凌潔冰：經銷商管理培訓-全文預覽
【正文】 己在經銷商的業(yè)務目標。 生產廠商可為經銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務。在與這些售點的長期交易服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關信息。 ? 網(wǎng)絡維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。定期與經銷商就上述計劃工作進行檢討， 找出差距，擬定解決措施。 29 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達成目標，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進人員能盡快地進入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你經銷商的重要事項，并幫助你： 30 管理 —— 銷售計劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好 銷售預估。 ? 通過要貨補貨，滾動式地調整品種結構，改善供貨期量標準，加快商品貨物的周轉，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。提高經銷商投資回報率。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。 ? 明確公司對產品的陳列標準，掌握公司產品在不同店頭的陳列要求，向經銷商闡述上述要求和標準以及通過陳列對產品銷售所帶來的好處。 23 服務 —— 銷售培訓服務 ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓經銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。 ? 掌握經銷商的庫存情況，做好銷售預估工作，通過有效的途徑及時了解公司當期的生產資訊。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。 ? 重點集中在經銷商如何能利用它的資源來支持我們。 — 輔助經銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。 ?了解每一個經銷商各自不同的背景、實力及才能。 ?經銷商一般沒有高品質的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術等。 ?經銷商銷售的產品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應商的品牌。 直接銷售隊伍（ DST）＋（ WSD）經銷商 銷售方式的分類 5 經銷商 是指將購入的產品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構。這 包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協(xié)調經銷商的銷售隊伍等等。凌潔冰： 經銷商的管理 1 了解經銷商 對經銷商的服務和管理 2 我們是通過經銷商銷售， 而不是銷售給經銷商。 經銷商倉儲、銷售、送貨（ WSD經銷商） － 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務的角色。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ?不能直接控制或影響經銷商的銷售隊伍和業(yè)務運營。 ?經銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關。 ?接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿易情況。 經銷商眼中的生產廠商 10 ?他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高 ?他們不喜歡 始終站在生產廠商的一邊 對經銷商和市場不負責任 從不考慮經銷商的感受 不誠實、不可靠 經銷商眼中的生產廠商銷售人員 11 ? 經濟效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問題 — 避免爭論 ? 節(jié)省業(yè)務運作時間以便增強戰(zhàn)略性管理 ? 投資低 — 經銷商正在做試驗 — 較容易認識地域情況 — 信貸風險較低 為什么將業(yè)務轉交給經銷商？ 12 市場開拓 市場 生動化 獲得訂單 送貨 收款 倉儲 生 產 消費 產品流動的主要功能 13 ? 建立“合作伙伴關系”及相互信任。 ? 通過為經銷商的業(yè)務增加價值，激勵經銷商推銷我們的產品。 發(fā)展并管理、服務經銷商的五條原則 14 了解經銷商 對經銷商的服務和管理 15 工作重點 網(wǎng)絡的建設 網(wǎng)絡的維護 新客戶開發(fā) 良好的售后服務 全系列推廣 有效的銷售管理 16 全系列推廣 只要有適合公司產品的地方，就要有公司系列產品銷售
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