如何管理經(jīng)銷商ppt課件-資料下載頁
2025-01-10 02:30本頁面
【正文】 252。拓展空白市場252。拓展終端市場二）、經(jīng)銷商的日常業(yè)務管理內(nèi)容與技巧貨物流通管理216。保證在經(jīng)銷商指定區(qū)域內(nèi)銷售216。通過貨物流向發(fā)現(xiàn)問題，實現(xiàn)對市場控制216。 主打產(chǎn)品216。 獲利產(chǎn)品216。 形象產(chǎn)品產(chǎn)品組合中的三種產(chǎn)品產(chǎn)品管理三種產(chǎn)品的作用與關(guān)系? 主打產(chǎn)品，即以低價位搶占市場，扼制競爭，主攻普及率和銷量，使生產(chǎn)或銷售迅速達到一個理想的規(guī)模，保本甚至微虧，以打通渠道、打開市場、壓制競品為目的。 ? 獲利產(chǎn)品（由于無同檔次競品，則可提高獲利水平），即以合理的獲利水平順著主打產(chǎn)品打開的銷路迅速到達消費終端，占領(lǐng)競品暫時不能進入的新市場，既求銷量也求獲利，發(fā)揮規(guī)模效益，拉開與競品的差距，加速企業(yè)的發(fā)展壯大。? 形象產(chǎn)品，即以高質(zhì)高價入市，隨銷售網(wǎng)絡銷售，主攻品牌形象建設(shè)，在贏取超額利潤的同時，樹立高品質(zhì)、高返利的品牌形象，增強企業(yè)的競爭力和發(fā)展后勁。? 主打產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品和形象產(chǎn)品，在不同的競爭階段也有可能更迭變換。當主打產(chǎn)品過度競爭，利潤嚴重攤薄，市場萎縮，銷量下滑嚴重時，就會失去意義而被淘汰，這時獲利產(chǎn)品則有可能因為競爭的加劇，獲利水平的平均化，而成為主打產(chǎn)品。? 當然，法無定法，這是要取決于市場競爭的情況和結(jié)果。 創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主打獲利形象主打 獲利形象討論：你們的區(qū)域市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀與升級策略價格管理216。 經(jīng)銷商認真執(zhí)行公司價格政策，過高、過低都不行216。 既要經(jīng)銷商保證有利可圖，又要防范因價格差價而導致貨物 “ 倒流 ”216。 應向經(jīng)銷商提供完整的價格體系，如商超零售、餐飲終端及分銷指導價等216。 不斷對經(jīng)銷商進行價格監(jiān)督，防止低價傾銷間接性價格競爭策略? 提升品牌的影響力? 提升營銷服務質(zhì)量? 提升經(jīng)銷商忠誠度? 提升消費者忠誠度 對經(jīng)銷商經(jīng)營方面的指導216。非公司產(chǎn)品的經(jīng)營指導216。本公司產(chǎn)品經(jīng)營指導回款管理：216。公司回款與經(jīng)銷商回款管理216。堅持百分之百回款的管理原則216。出現(xiàn)欠款或困難經(jīng)銷商則要進行嚴密控制，必要時斷貨或采取其它行動促銷管理216。促銷活動執(zhí)行情況的管理：促銷的目的、力度、方式、時間、地點、評估、費用216。促銷人員管理：促銷人員的招聘、培訓、考核216。促銷物料管理? 促使經(jīng)銷商個人采取措施，主動促銷? 由公司促銷時取得經(jīng)銷商的密切配合? 促銷員管理與監(jiān)督市場信息管理：216。促使其將信息記錄下來216。將經(jīng)銷商信息為我公司所用216。用這些信息指導經(jīng)銷商經(jīng)營經(jīng)銷商檔案管理216。完全經(jīng)銷商檔案內(nèi)容216。建立動態(tài) ABC檔案庫存管理216。合理存貨216。訂貨數(shù)量 =每日平均需求量 訂貨天數(shù) +安全儲存量 定貨日實際庫存 訂貨余額216。貨物保管渠道沖突和管理 1）、沖突的原因u 角色不一致u 觀點差異u 決策權(quán)分歧u 期望差異u 目標錯位u 溝通困難u 資源稀缺渠道的效率沖突的水平高低低 高2）、渠道效率與沖突的關(guān)系3）、 沖突的類型u 從性質(zhì)上看 :252。良性沖突 渠道成員之間的合理競爭252。惡性沖突 竄貨u從渠道類型看 :252。垂直渠道沖突 :處于不同層次的經(jīng)銷商之間的沖突 .252。水平渠道沖突 :處于同一的經(jīng)銷商層次之間的沖突252。交互渠道沖突 :制造商建立的多個不同類型渠道的沖突4）、處理渠道沖突原則u 促進渠道成員合作u 密切注視網(wǎng)絡沖突u 設(shè)計解決沖突的策略u 渠道管理者發(fā)揮關(guān)鍵作用u 渠道成員良性的調(diào)整5）、渠道沖突之竄貨管理u 竄貨的定義： 經(jīng)銷渠道中的成員受利益的驅(qū)動 ,使經(jīng)銷的產(chǎn)品跨越原來協(xié)議的銷售區(qū)域 ,造成價格混亂 ,從而令其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心 ,消費者對品牌失去信心的現(xiàn)象。 情感激勵? 模糊獎勵（案例：某公司意外獎勵客戶汽車）? 節(jié)日慰問? 領(lǐng)導走訪? 意外價值（案例：某公司為客戶提供家庭教育服務、某公司為客戶購買保險、某公司建立客戶子女教育基金）u 竄貨的原因252。經(jīng)銷商與制造商的目標差異大252。經(jīng)銷商的權(quán)利和責任不明確 .252。地區(qū)間需求的差異 ,經(jīng)銷商唯利是圖252。制造商對經(jīng)銷商或者業(yè)務員壓力過大252。對經(jīng)銷商物質(zhì)激勵的副作用252。渠道長 ,種類多 ,價格級差不清晰252。經(jīng)銷商的快速發(fā)展史的局部市場趨于飽和252。制造商的實力不足 ,渠道發(fā)展不均衡 ,能以控制 .u 竄貨的應對252。讓經(jīng)銷商明白 :渠道合作可以產(chǎn)生整體渠道利潤高于各自為政的各個渠道成員的利潤252。制造企業(yè)建立健全價格管理體制 ,加強監(jiān)督和控制252。明確經(jīng)銷商的責任和權(quán)力范圍252。對不同地區(qū)的產(chǎn)品 (特殊供應產(chǎn)品 )采取特殊標示 (包裝顏色 ,代碼等 )252。七定措施 定區(qū) ,定人 ,定客戶 ,定價 ,定覆蓋率 ,定激勵 ,定監(jiān)督252。最根本的方法是通過激勵建立共同的目標 ,形成伙伴關(guān)系252。合理的報酬，公平競爭，252。形成讓人不想竄貨文化，形成讓人不能竄貨的環(huán)境和不敢竄貨的氛圍 252。嚴密的制度，科學的決策，嚴厲的懲罰，公正合理252。創(chuàng)新的產(chǎn)品，頻頻推出，形成讓人不必竄貨的平臺。討論：如何有效激勵經(jīng)銷商？u物質(zhì) 獎勵 ?數(shù)量品種獎?鋪市陳列獎?渠道維護獎?價格信譽獎?合理庫存獎?現(xiàn)金獎?協(xié)作獎
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