【文章內(nèi)容簡介】 5. 產(chǎn)品管理 6. 促銷管理 7. 品牌傳播 8. 信息管理 一）、經(jīng)銷商的日常拜訪 業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商 ?案例：某業(yè)務(wù)員的老三句： ? 第一句：“最近賣得咋樣”、 ? 第二句：“貨款啥時(shí)候給”； ? 第三句：“這次我們是一百箱送五箱，您要幾箱” 三句話說完，業(yè)務(wù)人員就開始跟經(jīng)銷商扯淡： ? 嫂子不在家??？ ? 今天天氣好熱?。? ? 南方最近暴雨成災(zāi)了。 ? 阿扁下臺了。 拜訪經(jīng)銷商的原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 ?如果您只在銷量任務(wù)完不成的時(shí)候去找經(jīng)銷商，時(shí)間一長經(jīng)銷商見您就怕 ?如果您以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟您離心離德，貓捉耗子 ?正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系： ? 您要讓經(jīng)銷商感覺到、不管刮風(fēng)下雨，您每個月大概在 10號、 25號會來拜訪一次。您來不是逼他進(jìn)貨的，而是常規(guī)拜訪，您每次來關(guān)心的是 ? 經(jīng)銷商庫存有沒有需要補(bǔ)貨、會不會發(fā)生斷貨、積壓？需不需要幫忙調(diào)換？ ? 經(jīng)銷商對下線經(jīng)銷商的貨款有沒有收回來，需不需要您幫他建立賬款管理制度？ ? 市場上價(jià)格是否混亂、如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價(jià)格？ ? 競品正在當(dāng)?shù)卦焓裁创黉N？如何反擊、幫經(jīng)銷商擴(kuò)大銷量？ 拜訪技巧 1）、充分調(diào)研，比經(jīng)銷商更了解市場，知道經(jīng)銷商的一舉一動。 同一個事件的兩個版本 情景案例 1：業(yè)務(wù)員好久都沒有到這個市場過，今天下了長途車、立刻去找經(jīng)銷商，這次他的經(jīng)理和他同行。 ? 業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最近生意咋樣，我和我們領(lǐng)導(dǎo)一起來看您來了。 ? 經(jīng)銷商：哎呀！領(lǐng)導(dǎo)來了 ,來坐、坐?？砂杨I(lǐng)導(dǎo)給盼來了，我一直想到公司去找您呢？ ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？ ? 經(jīng)銷商：（劈頭蓋臉就是一頓抱怨） ：哎呀、生意難做啊！某某競品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊 ……… 您看看人家競品 B、公司又投了多少多少廣告，利潤又高 ……… 你們公司怎么搞得，市場管理這么亂，外地的貨又沖過來了，現(xiàn)在市場上已經(jīng)賣到 38元一瓶了，我 38塊 5平進(jìn)平出都賣不動 ……… ！ 我跟你們公司合作時(shí)間很長了，已經(jīng)對這個牌子有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀 ……… ? 業(yè)務(wù)員：（心中暗想：“這個死老張，在領(lǐng)導(dǎo)面前說這些，他媽的！”）老張，您別著急，這不是領(lǐng)導(dǎo)都來了嗎，就是來解決問題的。 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：（心中暗想：看來這個經(jīng)銷商不好對付。這個李主任這家伙夠蠢的，經(jīng)銷商一大堆抱怨，他還把球往我這里推，說我是來解決問題的，哼，不想干了?。?。錢老板、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦 …… 拜拜、我要走了！ 案例分析： ? 經(jīng)銷商見到我們的人（尤其是見到領(lǐng)導(dǎo)）大多會劈頭蓋臉一頓抱怨，其實(shí)這些抱怨大多數(shù)不是真心的，而是像小孩子哭鬧一樣，目的是發(fā)發(fā)牢騷、引起我們注意，再多給點(diǎn)支持。他們會在甲我們面前說：“您看人家乙公司怎樣怎樣”，然后又會在乙我們的業(yè)務(wù)人員面前說：“您看人家甲公司” ? 但如果業(yè)務(wù)人員事先沒有看市場，面對經(jīng)銷商的種種抱怨就只有聽得份 情景案例 2：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場走訪，掌握了經(jīng)銷商的失職之處。 ? 經(jīng)銷商： ※ ○□＄￥167。 ……… （一大堆抱怨） ? 業(yè)務(wù)員：錢老板，不錯，我承認(rèn)市場競爭是很激烈，我們公司對經(jīng)銷商的支持還有做得不到的地方。您說得都沒錯，但是我想告訴您，咱們只有攜手才能共建市場。 ? 來這里之前我已經(jīng)看看了市場，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨、您嫌人家要量少不愿意送這是誰的責(zé)任？當(dāng)初咱們協(xié)議好、要保證零售店配送的。 宏城大酒店采購反映上星期因?yàn)槟鷽]有及時(shí)送貨造成斷貨，這件事您怎么解釋。 ? 業(yè)務(wù)員：另外家樂福超市酒水區(qū)我們公司掏錢買的端架，您負(fù)責(zé)送貨維護(hù)，結(jié)果今天我去看。端架讓競品占了一半這是您怎么解釋。您埋怨別的地區(qū)往過沖貨，幫您把沖貨打掉我責(zé)無旁貸，但是您是不是也得想想自己的責(zé)任在哪里？北郊小食品分銷市場一半經(jīng)銷商缺貨，市場空白這么大，不被沖貨才怪。 ? 您作為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能不能先把自己的市場空白補(bǔ)上？您能不能信息靈敏一點(diǎn)、抓住到底是誰在沖貨的證據(jù)？ 您能不能主動一點(diǎn)查出來是哪幾個分銷商在帶頭砸價(jià)，完了咱們一塊修理他？“沖貨的人可恥、被沖貨的人是無能”，您說有沒有道理？ ? 經(jīng)銷商：（滿頭大汗地：哎呦！這家伙怎么什么都知道！厲害厲害?。┦鞘鞘?、您說的對，我一定改，您別介意、我是北方人，直！ 案例分析： ? 到達(dá)經(jīng)銷商所在城市下車之后，先花上幾十分鐘時(shí)間大概走訪一下市場，找?guī)讉€關(guān)系比較好的分銷商、零售商聊一聊，看看這一段時(shí)間競品在做什么促銷？市場上有什么動態(tài)？最近又沒有人在砸價(jià)？最重要的是找找經(jīng)銷商的工作失誤之處 —— “整點(diǎn)黑材料”（諸如經(jīng)銷商送貨不及時(shí)、放任分銷砸價(jià)、截留促銷品等等）。 ? 別忘了您跟經(jīng)銷商的關(guān)系，您見經(jīng)銷商不是去看兄弟，而是去拜訪商業(yè)合作伙伴，每次見經(jīng)銷商都是一種商業(yè)往來，都是一種談判，談判決不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！ ? 最終的結(jié)果，一旦經(jīng)銷商再抱怨，業(yè)務(wù)人員就可以有理有據(jù)的回答。幾個回合下來，經(jīng)銷商再不敢在您面前發(fā)無味的牢騷，也不敢在市場服務(wù)上太“放肆”，也許他有點(diǎn)“恨”您 ,但他絕對會暗自佩服您的專業(yè)功力，絕對不敢小看您！ 2）上傳下達(dá)，解決問題，盡好本職責(zé)任 ? 所謂上傳：傳達(dá)公司最新政策 ? 所謂下達(dá)：問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議，市場有關(guān)信息情況 ? 所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：及時(shí)處理客訴、及時(shí)對賬、按協(xié)議清算返利和獎勵、調(diào)換及其品和破損品。 ? 業(yè)務(wù)人員在解決問題時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)： ?不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音 ?重視經(jīng)銷商的短期利益 3）庫存檢查，建議定單 ? 庫存清點(diǎn)、警示斷貨品相和即期品數(shù)字、做先進(jìn)先出 ? ?安全庫存 =周期銷量 * ?周期銷量 =（上存 +上進(jìn) — 本存） 4）觀念宣導(dǎo) ? 品牌觀念 ? 服務(wù)觀念 ? 管理觀念 ? 計(jì)劃觀念 ? 預(yù)算觀念 ? 陳列觀念 ? 發(fā)展觀念 5）終端市場走訪、市場情況溝通 案例： “錢老板，我借您的自行