經銷商管理動作分解第四章-wenkub
2023-02-15 04:29:16 本頁面
【正文】 這種客戶終端配送的意識和網絡都不是很強。 陌生市場的拜訪 業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū) 預設立場 （評價） 實際工作中，當我們要在一個城市開發(fā)經銷商前，首先應該考慮的是我的產品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個渠道進行銷售，然后去尋找在目標終端渠道有供貨網絡的客戶。經銷商管理動作分解 陌生市場的拜訪 陌生市場的拜訪 業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū) 預設立場 表現 1： 業(yè)代甲在去到目標城市之前，已經找同行詢問了當地的幾個大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。至于實力嗎 —— 能滿足我們設定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事 陌生市場的拜訪 業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū) 預設立場 （評價） 經銷商實力太大未必是好事。 陌生市場的拜訪 業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū) 冒然拜訪 “ 行家一伸手就知有沒有 ” 業(yè)務人員到一個陌生城市，尋找經銷商心切，往往會不經過對當地市場的細致調查分析直接去找心目中的 “ 經銷商候選戶 ” 登門拜訪。業(yè)務人員的種種 “ 外行 ” 表現會使經銷商產生對其本人（乃至廠家）的 “ 輕視 ” ，直接導致合作障礙。 陌生市場的拜訪 促成經銷商全力投入的動力來自于三方面： ① 經銷商認為該產品能賣起來。 陌生市場的拜訪 經銷商選擇工作流程示例 業(yè)務人員對當地市場各渠道進行整體拜訪，達到 “ 知己、知彼、知環(huán)境 陌生市場的拜訪 知己 名詞解釋： 自然銷售：是指廠家在某地還沒有設經銷商，而當地已經有幾個批發(fā)商從外地自提該廠家的產品在當地銷售。 陌生市場的拜訪 知彼 市場走訪過程中鎖定自己的主競品（規(guī)格、價格、使用功效與本品相近）。其他品牌一點也走不動，似乎在暗示著此品牌在當地接受度不高。 二品項。 陌生市場的拜訪 知環(huán)境 通過向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務員詢問，以及查閱資料等方法對當地市場基本情況建立概念，再通過實地走訪觀察建立初步的感性認識，掌握以下資訊： a、 當地人口數，行政區(qū)劃，收入水平，當地支柱產業(yè)； b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）； c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況； d、 當地其他市場特點（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等）。 陌生市場的拜訪 二、 終端調查，尋找目標候選客戶。 走訪市區(qū)零售店，詢問 “ 您店里的產品是誰給您送的貨 ” ，“ 這個城市里哪幾個批發(fā)商在給零店配送數碼電子和其他小商品 ” ？ —— 得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單； 同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨明星客戶名單； 鎖定三份名單中重疊的部分； 陌生市場的拜訪 這個重疊區(qū)中的客戶就是在各目標渠道都有終端供貨能力的客戶 —— 經銷商候選人； 向其他廠家業(yè)務人員 /其他批發(fā)商詢問打聽這幾個 “ 經銷戶候選人 ” 的口碑 —— 是否有過與
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