凌潔冰：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 示你掌握整個過程。 23 服務(wù) —— 銷售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 29 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達成目標，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進人員能盡快地進入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項，并幫助你： 30 管理 —— 銷售計劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好 銷售預(yù)估。 ? 網(wǎng)絡(luò)維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。 :16:4913:16Jan2326Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 1時 16分 49秒 13:16:4926 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時 16分 49秒 13:16: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 26日星期四 1時 16分 49秒 13:16:4926 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 操練出一支出色的售點拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場運作方法。 ? 幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。 25 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存） ?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存 ?銷售信息 26 銷售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。 22 服務(wù) —— 市場資訊服務(wù) ? 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 ?能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進行支援 。 ?經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。 直接銷售隊伍（ DST） /倉儲和送貨經(jīng)銷商（ WAD經(jīng)銷商） － 公司負責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負責(zé)倉儲、送貨和放帳。 3 生產(chǎn)制造商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批零商 終端銷售商 消費者 產(chǎn)品的銷售形式 4 直接銷售及送貨（ DSD） － 公司負責(zé)所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 一般不直接向消費者提供服務(wù)。 經(jīng)銷商的一般問題 9 ?共同目標，長遠觀點，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。 ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認，以取得經(jīng)銷商的支持。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。 28 銷售狀況 —— 加強對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “進銷存”數(shù)據(jù)。 ?計劃分解 將公司的銷售目標分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對策。 ? 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 13:16:4913:16:491
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