經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解第四章-文庫吧在線文庫
【正文】 是好事。 陌生市場的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見誤區(qū) 預(yù)設(shè)立場 （評(píng)價(jià)） 實(shí)際工作中，當(dāng)我們要在一個(gè)城市開發(fā)經(jīng)銷商前，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的客戶。 b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠懇、專業(yè)。 陌生市場的拜訪 談判和合作煽動(dòng)工作 業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)這三個(gè)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商的源動(dòng)力做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。 分析： 競品 ，說明當(dāng)?shù)厥袌瞿芙蛹{類似的產(chǎn)品。 c、 競品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L？ 競品在當(dāng)?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？ 了解競品在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，知道競品已?jīng)控制到哪一層渠道，對(duì)我公司在當(dāng)?shù)氐谋Σ渴鹂善鸨日展τ谩? 例：確定本公司產(chǎn)品要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠 15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進(jìn)行銷售。 陌生市場的拜訪 把在 “ 知己知彼知環(huán)境 ” 這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 新市場開發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過上級(jí)批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 14:14:0514:14:0514:14Monday, February 13, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:14:0514:14:0514:142/13/2023 2:14:05 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 14分 5秒 下午 2時(shí) 14分 14:14: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時(shí) 14分 :14February 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:14:0514:14:0514:14Monday, February 13, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 14分 5秒 14:14: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時(shí) 14分 :14February 13, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 二十一世紀(jì)最能成就個(gè)人的 是自我學(xué)習(xí) 是自我管理 自我努力 相信自己 一定行！?。? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。第二波做什么促銷、完成多少銷量 …… 。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報(bào)、促銷政策、贈(zèng)品樣品等等）。 事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個(gè)經(jīng)銷商 “ 真的不想代理新產(chǎn)品 ” ，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 結(jié)論： 以我公司 鋪貨，搶競品的網(wǎng)絡(luò)。 c、 在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤是多少？ 一般而言，自然銷售階段，從外地自提產(chǎn)品的一批商利潤較高，二批、零店利潤較低，要想在開設(shè)經(jīng)銷商之后
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