凌潔冰：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。在與這些售點(diǎn)的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。 ? 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討， 找出差距，擬定解決措施。 29 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項(xiàng)，并幫助你： 30 管理 —— 銷售計(jì)劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好 銷售預(yù)估。 ? 通過要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。 ? 明確公司對產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 23 服務(wù) —— 銷售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 ? 掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過程。 ? 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 — 輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。 ?了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。 ?經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。 ?經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。 直接銷售隊(duì)伍（ DST）＋（ WSD）經(jīng)銷商 銷售方式的分類 5 經(jīng)銷商 是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。這 包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。凌潔冰： 經(jīng)銷商的管理 1 了解經(jīng)銷商 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 2 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨（ WSD經(jīng)銷商） － 公司沒有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ?不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營。 ?經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。 ?接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商 10 ?他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高 ?他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對經(jīng)銷商和市場不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷商的感受 不誠實(shí)、不可靠 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員 11 ? 經(jīng)濟(jì)效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問題 — 避免爭論 ? 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理 ? 投資低 — 經(jīng)銷商正在做試驗(yàn) — 較容易認(rèn)識(shí)地域情況 — 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 12 市場開拓 市場 生動(dòng)化 獲得訂單 送貨 收款 倉儲(chǔ) 生 產(chǎn) 消費(fèi) 產(chǎn)品流動(dòng)的主要功能 13 ? 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 ? 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則 14 了解經(jīng)銷商 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 15 工作重點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 新客戶開發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 16 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售
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