經(jīng)銷(xiāo)商管理ppt課件(2)-閱讀頁(yè)
2025-01-25 03:08本頁(yè)面
【正文】 更換經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)方面，區(qū)域業(yè)務(wù)人員要擔(dān)當(dāng)起一個(gè)市場(chǎng)的倡導(dǎo)者（符合公司營(yíng)銷(xiāo)理念并符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況的營(yíng)銷(xiāo)方案），要使經(jīng)銷(xiāo)商佩服你，并依你的合理建議行事。 C、分銷(xiāo)商的激勵(lì) ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 適時(shí)導(dǎo)入新品 ? 準(zhǔn)時(shí)交貨 ? 吸引人的產(chǎn)品組合 ? 公司和業(yè)務(wù)人員有良好的形象 ? 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣 ? 產(chǎn)品享有知名度 ? 良好的雙邊溝通 ? 聯(lián)合策劃 C、分銷(xiāo)商的激勵(lì)（續(xù)） ? 良好的伙伴關(guān)系 ? 長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾 ? 及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息 ? 良好的個(gè)人交情 ? 提供管理工具 ? 提供調(diào)查信息 ? 較寬松的信用條件 D、經(jīng)銷(xiāo)商的作用 ? 建立（第二級(jí)）客戶(hù)分銷(xiāo)網(wǎng) ? 直接零售，分銷(xiāo) ? 及時(shí)向供應(yīng)廠家回款 ? 售后服務(wù) ? 第一手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 ? 倉(cāng)儲(chǔ)存貨 E、如何制定分銷(xiāo)政策 ? 分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策 ? 價(jià)格和返利政策 ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 促銷(xiāo)政策 ? 客戶(hù)服務(wù)政策 ? 客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策 F、經(jīng)銷(xiāo)商通路職責(zé) ? 降低分銷(xiāo)成本； ? 增加市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售額和利潤(rùn)； ? 分散銷(xiāo)售投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化； ? 保持對(duì)市場(chǎng)信息的了解和追蹤； ? 滿(mǎn)足最終用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。 H、建立銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng) ? 幾個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)： 銷(xiāo)售量不正常波動(dòng) 內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存 關(guān)鍵人員變動(dòng) 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利 經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)于二分商的帳齡急劇惡化 第四部分 經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪 拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪 ?初步了解市場(chǎng)，整到經(jīng)銷(xiāo)商的“黑材料” ?上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本分 ?庫(kù)存、售后服務(wù)觀念宣導(dǎo) ?走訪客戶(hù)，了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)建立客戶(hù)資料檔案，對(duì)其分類(lèi)管理，幫助經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)客戶(hù)關(guān)系 ?給經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，灌輸公司理念，給經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策，做經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn) 第五部分 市場(chǎng)研究的重要性及技巧 ?你在開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)之前只有對(duì)這塊市場(chǎng)有了充分的了解，才能有針對(duì)性的進(jìn)行突破。 消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)需要掌握內(nèi)容 領(lǐng)袖人群 —— 數(shù)量、習(xí)慣、分布等；跟隨人群 —— 數(shù)量、習(xí)慣、分布等；影響因素 —— 環(huán)境、口杯、知識(shí)、媒體、政策、關(guān)系、促銷(xiāo)、口味。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)需要掌握內(nèi)容 直接競(jìng)爭(zhēng)者 —— 戰(zhàn)略意圖、主要戰(zhàn)術(shù)、威脅點(diǎn)、可利用的機(jī)會(huì)、發(fā)展等； 間接競(jìng)爭(zhēng)者 —— 戰(zhàn)略意圖、主要戰(zhàn)術(shù)、威脅點(diǎn)、可利用的機(jī)會(huì)、發(fā)展等； 潛在消費(fèi)者 —— 戰(zhàn)略意圖、主要戰(zhàn)術(shù)、威脅點(diǎn)、可利用的機(jī)會(huì)、
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