分銷商如何發(fā)展支持和管理經(jīng)銷商(編輯修改稿)
2025-02-04 01:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 貨 原則 一、進(jìn)貨管理 — 進(jìn)貨管理 4要素 ? （一）長(zhǎng)期歷史數(shù)據(jù)的積累 ? 近幾年聯(lián)想電腦產(chǎn)品整體市場(chǎng)、各規(guī)格走勢(shì)及活動(dòng)規(guī)律； ? 聯(lián)想各品類近幾年的市場(chǎng)表現(xiàn)； ? 聯(lián)想產(chǎn)品特征及功能的消費(fèi)趨勢(shì)； ? 歷年來逐月各規(guī)格銷售比例。 ? ? “進(jìn)銷存”分析 a、按型號(hào)的進(jìn)銷存分析； b、按規(guī)格的品種、銷售、庫(kù)存分析。 ? 市場(chǎng)信息的分析 a、價(jià)格段分析； b、銷售政策和促銷手段； c、新品推出后的市場(chǎng)反應(yīng)。 ? 資金狀況分析 （包括資金分布、資金結(jié)構(gòu)） （二）有效的數(shù)據(jù)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè) ? （三）準(zhǔn)確 制訂要貨計(jì)劃 確定目標(biāo) 收集信息、資料 統(tǒng)計(jì)、分析 制定計(jì)劃 ? 看月銷量報(bào)表分析各種機(jī)型銷售比例； ? 清楚現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量和品類結(jié)構(gòu)； ? 了解廠家最新供貨信息。 要貨計(jì)劃制訂流程 ? （四）“周四”要貨原則 “周四”要貨的關(guān)鍵要素 “三確定” ： 其一：要貨周期的確定 算好要貨、進(jìn)貨時(shí)間差 其二：要貨數(shù)量的確定 要多少，夠不夠賣？ 其三：安全庫(kù)存的確定 ? ? 關(guān)注每日庫(kù)存報(bào)表，清楚現(xiàn)有庫(kù)存； ? 關(guān)注熱銷單品庫(kù)存最低警戒線； ? 高度關(guān)注單品波動(dòng)較大的產(chǎn)品庫(kù)存； ? 密切關(guān)注廠家供貨信息。 二、預(yù)警管理 “敏感的數(shù)據(jù)分析” ? ? 為什么會(huì)缺貨 ? ? 缺貨有哪些危害 ? ? 如何進(jìn)行缺貨分析 ? ? 缺貨的控制。 三、缺貨管理 “敏感的數(shù)據(jù)分析” ? ? 積極的心態(tài)去應(yīng)對(duì)意外事件的發(fā)生； ? 迅速啟動(dòng)內(nèi)部決策機(jī)制； ? 防范于未然，強(qiáng)化過程管理 與控制。 四、殘局處理 “敏感的數(shù)據(jù)分析” ? 案例一 ：鄭州大雪 — 意外庫(kù)存積壓 危機(jī)處理 ? 如何通過精細(xì)化管理做好分銷業(yè)務(wù) 第五部分 ? 一、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 1．對(duì)聯(lián)想的誠(chéng)信； 2．對(duì)經(jīng)銷商的誠(chéng)信（一諾千斤）； 3．對(duì)員工的誠(chéng)信。 ? 二、科學(xué)治理 1．堅(jiān)持不懈的數(shù)據(jù)積累； 2．快速的決策反應(yīng)機(jī)制； 3．科學(xué)合理的治理結(jié)構(gòu)。 ? 三、組織建設(shè)與員工激勵(lì) 組織建設(shè) 與員工激勵(lì) – 組織分工 – 組織保證 – 員工管理 – 員工激勵(lì) ? （一）組織分工 （定崗定位） 國(guó) 美 店 財(cái) 務(wù) 部 商 務(wù) 部 渠 道 銷 售 部 物 資 儲(chǔ) 運(yùn) 部 蘇 寧 店 自 建 店 三 友 店 總 經(jīng) 理 分銷業(yè)務(wù)部 大 同 辦 事 處 零售管理部 筆 記 本 業(yè) 務(wù) 部 筆記本 產(chǎn)品經(jīng)理 其它產(chǎn)品經(jīng)理 消費(fèi)臺(tái)式 產(chǎn)品經(jīng)理 ? （二）組織保證 ? 組織的建設(shè)目標(biāo) 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的分銷隊(duì)伍將比以銷售為導(dǎo)向的分銷隊(duì)伍更為有效； ? 分銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 在區(qū)域型、產(chǎn)品型、顧客型和復(fù)合型銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)中，公司必須根據(jù)自身的情況組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。 ? （二）組織保證 ? 分銷隊(duì)伍的規(guī)模 分銷人員的增加意味著銷售成本的上升，工作量的考核可以確定銷售代表的合理數(shù)量。 公司一般用工作量的方法來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模，這種方法包括以下步驟： 1． 將顧客按年銷量分成大小類別； 2． 確定每類客戶所需要的訪問次數(shù)； 3． 每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問工作量。即每年的銷售訪問次數(shù)； 4． 確定一個(gè)銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù)； 5． 將總的年訪問次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年訪問數(shù)即得所需銷售代表的數(shù)量； ? （二）組織保證 問題：你公司怎樣確定增加或者減少銷售代表的數(shù)量？ ? （三）員工管理（建立制度） 分銷隊(duì)伍是大多數(shù)公司獲取收入的最主要的工具，因此，建立一支素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍是每一個(gè)公司追求的目標(biāo)。所以，建立一套有效地管理銷售隊(duì)伍，有效激勵(lì)銷售員工努力工作的相關(guān)制度是非常重要的。 ? 目標(biāo)透明化； ? 積極合理授權(quán)。 ? （三）員工管理（建立制度） ? 目標(biāo)透明化 ? 目標(biāo)制定的方法： 科學(xué)合理的數(shù)據(jù)基礎(chǔ) +合理的市
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