4經(jīng)銷商管理-wenkub
2023-03-09 05:07:52 本頁(yè)面
【正文】 商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了 …… 一概與我無(wú)關(guān)！ 經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 ?擅長(zhǎng)“雙贏”，一起跟公司哭窮要政策、以此換來(lái)銷量和客情 。 ? 隨時(shí)可以退貨。 ?品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。 ? 最好整車進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。 更好的配合力度： ?經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。 1/21/2023 22 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 可口可樂(lè)上了一個(gè)新產(chǎn)品在終端轟轟烈烈的搞促銷活動(dòng)，它的目的是什么？ 讓經(jīng)銷商高興 動(dòng)作： 銷售人員拜訪經(jīng)銷商，要身先士卒做實(shí)事，目的是做給經(jīng)銷商看，用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商。 ? 當(dāng)促銷坎級(jí)定得太大時(shí)，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級(jí)，經(jīng)銷商會(huì)折價(jià)處理，并扣留部分利潤(rùn)，這樣既影響價(jià)格又降低力度，所以注意坎級(jí)的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷同價(jià)的產(chǎn)品，分坎級(jí)執(zhí)行。 1/21/2023 27 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? 因?yàn)榕渌湍芰?wèn)題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后或新品推廣受影響，思考評(píng)估我公司產(chǎn)品在他們心中的位置，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)額）低于 20%，在爭(zhēng)取運(yùn)力無(wú)效情況下考慮更換經(jīng)銷商。 1/21/2023 29 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 C、分銷商的激勵(lì) ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 適時(shí)導(dǎo)入新品 ? 準(zhǔn)時(shí)交貨 ? 吸引人的產(chǎn)品組合 ? 公司和業(yè)務(wù)人員有良好的形象 ? 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣 ? 產(chǎn)品享有知名度 ? 良好的雙邊溝通 ? 聯(lián)合策劃 1/21/2023 30 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 C、分銷商的激勵(lì) ? 良好的伙伴關(guān)系 ? 長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾 ? 及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息 ? 良好的個(gè)人交情 ? 提供管理工具 ? 提供調(diào)查信息 ? 較寬松的信用條件 1/21/2023 31 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 D、經(jīng)銷商的作用 ? 建立（第二級(jí)）客戶分銷網(wǎng) ? 直接零售，分銷 ? 及時(shí)向供應(yīng)廠家回款 ? 售后服務(wù) ? 第一手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 ? 倉(cāng)儲(chǔ)存貨 1/21/2023 32 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 E、如何制定分銷政策 ? 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策 ? 價(jià)格和返利政策 ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 促銷政策 ? 客戶服務(wù)政策 ? 客戶溝通和培訓(xùn)政策 1/21/2023 33 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 F、經(jīng)銷商通路職責(zé) ? 降低分銷成本； ? 增加市場(chǎng)份額、銷售額和利潤(rùn)； ? 分散銷售投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化； ? 保持對(duì)市場(chǎng)信息的了解和追蹤； ? 滿足最終用戶對(duì)產(chǎn)品的需求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。 1/21/2023 43 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)需要掌握內(nèi)容 領(lǐng)袖人群 —— 數(shù)量、習(xí)慣、分布等；跟隨人群 —— 數(shù)量、習(xí)慣、分布等；影響因素 —— 環(huán)境、口杯、知識(shí)、媒體、政策、關(guān)系、促銷、等。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :25:1212:25:12March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 25分 12秒 12:25:127 March 2023 1
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