經(jīng)銷商如何賺錢(編輯修改稿)
2025-01-31 14:26 本頁面
【文章內容簡介】 訪報告上填寫巡訪目的和內容 檢查終端訂貨和送達情況 領取終端宣傳品和促銷用品 準備促銷輔助用品 （ 地圖 、 筆記本 、 抹布 、 剪刀 、 膠紙 、 終端資料 、 訂單等 ） 舉例：明晰拜訪流程 22 二 、 終端工作 建立銷售機會 ① 接近客戶 ② 自我介紹 ③ 贈送小禮品 ④ 產(chǎn)品介紹 、 推薦 ⑤ 爭取訂單 ⑥ 爭取張貼宣傳畫 銷售檢查 ① 記錄品牌銷售情況 ② 記錄品種銷售情況 ③ 記錄規(guī)格銷售情況 檢查銷售價格 ① 檢查價格標簽 ② 是否按公司價格銷售 檢查庫存 ① 庫存量：檢查積壓 、 斷貨等情況 ② 檢查產(chǎn)品保質期 ③ 處理不良品 終端生動化布置 ① 張貼 、 更換宣傳畫 ② 檢查產(chǎn)品是否按標準陳列 ③ 檢查 、 擺放產(chǎn)品陳列架 ④ 懸掛串旗 、 橫幅 ， 擺放廣告豎牌等 ⑤ 爭取在最佳位置陳列 ， 并進行有效維護 檢查終端促銷 ① 檢查促銷活動的準備情況 ② 檢查促銷活動的開展情況 ③ 找出促銷活動中的問題 ④ 提出整改措施 調查競品 ① 品種 、 規(guī)格銷售情況 ② 產(chǎn)品價格 ③ 庫存情況 ④ 陳列 ， 尤其是特別陳列 ⑤ 促銷動態(tài) 異議處理 ① 產(chǎn)品質量投訴 ② 價格異議 ③ 送貨異議 ④ 銷售政策異議 ⑤ 促銷活動異議 ⑥ 其它異議 銷售建議 ① 爭取訂單 ， 保持合理庫存 ② 直供終端收款 、 對帳 銷售終端的日常管理（三）續(xù) 23 銷售終端的日常管理（三）續(xù) 三 、 記錄 記錄終端檢查結果 記錄下一次巡訪日期 、 目的和主要內容 記錄巡訪目標達成情況 四 、 內部作業(yè) 上繳貨款 填寫送貨表 填寫每日巡訪報告和其它表格 向上級匯報工作情況 ， 并請示新工作 準備下一工作日工作 24 銷售終端的信息管理（一） 項 目 內 容 記 錄 建立銷售機會 銷 售 檢 查 品牌銷售情況 品種銷售情況 規(guī)格銷售情況 價 格 檢 查 正常價格銷售 不正常價格銷售 庫 存 檢 查 庫存量 保質期 不良品處理 檢查終端 生動化 物品陳列 宣傳畫張貼 促銷檢查 競 品 調 查 銷售情況 價 格 陳 列 促 銷 25 營業(yè)日報表 地區(qū) /區(qū)域： 填表： 日期： 訂 單 銷 貨 收 款 客戶名稱 品名 數(shù)量 金額 客戶名稱 品名 數(shù)量 金額 客戶名稱 票據(jù) 現(xiàn)金 總金額 本日合計 本日合計 本日合計 本月累計 本月累計 本月累計 銷售終端的信息管理（二） 26 風險管理 對終端進行信用評估。了解終端的的信用狀況，生意情況、員工工資發(fā)放情況及其它供貨商收款情況包括，及時防范風險。 賒銷一定要有額度做到勤送貨，少送貨，減少風險額度。 做好產(chǎn)品銷售， 產(chǎn)品賣好了，回款才容易。 監(jiān)測應收帳款，收回應收帳款，保持良好的關系。 經(jīng)銷商要有風險彌補機制。學會合理加價，同時要考慮風險準備金。 27 規(guī)范組織行為是實現(xiàn)管理目標的前提（一） 舉例 一、內部的營銷組織架構 科學 、 完善的營銷組織架構和合理的人員配置是開拓市場業(yè)務和保持發(fā)展后勁的基本保障 ， 經(jīng)銷商構建市場銷售功能齊備 ， 規(guī)模適當?shù)慕M織架構 ， 并建立 、 培養(yǎng)一支具有較強銷售工作能力的銷售隊伍 。 經(jīng)銷商財務倉儲物流零售渠道專送渠道送奶員促銷員促銷員業(yè)務員配送員庫管到戶 28 規(guī)范組織行為是實現(xiàn)管理目標的前提（二） 舉例 二、崗位描述和考核要點 業(yè)務員 直接上級： 經(jīng)銷商 直接下級： 崗位職責： 完成上級下達的銷售和回款目標 。
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