4經(jīng)銷商管理-文庫吧資料
2025-02-22 05:07本頁面
【正文】 2023 29 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 C、分銷商的激勵 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 適時導(dǎo)入新品 ? 準(zhǔn)時交貨 ? 吸引人的產(chǎn)品組合 ? 公司和業(yè)務(wù)人員有良好的形象 ? 有競爭力的價格和折扣 ? 產(chǎn)品享有知名度 ? 良好的雙邊溝通 ? 聯(lián)合策劃 1/21/2023 30 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 C、分銷商的激勵 ? 良好的伙伴關(guān)系 ? 長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾 ? 及時報價和提供信息 ? 良好的個人交情 ? 提供管理工具 ? 提供調(diào)查信息 ? 較寬松的信用條件 1/21/2023 31 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 D、經(jīng)銷商的作用 ? 建立（第二級）客戶分銷網(wǎng) ? 直接零售，分銷 ? 及時向供應(yīng)廠家回款 ? 售后服務(wù) ? 第一手的市場競爭信息 ? 倉儲存貨 1/21/2023 32 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 E、如何制定分銷政策 ? 分銷權(quán)及專營權(quán)政策 ? 價格和返利政策 ? 年終獎勵政策 ? 促銷政策 ? 客戶服務(wù)政策 ? 客戶溝通和培訓(xùn)政策 1/21/2023 33 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 F、經(jīng)銷商通路職責(zé) ? 降低分銷成本； ? 增加市場份額、銷售額和利潤； ? 分散銷售投資的風(fēng)險和收益最優(yōu)化； ? 保持對市場信息的了解和追蹤； ? 滿足最終用戶對產(chǎn)品的需求，從而在競爭中取得優(yōu)勢。 1/21/2023 28 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? 在經(jīng)營市場方面，區(qū)域業(yè)務(wù)人員要擔(dān)當(dāng)起一個市場的倡導(dǎo)者（符合公司營銷理念并符合當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況的營銷方案），要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。 1/21/2023 27 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? 因?yàn)榕渌湍芰栴}，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后或新品推廣受影響，思考評估我公司產(chǎn)品在他們心中的位置，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于 20%，在爭取運(yùn)力無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。 ? 新 /老包裝替換時，價格調(diào)整時渾水摸魚（在交替階段新 /老包裝都用最高價格出售）這時廣泛告知二分商，形成對其的壓力，在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存。 ? 當(dāng)促銷坎級定得太大時，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級，經(jīng)銷商會折價處理，并扣留部分利潤，這樣既影響價格又降低力度，所以注意坎級的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷同價的產(chǎn)品，分坎級執(zhí)行。 1/21/2023 23 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第二部分 經(jīng)銷商管理要點(diǎn) 1/21/2023 24 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? A、日常二分商價格的維護(hù)： 在業(yè)務(wù)人員為經(jīng)銷商成功尋找二分商時要先與經(jīng)銷商達(dá)成價格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行二分商價格，并在下次拜訪時核查上次送貨的進(jìn)價是否正確，業(yè)務(wù)人員對價格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，并及時及時糾正。 1/21/2023 22 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 可口可樂上了一個新產(chǎn)品在終端轟轟烈烈的搞促銷活動，它的目的是什么？ 讓經(jīng)銷商高興 動作： 銷售人員拜訪經(jīng)銷商，要身先士卒做實(shí)事，目的是做給經(jīng)銷商看，用實(shí)際行動鼓勵經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商。
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