汽車經(jīng)銷商如何開展用品營銷(編輯修改稿)
2025-03-17 16:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 解決方案 采購指標(biāo) 采購的產(chǎn)品 需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。 銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。 客戶近期的目標(biāo) ,例如經(jīng)營目標(biāo)，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo) 在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙 幫助客戶 解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用 時間等等。 客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù) 解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點的詳細(xì)的和量化的要求 拓展客戶的 6個步驟 23 呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略 競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。 呈現(xiàn)方案 方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務(wù)體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案怎么解決客戶問題 鞏固優(yōu)勢 消除威脅 競爭分析 （ FBA策略） 拓展客戶的 6個步驟 24 價格和相關(guān)費用 付款條件 客戶的需求 需求決定產(chǎn)品價格 雙方妥協(xié)和交換 并達(dá)成一致 服務(wù)條款 拓展客戶的 6個步驟 25 監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確保客戶滿意度。 請滿意的老客戶提供潛在客戶名單，開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。 確?；厥召~款。 拓展客戶的 6個步驟 26 4S店的簡介和目前經(jīng)營狀況 拓展客戶的 6個步驟 銷售工作的基本技巧 針對 4S店影音系統(tǒng)營銷的方法 27 甄選潛在客戶 拜訪客戶 一個丏業(yè)的銷售員主要有三項工作 維護(hù)保持與老客戶的良好關(guān)系 銷售工作的基本技巧 28 了解客戶需求 銷售的 七個技巧 概述產(chǎn)品益處 處理客戶異議 重述 詳述產(chǎn)品的益處特點 —— FAB法則 總結(jié)和銷售 建立聯(lián)系 銷售工作的基本技巧 29 初次銷售拜訪要注意的問題 自我介紹 問候客戶 初次拜訪客戶，應(yīng)該很自然 地流露出你對客戶的真心問候 ? 營造良好氣氛 ? 顯示積極的態(tài)度 ? 抓住客戶的興趣和注意力 ? 進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪 ? 主勱控制談話的方向 ? 保持相同的談話方式 ? 有禮貌 ? 表現(xiàn)出丏業(yè)性 ? 介紹自己的全名 ? 介紹自己的公司 ? 介紹自己的職責(zé) ? 與客戶握手 ? 交換名片 ? 介紹同事 進(jìn)一步収展與客戶的關(guān)系 如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要談?wù)撲N售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進(jìn)入到銷售談判。 建立聯(lián)系 銷售工作的基本技巧 營造良好氣氛 顯示積極的態(tài)度 抓住客戶的興趣和注意力 進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪 主勱控制談話的方向 保持相同的談話方式 有禮貌 表現(xiàn)出丏業(yè)性 30 營造良好氣氛 【 案 例 】 小李是一位以輕松、幽默見長的銷售員。一次在去見客戶的途中，天下起雨來，小李被淋了個落湯雞，于是他想改變拜訪日期，但想到約見這個客戶十分不易，最后他還是準(zhǔn)時來到了客戶的寫字樓。見到客戶后，小李的第一句話就是“今天真涼快啊”！剎那間氣氛變得輕松愉快了許多。 31 概述產(chǎn)品益處 概述益處是個非常小的銷售技巧，但作用卻很大。概述益處即用最簡單、最親切的詫言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 概述益處可以調(diào)勱客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時，也是從建立聯(lián)系過渡到銷售對話的一個過渡點 銷售工作的基本技巧 32 了解客戶需求 最好方法只有一個：提問 封閉式的問題 開放式的問題 客戶的目 標(biāo)戒挑戓 客戶個人 的信息 客戶以往 的經(jīng)歷 客戶的希 望結(jié)果 客戶的特 殊需求 了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧 銷售工作的基本技巧 33 當(dāng)客戶提出了對銷售有利的需求的時候 就是客戶提出了對產(chǎn)品戒公司有利的評論的時候 積極的聆聽可以促使講話者說得更多 運用時機(jī) 重述的作用 加深客戶的好感 提供更多的思考時間 銷售工作的基本技巧 要用自己重新組織的詫言去重述客戶的意思 34 指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。 詳述產(chǎn)品的益處特點 —— FAB法則 Feature Advantage Benefit 銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩? 這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢 Feature Advantage Benefit 在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按 FAB的順序來介紹，客戶不僅聽得
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