分銷商如何發(fā)展支持和管理經(jīng)銷商(編輯修改稿)
2025-02-04 01:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 貨 原則 一、進貨管理 — 進貨管理 4要素 ? （一）長期歷史數(shù)據(jù)的積累 ? 近幾年聯(lián)想電腦產(chǎn)品整體市場、各規(guī)格走勢及活動規(guī)律； ? 聯(lián)想各品類近幾年的市場表現(xiàn)； ? 聯(lián)想產(chǎn)品特征及功能的消費趨勢； ? 歷年來逐月各規(guī)格銷售比例。 ? ? “進銷存”分析 a、按型號的進銷存分析； b、按規(guī)格的品種、銷售、庫存分析。 ? 市場信息的分析 a、價格段分析； b、銷售政策和促銷手段； c、新品推出后的市場反應。 ? 資金狀況分析 （包括資金分布、資金結(jié)構(gòu)） （二）有效的數(shù)據(jù)分析及市場預測 ? （三）準確 制訂要貨計劃 確定目標 收集信息、資料 統(tǒng)計、分析 制定計劃 ? 看月銷量報表分析各種機型銷售比例； ? 清楚現(xiàn)有庫存數(shù)量和品類結(jié)構(gòu)； ? 了解廠家最新供貨信息。 要貨計劃制訂流程 ? （四）“周四”要貨原則 “周四”要貨的關(guān)鍵要素 “三確定” ： 其一：要貨周期的確定 算好要貨、進貨時間差 其二：要貨數(shù)量的確定 要多少，夠不夠賣？ 其三：安全庫存的確定 ? ? 關(guān)注每日庫存報表，清楚現(xiàn)有庫存； ? 關(guān)注熱銷單品庫存最低警戒線； ? 高度關(guān)注單品波動較大的產(chǎn)品庫存； ? 密切關(guān)注廠家供貨信息。 二、預警管理 “敏感的數(shù)據(jù)分析” ? ? 為什么會缺貨 ? ? 缺貨有哪些危害 ? ? 如何進行缺貨分析 ? ? 缺貨的控制。 三、缺貨管理 “敏感的數(shù)據(jù)分析” ? ? 積極的心態(tài)去應對意外事件的發(fā)生； ? 迅速啟動內(nèi)部決策機制； ? 防范于未然，強化過程管理 與控制。 四、殘局處理 “敏感的數(shù)據(jù)分析” ? 案例一 ：鄭州大雪 — 意外庫存積壓 危機處理 ? 如何通過精細化管理做好分銷業(yè)務 第五部分 ? 一、誠信經(jīng)營 1．對聯(lián)想的誠信； 2．對經(jīng)銷商的誠信（一諾千斤）； 3．對員工的誠信。 ? 二、科學治理 1．堅持不懈的數(shù)據(jù)積累； 2．快速的決策反應機制； 3．科學合理的治理結(jié)構(gòu)。 ? 三、組織建設與員工激勵 組織建設 與員工激勵 – 組織分工 – 組織保證 – 員工管理 – 員工激勵 ? （一）組織分工 （定崗定位） 國 美 店 財 務 部 商 務 部 渠 道 銷 售 部 物 資 儲 運 部 蘇 寧 店 自 建 店 三 友 店 總 經(jīng) 理 分銷業(yè)務部 大 同 辦 事 處 零售管理部 筆 記 本 業(yè) 務 部 筆記本 產(chǎn)品經(jīng)理 其它產(chǎn)品經(jīng)理 消費臺式 產(chǎn)品經(jīng)理 ? （二）組織保證 ? 組織的建設目標 以市場為導向的分銷隊伍將比以銷售為導向的分銷隊伍更為有效； ? 分銷隊伍的結(jié)構(gòu) 在區(qū)域型、產(chǎn)品型、顧客型和復合型銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)中，公司必須根據(jù)自身的情況組建相應的銷售隊伍。 ? （二）組織保證 ? 分銷隊伍的規(guī)模 分銷人員的增加意味著銷售成本的上升，工作量的考核可以確定銷售代表的合理數(shù)量。 公司一般用工作量的方法來確定銷售隊伍的規(guī)模，這種方法包括以下步驟： 1． 將顧客按年銷量分成大小類別； 2． 確定每類客戶所需要的訪問次數(shù)； 3． 每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個地區(qū)的訪問工作量。即每年的銷售訪問次數(shù)； 4． 確定一個銷售代表每年可進行的平均訪問次數(shù)； 5． 將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年訪問數(shù)即得所需銷售代表的數(shù)量； ? （二）組織保證 問題：你公司怎樣確定增加或者減少銷售代表的數(shù)量？ ? （三）員工管理（建立制度） 分銷隊伍是大多數(shù)公司獲取收入的最主要的工具，因此，建立一支素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強的銷售隊伍是每一個公司追求的目標。所以，建立一套有效地管理銷售隊伍，有效激勵銷售員工努力工作的相關(guān)制度是非常重要的。 ? 目標透明化； ? 積極合理授權(quán)。 ? （三）員工管理（建立制度） ? 目標透明化 ? 目標制定的方法： 科學合理的數(shù)據(jù)基礎(chǔ) +合理的市
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