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正文內(nèi)容

3關(guān)于如何做大做強(qiáng)我區(qū)建筑業(yè)的調(diào)研報(bào)告_(編輯修改稿)

2024-08-26 14:34 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能控制住的,我們只要做到最大最好就行了。還有一種方式可以解決同時(shí)經(jīng)銷兩個(gè)甚至三個(gè)、四個(gè)競(jìng)品的問(wèn)題,就是單獨(dú)注冊(cè)新的公司、成立新的業(yè) 務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)獨(dú)立操作、單獨(dú)考核,我們也不去壓制哪個(gè)品牌,全部全力以赴去支持,也許還能夠打造更多的優(yōu)秀品牌,而這個(gè)市場(chǎng)仍然在我們自己手上,也解決了廠家不允許經(jīng)銷競(jìng)品的要求,前提是我們新注冊(cè)的公司一定要能夠接住這個(gè)盤子,不要讓廠家對(duì)自己的銷售失望,能夠給到廠家一些東西,廠家也就睜眼閉眼過(guò)去了。 三、一定要構(gòu)建屬于自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 許多經(jīng)銷商在跟廠家談?wù)邥r(shí)一開口就是你支持多少業(yè)務(wù)員給我。好象不支持業(yè)務(wù)員這個(gè)生意就沒(méi)辦法做了一樣,這樣的經(jīng)銷商能夠做大那也是怪事了。廠家支持的業(yè)務(wù)員只是起到一個(gè) 第 5 頁(yè) 共 9 頁(yè) 協(xié)銷作用 ,真正主導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)的應(yīng)該是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),如果經(jīng)銷商沒(méi)有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掌控這個(gè)市場(chǎng),廠家一旦做好這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)讓經(jīng)銷商成為砧板上的肉,那個(gè)時(shí)候你就是后悔也來(lái)不及了。 而且廠家的業(yè)務(wù)人員是需要經(jīng)常換防的,如果換防的話你這個(gè)市場(chǎng)估計(jì)也會(huì)癱瘓。還有一點(diǎn),經(jīng)銷商之所以希望廠家來(lái)業(yè)務(wù)員是為了減少自己應(yīng)該承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),說(shuō)到底還是對(duì)市場(chǎng)不了解、對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有足夠的信心造成的。我在跟經(jīng)銷商談這個(gè)問(wèn)題時(shí)常常讓經(jīng)銷商做一個(gè)二選一的方案:一是我承擔(dān)推廣這個(gè)產(chǎn)品、運(yùn)做這個(gè)市場(chǎng)需要的業(yè)務(wù)員的底薪(一般是 2~3 個(gè)人, 800~1000元 /月的底薪,提成由經(jīng)銷商支付),但經(jīng)銷商的年度獎(jiǎng)勵(lì)要下調(diào)2~3%(隨產(chǎn)品及經(jīng)銷商的銷售基數(shù)不同,這個(gè)比例是不同的,經(jīng)銷商的年銷售在 100 萬(wàn)以上, 500 萬(wàn)以下,一般會(huì)有 5~10%。銷售在 500 萬(wàn)以上, 1000 萬(wàn)以下,一般為 3~5%。1000 萬(wàn)以上一般為1~3%) 。二是由經(jīng)銷商自己出業(yè)務(wù)員來(lái)協(xié)助廠家運(yùn)做這個(gè)市場(chǎng)或推廣這款產(chǎn)品,我在年底時(shí)給到經(jīng)銷商增加 2~3%的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。不管經(jīng)銷商選擇哪種方案,這些業(yè)務(wù)員必須由廠家進(jìn)行管理。 從實(shí)際操作來(lái)看,剛開始與我們合作的經(jīng)銷商以及一些實(shí)力較小的經(jīng)銷商基本上 選擇了第一種合作方式,就是由公司給他們請(qǐng)業(yè)務(wù)員并承擔(dān)底薪 。而有實(shí)力、或與我們合作了兩年的經(jīng)銷商都會(huì)選擇第二種合作方式,即單獨(dú)成立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),愿意到 第 6 頁(yè) 共 9 頁(yè) 年底多拿幾個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)。我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明,愿意多拿幾個(gè)點(diǎn)的經(jīng)銷商往往對(duì)自己的預(yù)估銷售判斷比較準(zhǔn)確,他拿到
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