經(jīng)銷商管理ppt課件(2)-資料下載頁
2025-01-10 03:08本頁面
【正文】 C、分銷商的激勵（續(xù)） ? 良好的伙伴關系 ? 長期的業(yè)務關系承諾 ? 及時報價和提供信息 ? 良好的個人交情 ? 提供管理工具 ? 提供調(diào)查信息 ? 較寬松的信用條件 D、經(jīng)銷商的作用 ? 建立（第二級）客戶分銷網(wǎng) ? 直接零售，分銷 ? 及時向供應廠家回款 ? 售后服務 ? 第一手的市場競爭信息 ? 倉儲存貨 E、如何制定分銷政策 ? 分銷權及專營權政策 ? 價格和返利政策 ? 年終獎勵政策 ? 促銷政策 ? 客戶服務政策 ? 客戶溝通和培訓政策 F、經(jīng)銷商通路職責 ? 降低分銷成本； ? 增加市場份額、銷售額和利潤； ? 分散銷售投資的風險和收益最優(yōu)化； ? 保持對市場信息的了解和追蹤； ? 滿足最終用戶對產(chǎn)品的需求，從而在競爭中取得優(yōu)勢。 G、客戶信用管理 ?前期管理與控制 ?原則是：事先了解，動態(tài)跟蹤 ?三方面的因素要關注：良好的支付能力；正常的經(jīng)營狀況；健康的行為方式。 H、建立銷售預警系統(tǒng) ? 幾個危險信號： 銷售量不正常波動 內(nèi)外部過量庫存 關鍵人員變動 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利 經(jīng)銷商針對于二分商的帳齡急劇惡化 第四部分 經(jīng)銷商的日常拜訪 拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪 ?初步了解市場，整到經(jīng)銷商的“黑材料” ?上傳下達，盡好供應商的本分 ?庫存、售后服務觀念宣導 ?走訪客戶，了解市場最新動態(tài)建立客戶資料檔案，對其分類管理，幫助經(jīng)銷商維護客戶關系 ?給經(jīng)銷商培訓，灌輸公司理念，給經(jīng)銷商出謀劃策，做經(jīng)銷商的顧問 第五部分 市場研究的重要性及技巧 ?你在開發(fā)區(qū)域市場之前只有對這塊市場有了充分的了解，才能有針對性的進行突破。 在進行市場開發(fā)前需要了解的三個關鍵數(shù)據(jù) ?終端數(shù)據(jù)庫 ?消費者數(shù)據(jù)庫 ?競爭對手數(shù)據(jù)庫 終端數(shù)據(jù)庫需要掌握內(nèi)容 現(xiàn)有數(shù)量、變動的數(shù)量、經(jīng)營的數(shù)據(jù)、老板喜好、其他關鍵人物、供貨關系、結算習慣、影響或輻射能力等等。 消費者數(shù)據(jù)庫需要掌握內(nèi)容 領袖人群 —— 數(shù)量、習慣、分布等；跟隨人群 —— 數(shù)量、習慣、分布等；影響因素 —— 環(huán)境、口杯、知識、媒體、政策、關系、促銷、口味。 競爭對手數(shù)據(jù)庫需要掌握內(nèi)容 直接競爭者 —— 戰(zhàn)略意圖、主要戰(zhàn)術、威脅點、可利用的機會、發(fā)展等； 間接競爭者 —— 戰(zhàn)略意圖、主要戰(zhàn)術、威脅點、可利用的機會、發(fā)展等； 潛在消費者 —— 戰(zhàn)略意圖、主要戰(zhàn)術、威脅點、可利用的機會、發(fā)展等。 謝謝大家
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