凌潔冰：經(jīng)銷商管理培訓(完整版)
【正文】 格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 38 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進 ? 提供幫助 ? 堅持目標 ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對方的需求 強化銷售中的機會點，強調(diào)需要改進的地方 提供實際的、明確的幫助 明確并堅持你的銷售計劃 不要許下無法達成的諾言 始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時間 39 拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 ? 檢查戶外廣告 ? 向客戶打招呼 ? 檢查戶內(nèi)廣告 ? 檢查陳列 ? 檢查存貨 ? 明確訂貨數(shù)量 ? 收款、道謝 40 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃 下周工作計劃 日期： 拜訪路線 特例說明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字： 41 服務、管理 —— 樹立你的專業(yè)形象 ? 制定合理的銷售和進貨計劃。 ? 逐步實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理。 27 銷售狀況 —— 強化銷售信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點。 ? 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補救預案。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 供應商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個經(jīng)銷商合作。 ?經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。 － 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。 － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 6 經(jīng)銷商 ? 地位 重要的流通環(huán)節(jié) ? 特征 具有較大的經(jīng)營規(guī)模 具有較強的資金能力和一定的商業(yè)信譽 具有相應的銷售網(wǎng)絡 ? 作用 了解市場、適應市場 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡，能提高產(chǎn)品進入市場的速度 分攤流通過程中的風險 7 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導、 培訓、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求 8 經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低。 ?互相信任 在同等水平上進行交流； 誠懇地傾聽反饋意見； 不要無理地逼迫經(jīng)銷商。 ? 限定銷售區(qū)域及責任。 ? 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時性和服務水準，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。 ? 減少存貨風險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化伊利價值鏈的關(guān)鍵因素。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。年初與經(jīng)銷商討論上年度的 銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。 ? 設計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。 ?第三是銷售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進帶給經(jīng)銷商良好的資信度 源源不斷的客源 強大的市場支持、安全感 43 衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是： ?終端客戶的拓展與服務 ?產(chǎn)品全系列的推
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