如何做合格的區(qū)域經(jīng)銷商培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-28 21:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 實(shí)現(xiàn)“合作與共贏”是核心利益 凈 水 家 電 揚(yáng)子凈水機(jī) 客戶購(gòu)買心理活動(dòng)過(guò)程 ： 實(shí) 現(xiàn) 購(gòu) 買 購(gòu) 買 動(dòng) 機(jī) 購(gòu) 買 欲 望 購(gòu) 買 能 力 客戶理性購(gòu)買 凈 水 家 電 揚(yáng)子凈水機(jī) 四、 區(qū)域市場(chǎng) 存在 的問(wèn)題 凈 水 家 電 揚(yáng)子凈水機(jī) 案例 D《 A、 B、 C為誰(shuí)而工作 》 某一產(chǎn)品有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， A、 B、 C，同時(shí)開發(fā)某一客戶 W，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的努力，最后給 B成交。 請(qǐng)問(wèn) A、 C是為誰(shuí)而工作？其理由？ 1） A、 C引導(dǎo)、激發(fā) W客戶的購(gòu)買興趣？ 2）傳遞的 W客戶判斷和評(píng)價(jià)購(gòu)買的依據(jù)？ 3） A、 C培養(yǎng)了客戶？ 揚(yáng)子凈水機(jī) 對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)定位不清 缺乏必要的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì) 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)或客戶需求分析不夠 缺乏必要的有效溝通 （市場(chǎng)、條件、策略與措施） 雙方的經(jīng)營(yíng)思路與策略不統(tǒng)一 凈 水 家 電 揚(yáng)子凈水機(jī) 思考 3：為什么客戶不買我們的 顧客的價(jià)值 1） 顧客讓渡價(jià)值 ： 是指顧客總價(jià)值（ Total Customer Value）與顧客總成本 (Total Customer Cost)之間的差額。 2） 顧客購(gòu)買的總價(jià)值 是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益 包括： 產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值 3）顧客購(gòu)買的總成本 顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所消耗的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等 包括： 貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本、體力成本 顧客讓渡價(jià)值 =顧客購(gòu)買總價(jià)值 — 顧客購(gòu)買總成本 凈 水 家 電 揚(yáng)子凈水機(jī) 五、區(qū)域市場(chǎng)操作思路或建議 凈 水 家 電 揚(yáng)子凈水機(jī) 開發(fā)市場(chǎng)的核心： 找到產(chǎn)品目標(biāo)客戶 （市場(chǎng)調(diào)研） 采取有效溝通方式 （ 4P或 4C） 建立有效信任關(guān)系 （有效溝通） 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的 （滿足客戶需求） 凈 水 家 電 揚(yáng)子凈水機(jī) 對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)要認(rèn)識(shí)和清晰 對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)客戶要分析 要組建區(qū)域市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)和 銷售渠道 要加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)、專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí) 要善于復(fù)制成功者的經(jīng)驗(yàn) 要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 凈 水 家 電 揚(yáng)子凈水機(jī) 選擇目標(biāo)客戶的原則： A類客戶：有觀點(diǎn)、有能力 接近他們 B類客戶：有能力、沒(méi)有觀念 溝通他們 C類客戶：有觀念、沒(méi)有能力 關(guān)注他們 D類客戶：沒(méi)有觀念、沒(méi)有能力 遠(yuǎn)離他們 凈 水 家 電 揚(yáng)子凈水機(jī) 開發(fā)潛在客戶的策略 有觀念 有購(gòu)買力 無(wú)觀念 無(wú)購(gòu)買力 A D C B 遠(yuǎn)離 重點(diǎn) 提升 培育 凈 水 家 電 揚(yáng)子凈水機(jī) 六、 區(qū)域 市場(chǎng)開發(fā) 策略及 技巧 凈 水 家 電 揚(yáng)子凈水機(jī) 尋找關(guān)鍵要素 (蝴蝶模型 ) 成 功 客 戶 開 發(fā) 發(fā)動(dòng)者 影響者 守門人 決策者 購(gòu)買 者 使用者 凈 水 家 電
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