凌潔冰：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)-wenkub
2023-01-29 06:29:35 本頁面
【正文】 并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃 定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 38 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進(jìn) ? 提供幫助 ? 堅(jiān)持目標(biāo) ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對方的需求 強(qiáng)化銷售中的機(jī)會點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方 提供實(shí)際的、明確的幫助 明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃 不要許下無法達(dá)成的諾言 始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時(shí)間 39 拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 ? 檢查戶外廣告 ? 向客戶打招呼 ? 檢查戶內(nèi)廣告 ? 檢查陳列 ? 檢查存貨 ? 明確訂貨數(shù)量 ? 收款、道謝 40 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃 下周工作計(jì)劃 日期： 拜訪路線 特例說明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字： 41 服務(wù)、管理 —— 樹立你的專業(yè)形象 ? 制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。 ?計(jì)劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對策。 ? 逐步實(shí)現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。 28 銷售狀況 —— 加強(qiáng)對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。 27 銷售狀況 —— 強(qiáng)化銷售信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會，意味著市場地位的削弱。 ? 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點(diǎn)。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。 ? 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷商合作。 經(jīng)銷商的一般問題 9 ?共同目標(biāo)，長遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。 ?經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。 一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。 － 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。 3 生產(chǎn)制造商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批零商 終端銷售商 消費(fèi)者 產(chǎn)品的銷售形式 4 直接銷售及送貨（ DSD） － 公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 直接銷售隊(duì)伍（ DST） /倉儲和送貨經(jīng)銷商（ WAD經(jīng)銷商） － 公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳。 6 經(jīng)銷商 ? 地位 重要的流通環(huán)節(jié) ? 特征 具有較大的經(jīng)營規(guī)模 具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 作用 了解市場、適應(yīng)市場 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度 分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險(xiǎn) 7 起步階段
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