經(jīng)銷商管理動作分解第四章-wenkub
2023-02-15 04:29:16 本頁面
【正文】 這種客戶終端配送的意識和網(wǎng)絡(luò)都不是很強(qiáng)。 陌生市場的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時(shí)的動作流程中常見誤區(qū) 預(yù)設(shè)立場 （評價(jià)） 實(shí)際工作中，當(dāng)我們要在一個城市開發(fā)經(jīng)銷商前，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個渠道進(jìn)行銷售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的客戶。經(jīng)銷商管理動作分解 陌生市場的拜訪 陌生市場的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時(shí)的動作流程中常見誤區(qū) 預(yù)設(shè)立場 表現(xiàn) 1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當(dāng)?shù)氐膸讉€大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。至于實(shí)力嗎 —— 能滿足我們設(shè)定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事 陌生市場的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時(shí)的動作流程中常見誤區(qū) 預(yù)設(shè)立場 （評價(jià)） 經(jīng)銷商實(shí)力太大未必是好事。 陌生市場的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時(shí)的動作流程中常見誤區(qū) 冒然拜訪 “ 行家一伸手就知有沒有 ” 業(yè)務(wù)人員到一個陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會不經(jīng)過對當(dāng)?shù)厥袌龅募?xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的 “ 經(jīng)銷商候選戶 ” 登門拜訪。業(yè)務(wù)人員的種種 “ 外行 ” 表現(xiàn)會使經(jīng)銷商產(chǎn)生對其本人（乃至廠家）的 “ 輕視 ” ，直接導(dǎo)致合作障礙。 陌生市場的拜訪 促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于三方面： ① 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來。 陌生市場的拜訪 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M(jìn)行整體拜訪，達(dá)到 “ 知己、知彼、知環(huán)境 陌生市場的拜訪 知己 名詞解釋： 自然銷售：是指廠家在某地還沒有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有幾個批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。 陌生市場的拜訪 知彼 市場走訪過程中鎖定自己的主競品（規(guī)格、價(jià)格、使用功效與本品相近）。其他品牌一點(diǎn)也走不動，似乎在暗示著此品牌在當(dāng)?shù)亟邮芏炔桓摺? 二品項(xiàng)。 陌生市場的拜訪 知環(huán)境 通過向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資料等方法對當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識，掌握以下資訊： a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）； c、 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況； d、 當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c(diǎn)（如：有幾個購買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。 陌生市場的拜訪 二、 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 走訪市區(qū)零售店，詢問 “ 您店里的產(chǎn)品是誰給您送的貨 ” ，“ 這個城市里哪幾個批發(fā)商在給零店配送數(shù)碼電子和其他小商品 ” ？ —— 得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單； 同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶名單； 鎖定三份名單中重疊的部分； 陌生市場的拜訪 這個重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶 —— 經(jīng)銷商候選人； 向其他廠家業(yè)務(wù)人員 /其他批發(fā)商詢問打聽這幾個 “ 經(jīng)銷戶候選人 ” 的口碑 —— 是否有過與
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