經(jīng)銷商如何做大做強(編輯修改稿)
2025-01-31 13:41 本頁面
【文章內容簡介】 板 ， 親屬可能是最可靠的人 ， 因為可以降低監(jiān)督成本；對管理者 ， 親屬如果沒有能力就是最可怕的人 ， 因為親屬體制會 “ 淘汰精英 ” 。 從小老板到管理者 ??對小老板 ， 老板必須是萬能的 ， 什么都能干；對管理者 ， 老板必須承認自己不是萬能的 ， 只干別人干不了的事 。 ??對小老板 ， 老板害怕下屬過分能干 ， 因為能干的下屬很容易自立門戶；對管理者 ， 老板害怕下屬不能干 ， 因為他們只是專業(yè)領域的能干 。 ??對小老板 ， 過于嚴謹?shù)牧鞒虝档托?；對管理?， 沒有流程會導致管理混亂 。 經(jīng)典案例 ??陳老板是貴陽商界赫赫有名的人物 ， 對手們對他既敬又畏 。 對手敬佩他的市場做得好 ， 但又對他的能力有點害怕 。 只要是陳老板代理的產(chǎn)品 ， 別的經(jīng)銷商總是難以超越他 。 ??陳老板原來是一名事業(yè)有成的建筑設計師 ， 20世紀90年代初下海 。 知識分子下海經(jīng)商 ， 總想與別人做得不一樣 。 可不 ， 他就沒有像其他經(jīng)銷商進入批發(fā)市場做個體戶 ， 而是建立了一個貿易公司 ， 他要求業(yè)務員一開始就做零售店 。 這種經(jīng)營模式后來被稱作終端銷售 。 經(jīng)典案例 ??盡管陳老板沒有夸過?？?，但他有能力讓一個新產(chǎn)品在３天之內擺上貴陽的大街小巷。實際上，陳老板網(wǎng)點已經(jīng)覆蓋了貴陽市的絕大多數(shù)零售終端。 ??很多人說陳老板是貴陽的黃埔軍校校長 。 陳老板很會做培訓 ， 每次招聘業(yè)務員 ， 他一定親自培訓 。 從營銷理念 、 職業(yè)道理到操作技巧 ， 陳老板都培訓得很到位 。 培訓得好 ， 當然干得也好 。 但陳老板給下屬的工資并不高 ， 很多業(yè)務員學到陳老板的 “ 經(jīng)驗 ” 后 ， 自己跑出去單干 ， 或者到別的經(jīng)銷商處高就 。 經(jīng)典案例 ??陳老板不怕業(yè)務員流失 ， 走了再招 ， 招了再培養(yǎng) 。從陳老板處走的人 ， 沒有一個超過他 。 ??陳老板保護自己的方法是專業(yè)分工 。 一般的公司 ，業(yè)務員什么都干 ， 而陳老板對業(yè)務員進行專業(yè)分工 ，拿訂單的不送貨 ， 送貨的不收款 。 ??每個業(yè)務員只干銷售過程中的某一個環(huán)節(jié) ， 干得再好也只是對這個環(huán)節(jié)熟悉 ， 整體上只有陳老板能夠把握 。 流失的業(yè)務員只知道局部 ， 不了解整體 。 經(jīng)典案例 ??陳老板有一百多名業(yè)務員 ， 每個業(yè)務員分片但不包干 ， 片區(qū)實行專業(yè)分工 。 一百多名業(yè)務員基本把貴陽的零售終端都覆蓋了 。 ??這么多業(yè)務員 ， 管理是個大問題 。 聰明的業(yè)務員管不住 ， 管得住的業(yè)務員不聰明 。 很多經(jīng)銷商都有這個問題 。 但陳老板對業(yè)務員的管理很細 。 每個業(yè)務員一天工作結束后 ， 要寫 《 行銷日志 》 ， 要畫 《 行銷路線圖 》 。 經(jīng)典案例 ??陳老板當然沒法直接管到每個業(yè)務員 ， 他實行分級管理 。 他只看直接下屬的 《 工作日志 》 。 業(yè)務員的《 行銷日志 》 由主管們看 。 ??公司化運作雖然人員多一點 ， 費用高一點 ， 但陳老板市場做得穩(wěn)固 ， 波動起伏不大 。 ??更重要的是 ， 陳老板在貴陽市場的優(yōu)勢地位為他帶來了很多生意 ， 陳老板代理的知名品牌就有 80多個 。有些大企業(yè)在代理時要求經(jīng)銷商不得代理競品 ， 但唯獨陳老板不受此限 。 多用一人就有了管理 ??金老板是ＧＨ方便面豫南某縣的經(jīng)銷商，金老板每年都是銷售狀元。與其他做得好的縣級經(jīng)銷商相比，他的銷量總是多出 50％。 ??金老板與其他縣級經(jīng)銷商一樣 ， 也是靠親自在市場上摸爬滾打起家的 。 開始時只有一輛送貨車 ， 沒日沒夜地向鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批和學校代銷店送貨 。 很快 ， 他發(fā)現(xiàn)一輛送貨車不夠用了 ， 又購置了另一輛車 。 多用一人就有了管理 ??第二輛車帶來了新問題 ， 金老板沒法每天跟車送貨了 ， 他就招了二名業(yè)務員 ， 每人負責一輛車送貨 ，金老板則輪流跟車送貨 。 ??隨著業(yè)務拓展 ， 金老板又買了第三輛 、 第四輛送貨車 。 當?shù)谒妮v車開始運營時 ， 金老板發(fā)現(xiàn)他那套經(jīng)銷的方法不靈了 。 ??只有一二輛車時 ， 所有客戶的情況都裝在腦子里 。那時的客戶只有 300個左右 ， 憑腦子還能記得住 ， 業(yè)務員實際上只能算送貨員 ， 具體業(yè)務還是金老板親自做 ，有了問題他親自解決 。 多用一人就有了管理 ?
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