經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解第四章(文件)
【正文】 其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價(jià)、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠(yuǎn)播的問(wèn)題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人； 運(yùn)用經(jīng)銷商評(píng)估表，對(duì)經(jīng)銷商候選人進(jìn)行逐個(gè)預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉(cāng)庫(kù)盤存等系列動(dòng)作進(jìn)行深度評(píng)估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說(shuō) “ 不想合作 ” 的同時(shí)，心里想的是 “ 我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知能不能賺錢 ” 。 a、 本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？ b、 在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？ c、 上市頭 2個(gè)月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。 陌生市場(chǎng)的拜訪 就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。 在新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。 最終按照這個(gè)新市場(chǎng)開發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來(lái)！ 陌生市場(chǎng)的拜訪 你的新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商聽(tīng)完之后，覺(jué)得是一個(gè) “ 很有道理、很可行的成功行動(dòng)方案，按這個(gè)方案產(chǎn)品一定能做起來(lái) ” 。 陌生市場(chǎng)的拜訪 小結(jié)一下 經(jīng)銷商選擇工作流程示例： 一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到 “ 知己、知彼、知環(huán)境 ” 的目的。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :14:0514:14:05February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 14分 5秒 14:14:0513 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :14:0514:14Feb2313Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 13, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 14分 5秒 14:14:0513 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 14分 5秒 14:14: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :14:0514:14Feb2313Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 14分 5秒 14:14:0513 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :14:0514:14:05February 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :14:0514:14Feb2313Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 三、經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。 陌生市場(chǎng)的拜訪 小結(jié)一下 業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū)： 誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng) —— 認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng) 誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商 —— 造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視、使自己在談
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