體現(xiàn) ? 間接激勵指通過管理和輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)銷商的營運(yùn)能力來激勵經(jīng)銷商 5 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 激勵的理解 ?激勵包含正激勵和負(fù)激勵 ?正激勵指給對方提供利益來激勵對方 ?負(fù)激勵通常稱為壓力或責(zé)任，指要求對方必須達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn) 6 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 直接激勵 經(jīng)銷商交易條款 7 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 經(jīng)銷商交易條款構(gòu)成 ? 經(jīng)銷權(quán) ? 訂貨與送貨 ? 結(jié)算方式 ? 銷售目標(biāo)與獎勵 ? 分銷與客戶服務(wù)水平 ? 價(jià)格條款 ? 廣告促銷支持 8 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 交易條款詳解 ?經(jīng)銷權(quán) ?訂貨與送貨 ?結(jié)算方式 ?銷售目標(biāo)與獎勵 ?分銷與客戶服務(wù)水平 ?價(jià)格條款 ?廣告與促銷 ?專賣或競爭限制 ?區(qū)域經(jīng)銷權(quán) ?區(qū)域限定 ?跨區(qū)銷售罰則 ?產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán) ?訂貨價(jià)格與銷售價(jià)格 ?首單訂貨量 9 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 交易條款詳解 ?經(jīng)銷權(quán) ?訂貨與送貨 ?結(jié)算方式 ?銷售目標(biāo)與獎勵 ?分銷與客戶服務(wù)水平 ?價(jià)格條款 ?廣告與促銷 ?最小起運(yùn)量 ?安全庫存 ?送貨方式與運(yùn)費(fèi) ?到貨時間 ?退換貨約定 10 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 送貨方式與運(yùn)費(fèi) ? 送貨方式 –自提、送貨上門、多點(diǎn)送貨、第三方送貨 ? 運(yùn)費(fèi)承擔(dān) –廠家、經(jīng)銷商 11 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 退換貨約定 ? 一般只承諾換貨，退貨不輕易承諾 ? 退換貨條件： – 質(zhì)量問題：法定部門認(rèn)定 – 包裝問題：最小退換貨單位、完整包裝、可再銷售、非主觀損壞 – 退換貨比例規(guī)定 – 保質(zhì)期問題：超期或快到期一般不接受 – 贈品問題：退換貨應(yīng)將前期進(jìn)貨搭贈貨品同時退回 ? 退換貨結(jié)算： – 貨物沖抵 – 貨款沖抵 – 現(xiàn)金返還 – 運(yùn)費(fèi)：一般會要求客戶承擔(dān)退換貨費(fèi)用 12 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 交易條款詳解 ?經(jīng)銷權(quán) ?訂貨與送貨 ?結(jié)算方式 ?銷售目標(biāo)與獎勵 ?分銷與客戶服務(wù)水平 ?價(jià)格條款 ?廣告與促銷 ?付款方式 ?先款后貨 ?貨到付款 ?信用期付款 ?信用額度付款 ?付款折扣政策 13 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 先款后貨 ? 按訂貨額付款，款到發(fā)貨 ? 保證金付款 ? 特點(diǎn)： –廠家風(fēng)險(xiǎn)最小的付款方式，廠家強(qiáng)勢，但經(jīng)銷商覺得風(fēng)險(xiǎn)大 14 《銷售管理學(xué)》講義 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系唐果 信用付款 ? 信用額度付款 ? 信用期付款兩種 ? 特點(diǎn)： –廠家風(fēng)險(xiǎn)較大，通常在廠家弱勢時采用 15 《銷售管理學(xué)》講義
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