32經(jīng)銷商激勵(編輯修改稿)
2025-02-04 10:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 0%開發(fā)經(jīng)銷商 –雜貨店分銷率達到 60% –餐飲渠道開發(fā)率 50% 22 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院工商管理系唐果 廠家分銷支持 ? 人員支持 –廠家配置分銷人員與經(jīng)銷商共同工作，薪酬可由廠家支付或分攤 ? 分銷補貼： –廠家提供一定額度或一定比例的費用預算，支持經(jīng)銷商增加分銷人員或送貨能力 23 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院工商管理系唐果 交易條款詳解 ?經(jīng)銷權 ?訂貨與送貨 ?結算方式 ?銷售目標與獎勵 ?分銷與客戶服務水平 ?價格條款 ?廣告與促銷 ?經(jīng)銷商應按照廠家規(guī)定的價格體系進行銷售 ?不遵守價格體系的違約責任 24 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院工商管理系唐果 交易條款詳解 ?經(jīng)銷權 ?訂貨與送貨 ?結算方式 ?銷售目標與獎勵 ?分銷與客戶服務水平 ?價格條款 ?廣告與促銷支持 ?廠家對客戶的廣告與促銷支持 ?提供支持的前提條件 ?提供支持的內(nèi)容 ?經(jīng)銷商對廠家提供廣告與促銷支持 ?按廠家要求執(zhí)行與配合 ?費用分擔 ?費用代墊 25 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院工商管理系唐果 其他常規(guī)合同約定 ? 信息： – 信息資料的提供的內(nèi)容和責任 ? 保密與保護： – 信息保密 – 品牌和企業(yè)形象保護 – 財務風險防范措施 ? 合同效力： – 生效、解除、終止、續(xù)約、附件、補充協(xié)議、糾紛處理等條款 26 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院工商管理系唐果 經(jīng)銷合同示范 示范合同一 示范合同二 27 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院工商管理系唐果 間接激勵 經(jīng)銷商管理與輔導 28 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院工商管理系唐果 與經(jīng)銷商交往的原則 ? 經(jīng)銷商是你的戰(zhàn)友，讓他賺錢，別欺騙他 ? 兌現(xiàn)承諾，讓客戶明白你是全力支持他的，同時讓客戶了解你的授權和限制 ? 比你的客戶更了解他的生意和他的人員 ? 與客戶一起討論生意管理和發(fā)展的思路 ? 與客戶或客戶的銷售人員一起進行一線工作 ? 誠信和踏實工作是經(jīng)銷商支持你的唯一理由 ? 不要損害公司利益以滿足客戶利益 29 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院工商管理系唐果 經(jīng)銷商管理與輔導的主要內(nèi)容 1. 進銷存管理 2. 銷售基礎管理 3. 交易政策管理 4. 經(jīng)銷商人員管理 5. 服務水平管理 6. 經(jīng)營管理支援 7. 廣告與促銷管理 8. 信息管理與支持 30 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院工商管理系唐果 經(jīng)銷商進銷存管理 ? 隨時了解客戶的進銷存狀況，并與客戶交流進銷存狀況，使雙方都隨時了解生意進展 ? 與客戶討論出貨狀況好壞的原因，總結成功經(jīng)驗和失敗教訓，形成新的行動方案 ? 客戶庫存不足時要求客戶及時足額付款訂貨 31 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院工商管理系唐果 銷售基礎管理 ? 要求和幫助經(jīng)銷商擴大零售網(wǎng)絡 ? 要求和協(xié)助經(jīng)銷商在零售網(wǎng)絡實現(xiàn)銷售基礎：分銷、生動化、價格、促銷 ? 提供強化銷售基礎的資源、工具、方案 ? 協(xié)助經(jīng)銷商制定零售網(wǎng)絡拜訪頻率 – 經(jīng)銷商需要產(chǎn)生投入，可能會抵觸 – 溝通要點：實現(xiàn)了銷售基礎和有較高拜訪頻率的網(wǎng)絡才是真正的網(wǎng)絡，這個網(wǎng)絡具有極大的增值空間 32 《銷售管理學》講義 四川大學錦城學院工商管理系唐果 經(jīng)銷商交易政策管
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