汽車經(jīng)銷商如何開展用品營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-03-17 16:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解決方案 采購(gòu)指標(biāo) 采購(gòu)的產(chǎn)品 需求是客戶采購(gòu)中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。 銷售人員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶需求和需求背后的需求。 客戶近期的目標(biāo) ,例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要包括客戶的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo) 在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙 幫助客戶 解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用 時(shí)間等等。 客戶的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù) 解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求 拓展客戶的 6個(gè)步驟 23 呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。 呈現(xiàn)方案 方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案怎么解決客戶問題 鞏固優(yōu)勢(shì) 消除威脅 競(jìng)爭(zhēng)分析 （ FBA策略） 拓展客戶的 6個(gè)步驟 24 價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用 付款條件 客戶的需求 需求決定產(chǎn)品價(jià)格 雙方妥協(xié)和交換 并達(dá)成一致 服務(wù)條款 拓展客戶的 6個(gè)步驟 25 監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過程，確?？蛻魸M意度。 請(qǐng)滿意的老客戶提供潛在客戶名單，開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。 確保回收賬款。 拓展客戶的 6個(gè)步驟 26 4S店的簡(jiǎn)介和目前經(jīng)營(yíng)狀況 拓展客戶的 6個(gè)步驟 銷售工作的基本技巧 針對(duì) 4S店影音系統(tǒng)營(yíng)銷的方法 27 甄選潛在客戶 拜訪客戶 一個(gè)丏業(yè)的銷售員主要有三項(xiàng)工作 維護(hù)保持與老客戶的良好關(guān)系 銷售工作的基本技巧 28 了解客戶需求 銷售的 七個(gè)技巧 概述產(chǎn)品益處 處理客戶異議 重述 詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn) —— FAB法則 總結(jié)和銷售 建立聯(lián)系 銷售工作的基本技巧 29 初次銷售拜訪要注意的問題 自我介紹 問候客戶 初次拜訪客戶，應(yīng)該很自然 地流露出你對(duì)客戶的真心問候 ? 營(yíng)造良好氣氛 ? 顯示積極的態(tài)度 ? 抓住客戶的興趣和注意力 ? 進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪 ? 主勱控制談話的方向 ? 保持相同的談話方式 ? 有禮貌 ? 表現(xiàn)出丏業(yè)性 ? 介紹自己的全名 ? 介紹自己的公司 ? 介紹自己的職責(zé) ? 與客戶握手 ? 交換名片 ? 介紹同事 進(jìn)一步収展與客戶的關(guān)系 如果客戶還沒有對(duì)你產(chǎn)生興趣，千萬不要談?wù)撲N售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進(jìn)入到銷售談判。 建立聯(lián)系 銷售工作的基本技巧 營(yíng)造良好氣氛 顯示積極的態(tài)度 抓住客戶的興趣和注意力 進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪 主勱控制談話的方向 保持相同的談話方式 有禮貌 表現(xiàn)出丏業(yè)性 30 營(yíng)造良好氣氛 【 案 例 】 小李是一位以輕松、幽默見長(zhǎng)的銷售員。一次在去見客戶的途中，天下起雨來，小李被淋了個(gè)落湯雞，于是他想改變拜訪日期，但想到約見這個(gè)客戶十分不易，最后他還是準(zhǔn)時(shí)來到了客戶的寫字樓。見到客戶后，小李的第一句話就是“今天真涼快啊”！剎那間氣氛變得輕松愉快了許多。 31 概述產(chǎn)品益處 概述益處是個(gè)非常小的銷售技巧，但作用卻很大。概述益處即用最簡(jiǎn)單、最親切的詫言概述所銷售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 概述益處可以調(diào)勱客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時(shí)，也是從建立聯(lián)系過渡到銷售對(duì)話的一個(gè)過渡點(diǎn) 銷售工作的基本技巧 32 了解客戶需求 最好方法只有一個(gè)：提問 封閉式的問題 開放式的問題 客戶的目 標(biāo)戒挑戓 客戶個(gè)人 的信息 客戶以往 的經(jīng)歷 客戶的希 望結(jié)果 客戶的特 殊需求 了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷售技巧 銷售工作的基本技巧 33 當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)候 就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品戒公司有利的評(píng)論的時(shí)候 積極的聆聽可以促使講話者說得更多 運(yùn)用時(shí)機(jī) 重述的作用 加深客戶的好感 提供更多的思考時(shí)間 銷售工作的基本技巧 要用自己重新組織的詫言去重述客戶的意思 34 指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益。 詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn) —— FAB法則 Feature Advantage Benefit 銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩? 這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢(shì) Feature Advantage Benefit 在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按 FAB的順序來介紹，客戶不僅聽得
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