4經(jīng)銷商管理(編輯修改稿)
2025-03-08 05:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品，某些經(jīng)銷商（特別是競爭不激 烈地區(qū)）會認(rèn)為進(jìn)了他倉庫的贈品就是他的，所以對促銷力度打折扣，這時要說明清楚：贈品是公司花錢，針對二分商促銷，為他和公司擴(kuò)張市場用的子彈，不是給他增加利潤，沒有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤再高亦毫無意義。 ? 當(dāng)促銷坎級定得太大時，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級，經(jīng)銷商會折價處理，并扣留部分利潤，這樣既影響價格又降低力度，所以注意坎級的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷同價的產(chǎn)品，分坎級執(zhí)行。 1/21/2023 26 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? 新產(chǎn)品上市時經(jīng)銷商不按照公司制定的二分商價格執(zhí)行，抬高價錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長期經(jīng)營。 ? 新 /老包裝替換時，價格調(diào)整時渾水摸魚（在交替階段新 /老包裝都用最高價格出售）這時廣泛告知二分商，形成對其的壓力，在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存。 ? 為搶占市場或拓展區(qū)域，低價沖擊市場時對其警告。 1/21/2023 27 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? 因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后或新品推廣受影響，思考評估我公司產(chǎn)品在他們心中的位置，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于 20%，在爭取運(yùn)力無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。 ? 在平時管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實無法做到時，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。 1/21/2023 28 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? 在經(jīng)營市場方面，區(qū)域業(yè)務(wù)人員要擔(dān)當(dāng)起一個市場的倡導(dǎo)者（符合公司營銷理念并符合當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況的營銷方案），要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。 ? 業(yè)務(wù)人員要不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)理解市場的現(xiàn)況，為人正直，不貪小便宜，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷商在佩服你的專業(yè)、為人的情況下，你的建議幾乎他都能接受，不能接受的為數(shù)很少。 1/21/2023 29 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 C、分銷商的激勵 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 適時導(dǎo)入新品 ? 準(zhǔn)時交貨 ? 吸引人的產(chǎn)品組合 ? 公司和業(yè)務(wù)人員有良好的形象 ? 有競爭力的價格和折扣 ? 產(chǎn)品享有知名度 ? 良好的雙邊溝通 ? 聯(lián)合策劃 1/21/2023 30 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 C、分銷商的激勵 ? 良好的伙伴關(guān)系 ? 長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾 ? 及時報價和提供信息 ? 良好的個人交情 ? 提供管理工具 ? 提供調(diào)查信息 ? 較寬松的信用條件 1/21/2023 31 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 D、經(jīng)銷商的作用 ? 建立（第二級）客戶分銷網(wǎng) ? 直接零售，分銷 ? 及時向供應(yīng)廠家回款 ? 售后服務(wù) ? 第一手的市場競爭信息 ? 倉儲存貨 1/21/2023 32 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 E、如何制定分銷政策 ? 分銷權(quán)及專營權(quán)政策 ? 價格和返利政策 ? 年終獎勵政策 ? 促銷政策 ? 客戶服務(wù)政策 ? 客戶溝通和培訓(xùn)政策 1/21/2023 33 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 F、經(jīng)銷商通
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