經銷商管理動作分解第四章-全文預覽
【正文】 判中處于不利地位。 第一波做什么促銷、完成多少銷量。最后公司不批準，導致經銷商反感。 f、 如果有條件要準備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當?shù)鼐唧w客戶的人名、點名、聯(lián)系方式。 陌生市場的拜訪 帶著上市計劃去找經銷商！ 具體步驟示例如下 業(yè)務人員鎖定準經銷商后，首先對準經銷商的人員、車輛、運力、網絡做詳細調查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。 大多數(shù)準經銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經銷權問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產品），也有不少人會議 “ 沒時間 ”“ 沒精力 ”“ 資金不夠 ”“ 現(xiàn)在顧不上，過完年再說 ” 等等借口進行推托。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經銷戶候選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經銷商評估篩選的方法標準進一步篩選，得出準經銷商。 首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調查。 我公司產品要想在當?shù)睾髞碚呔由?，必須借助通路力量，針對競品的各階通路利潤設計我們的價格體系，至少討好一個通路（如：二批利潤高于競品），在該通路形成排斥競品主推本品的格局。但我公司 、包裝及外觀光澤超過競品、 而且價格比競品低，有一定優(yōu)勢。 陌生市場的拜訪 例： 競品 ，而其各種品牌的幾乎都賣不動，目前競品主要在 IT市場進行銷售，在學校渠道幾乎沒有鋪貨。 b、 誰在從外地自提本公司產品進行銷售； 這個客戶主動自提經營我公司產品，說明對我公司產品有興趣，而且已經從中賺到利潤，他也許就是未來的經銷商候選人。 ③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓、網絡擴張等）。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務人員缺乏足夠的重視和充分的準備。 陌生市場的拜訪 業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū) 冒然拜訪（負面效果） a) 經銷商利用業(yè)務人員對當?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價，亂提條件。 業(yè)代乙也是犯了經驗主義錯誤，一個城市里的優(yōu)秀經銷商未必一定在批發(fā)市場，越來越多精明的客戶激流勇退，關閉了批發(fā)市場的門店轉為貿易公司，小一點的選址在家屬區(qū)，大一點的在寫字樓。（預設立場：鎖定經銷商一定是在批發(fā)市場）。（預設立場：經銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選） 表現(xiàn) 2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣派、店內售賣的產品種類多，哪個就是候選經銷商。所以江湖上 “ 威名赫赫 ” 的明星客戶未必是首選，業(yè)代甲的方法有失偏頻。而有經驗的客戶和這樣的業(yè)務人員一搭話，就會感覺到對方對當?shù)厥袌龇浅２皇煜?，造成以下兩個負面結果。 陌生市場的拜訪 業(yè)務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區(qū) 不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作 選擇經銷商最難的工作是如何促成經銷商的合作意愿，解決 “ 你愛她，她不愛你 ” 的問題。 ② 經銷商認為經銷該產品能賺錢。 了解當?shù)厥袌鍪欠裼?“ 自然銷售 ” 現(xiàn)象，如果有，要落實三件事： a、 本品的哪一個品項在當?shù)刈匀讳N售； 這個品項是自然流通進入該市場的，說明該市場對這個品項有需求，也許下一步攻打該市場，這個品項就是先頭部隊第一炮。 了解三件事： a、 競品在哪個渠
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