【正文】 ,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現 ! ? 廠商關系是綱 ,市場推廣是目 ,所謂綱舉才能目張 ! ? 廠商關系是合作雙方責權利的明確和業(yè)務流程的固化 ,決定了未來市場運作的效率 ! ? 廠商合作關乎區(qū)域市場 整體執(zhí)行力 的強弱。有時候摒棄固有的經驗或思維，你會做得更好。然后，以坐標軸的零點為中心，畫一個正方型 要求：自己獨立完成，請勿觀看他人。經銷商開發(fā)、管理、實務 1 ? ?在這紛繁復雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是 思考問題的方式和方法，而不是就某個具體問題的做法。 第二項限 第一項限 第三項限 第四項限 3 ? 啟示： 這個游戲是一個洗腦的過程，首先通過前三項限由淺 及深的思考過程讓你陷入一個思維模式中去。 ? 循序漸進由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經銷商，是培育你忠實客戶群的一個有效方式。 問題： 你和經銷商的關系是什么？ 我愛他，他不愛我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人關系？？？ 8 ? 人的 觀念決定行為 ，大多數業(yè)務代表在經銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰 —— 作為一名廠家業(yè)務代表在和經銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經銷商之間的關系也沒擺正。 4) 更好的配合力度； 經銷商最好能?完全配合?廠家的市場策略。 市場不熟悉 對新市場的基礎資料、客戶網絡、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。 經銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 — 輔助經銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。 ? 重點集中在經銷商如何能利用它的資源來支持我們。 － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 ? 直接銷售隊伍（ DST） /倉儲和送貨經銷商（ WAD經銷商） － 公司負責銷售活動；經銷商負責倉儲、送貨和放帳。 行銷意識：（如同招銷售經理考查其敬業(yè)精神）； 實力認證：（如同招銷售經理考查其學歷）； 市場能力：（如同招銷售經理考查其在原單位業(yè)績表現）； 管理能力：（如同招銷售經理考查其管理下屬的能力）； 口 碑：（如同招聘銷售經理考查他在以往的工作單位中是否有 劣跡）； 合作意愿：（如同招銷售經理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住 他、是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）； ? 思路三： 選擇經銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配。 問經銷商需要哪些支持。 了解經銷商的運力和網絡知名度：衡量經銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 人員有明確分工，業(yè)務人員職責和業(yè)績考核方法確定。 24 ? 經銷商選擇的標準 ? 經銷商選擇標準五： 口碑 了解同行口碑： 了解同業(yè)口碑： 特別提示： 不僅要了解經銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口 碑。 ? 誤區(qū)三：不重視新經銷商談判 —— 合作意愿煽動工作，影響經銷商的合作意愿。尋找在幾個渠道都有 終端供貨配送能力的明星客戶，得出經銷戶候選人名單，然后進一步 深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經銷商評估篩選的方法標準進一步篩 選，得出準經銷商。其實經銷商在嘴 上說?不想合作?的同時，心里想的是?我挺想做的，但這個產品不知不 能賺錢?。 就自己設計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 ? 三、 經銷商的產品線長了好還是短了好？ ? 四、 利用二線客戶的欲望。 其他：市場規(guī)劃、促銷活動溝通及其他銷售管理事務。 以聆聽為主 ， 不要輕易打斷客戶的談話 。 ? 觀察其地理位置 、 辦公條件 、 業(yè)務人員情況等 。 接 近 40 ? 促成和推銷 ? 客戶的需求－利益，向客戶銷售利益 ? 了解客戶心理 ? 在溝通中明確客戶的需求 ? 客戶交易決策 41 ? 1）判定客戶的類型 6） 用心了解客戶的需求 2）激發(fā)客戶的好奇心 7） 深入挖掘客戶需求，提升重點 3）引導客戶說需求 8） 積極創(chuàng)造客戶的需求 4）進行有效的傾聽 9） 讓客戶明確自己的需求 5）進行有效的溝通 10） 把需求激發(fā)為想要 在溝通中明確客戶的需求 42 ? 如何發(fā)現客戶的需要 客戶 在贏利方面的需要 、 客戶 在售后服務方面的需要 、 客戶 在促銷方 面的需要 、 客戶 在市場定位方面需要支持 、 客戶 在渠道定位方面需要 支持 、 客戶 在了解競爭對手方面需要支持 、 客戶 在營銷策劃方面需要 支持 、 客戶 在酒水定位方面需要支持 、 客戶 在業(yè)務員培訓方面需要支 持 客戶 在專業(yè)知識方面需要支持 、 客戶 在了解行業(yè)信息方面的需要 、 客戶 在提升企業(yè)形象方面的需要。 ?請牢記： 成功來自于良好的專業(yè)習慣，而良好的習慣需經過千百次正確的答復，與不斷的思考與調整。 48 ? 了解廠商關系 經銷商的選擇 對經銷商的服務和管理 49 ? 工作重點 網絡的建設 網絡的維護 新客戶開發(fā) 良好的售后服務 全系列推廣 有效的銷售管理 50 ? 只要有適合公司產品的地方就要有公司系列產品銷售。 ? 陳列效果改進。 68 ? 我們能給經銷商些什么？ ?首先是銷售網絡 所在區(qū)域內盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎資料。 ?其次是銷售管理經驗 經銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設上得以提高。 ? 為了讓經銷商促進并發(fā)展與我們的業(yè)務，我們必須認識到這些并問題著手進行解決。時間一長經銷商見你就怕 —— 他知道你來就要讓他進貨，讓他掏錢。 ? 規(guī)律聯系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習慣，你和經銷商會從買賣關系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 72 ? 拜訪經銷商動作七步法則 ? 拜訪經銷商動作一、 初步了解市場、整經銷商的?黑材料? ? 拜訪經銷商動作二、 上傳下達，盡好供應商的本份！ ? 拜訪經銷商動作三、 庫存管理 ? 拜訪經銷商動作四、 庫存和陳列觀念宣導 ? 拜訪經銷商動作五、 終端市場走訪、市場情況溝通 ? 拜訪經銷商動作六、 建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣 網絡。 74 ? 沖貨、砸價治理 ? 竄貨砸價的治理的心態(tài) 狠 ? 狠到沖貨的經銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經銷商、以牙還牙 ) ? 作為本地經銷商和業(yè)代要對沖貨者?迎頭痛擊、手段強硬?。如果廠家的產品夠強 勢就對沖貨的經銷商各打五十大板。 80 ? 空白片區(qū)沖貨 ? 表現 當地經銷商市場做得很粗，造成市場空白或經常斷貨，使得其他 區(qū)域的貨沖到本市場。） 81 ? 帶貨沖貨 ? 表現 經銷商把名牌的產品壓低價格打開通路，然后順著通路賣雜牌產 品賺錢。 82 ? 如何預防帶貨沖貨 ? 建立預警系統(tǒng)，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負責此 事）。 ? 網絡的有效性 要監(jiān)控客戶的月進貨次數，防止出現死客戶現象。 想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。 88 ? 如何應對二批沖貨 ? 預防二批沖貨 做好二批的客情和異常庫存 （定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓導購、幫他分銷、適時給批發(fā)商洗腦） 為二批建立臺帳 （給每個二批商的銷量做排名、關注異常的銷量增長） 增強網絡的控制能力 （經銷商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾） 89 ? 如何治理二批沖貨 ? 治理二批沖貨 以牙還牙、專打痛處 這類的二批商的特點是同時代理幾個其他不同品牌的產品。在砸價的時候，砸的數量不要 太多，但價格可以很一點。然后找出黃牛黨提貨的源頭，再把源頭打掉。具體做法：針對黃牛黨 的下線，贈送贈品，使其在下線客戶中失去威信和信譽。 高價格高促銷拉升價格 具體做法：讓二批商提價，輔之以高促銷，減小提價的阻力。只要我們堅持執(zhí)行，有一天你會發(fā) 現在市場雖然沖貨現象依然存在，但是就是 我們的產品、我們這個地區(qū)卻很少沖貨。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 對產品質量來說，不是 100分就是 0分。 14:1514:15: ? 經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 2月 13日 2時 15分 14:15:33 ? 預防是解決危機的最好方法。不信任他，就不要用他。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 時間和結構。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 14:15:3314:15:3314:152/13/2023 2:15:33 PM ? 1以我