經(jīng)銷商激勵新ppt課件-在線瀏覽
2025-06-20 04:36本頁面
【正文】 必不可少： 明確目標 任何一種激勵計劃都必須首先明確目標，可能的話，目標最好包含數(shù)字。 主要目標追求的是你要得到的結果，比方說增加銷售。下面是一些主要目標的范例：與去年同期相比，今年第三季度的銷售額要提高 10%；與去年同期相比，增加參與產(chǎn)品培訓項目的經(jīng)銷商；新產(chǎn)品投放市場一年后，市場份額達到 20%。 當僅有幾個零售商把持市場大部分份額的時候，廠商安排上百個銷售代表就多此一舉。但是，還是有許多消費品和 B2B廠商通過中間商來大量走貨，除非你清楚中間商的類型，否則你的激勵計劃就會落空。因此，激勵計劃不僅要喂飽這些經(jīng)銷商，而且要吸引表現(xiàn)平平者更多地加入到公司的活動中來。每個人都希望中間商們不要三心二意，并不斷地找出理由來勸說他們專心于自己的產(chǎn)品。聰明的廠商知道，他們的激勵計劃必須幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)自己的目標：增加銷售和利潤。會上，你請他們把他們的需要說出來，把他們的擔心說出來。對能解決他們最根本問題的舉措， 諸如對抗競爭、提高銷售隊伍的培訓效果和人員的留用率、建立客戶忠誠度以及產(chǎn)品或服務的品類，經(jīng)銷商都十分熱衷。要搞清楚，你的計劃包含了能促進銷售的因素，比如瞄準目標客戶的促銷。對中間商而言，他們的需求主要有： ①好銷的產(chǎn)品； ②優(yōu)惠的價格； ③豐厚的利潤回報； ④一定量的前期鋪貨； ⑤廣告支持； ⑥業(yè)務人員指導； ⑦業(yè)銷售技巧方面的培訓； ⑧及時的供貨； ⑨特殊的補貼和返利； ⑩優(yōu)厚的付款條件等。大多數(shù)公司希望中間商囤積或銷售更多當前的產(chǎn)品，或者參加營銷活動，但到底是什么因素在吸引中間商？在與主要的經(jīng)銷商和代理商的會議上，你應該考慮其他方法幫助他們實現(xiàn)自己的目標。你的目標應盡可能簡明、具體。 下面是一些可以考慮的激勵方案，這些方案可以混合使用。 （ 2） 階段性獎勵 在中國 IT市場上，很多廠商都對總代理商或總經(jīng)銷商設定了特別的暑假銷售獎勵和寒假銷售獎勵等。因為年終獎勵作為一種結果性獎勵，對廠商來說不僅不容易控制，而且存在很大的風險；有些公司將階段性獎勵的周期分得更細，比如以月度為周期，甚至不少公司以周為單位進行獎勵。 依據(jù)激勵手段分類 ? 所謂直接激勵，就是指通過給予渠道成員物質或金錢的獎勵來激發(fā)其積極性，從而實現(xiàn)公司的銷售目標。 （ 1）過程返利：這是一種直接管理銷售過程的激勵方式，其目的是通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場的健康發(fā)展。 （ 2）銷量返利：這是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的獎勵，其目的在于提高銷售量和利潤。 B、等級進貨獎勵：就是對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予一定的獎勵。 ? 所謂間接激勵，就是指通過幫助渠道成員進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵手段。 對經(jīng)銷商的激勵方法一覽表 相互交流方面的激勵 工作、計劃、關系方面的激勵 扶助方面的激勵 向經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品； 定期的私人接觸； 定期的信息交流； 經(jīng)營磋商 對經(jīng)銷商困難表示理解； 經(jīng)常交換意見； 一起進行計劃工作； 承擔長期責任； 安排經(jīng)銷商會議 提供銷售人員以加強銷售隊伍； 提供廣告和促銷方面的支持； 培訓其推銷人員； 提供市場調研信息； 融資支持 書上的分類方法：（ P252） ? 利益激勵 返利制度 職能付酬方案 補貼政策 放寬回款條件 渠道建設投入 ? 參與激勵和關系激勵 建
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