【正文】 Place）指的即是：經(jīng)銷通路。 4Ps 價格因素 價格 津貼 賬期 到貨期限 廣告 個人推銷 促銷 宣傳 市場推廣 目標市場 目標 組織 操作 產(chǎn)品因素 產(chǎn)品系列 產(chǎn)品質(zhì)量 包裝 服務 渠道類型 網(wǎng)絡位置 后勤支援 銷售區(qū)域 銷售渠道 Marketing Mix 營銷組合的發(fā)展 Four P’ s 4個P Product產(chǎn)品 Price價格 Place渠道 Promotion推廣 Four C’ s r個 C Customer Satistaction客戶滿意度 Customer Cost客戶成本 Convenience便利 Communication溝通 經(jīng)銷商定義 經(jīng)銷商是一個購買、進口、儲存商品／勞務 并可能提升商品價值后 以其自身成本將此商品／勞務轉售、分配 以便轉運至店的經(jīng)營體 買賣人：其特征是“為了賣而買” 經(jīng)銷渠道的主要市場功能 1）、增加商品與商品效能的知名度以刺激市場需求 2）、配合廠家，積極促銷推動市場活動 3）、提供適當?shù)纳唐氛故九c庫存供應量 4）、銷售商品并滿足零售店面需求 5）、交遞商品于適當時間至適當?shù)攸c 6）、保證市場的商品使用滿足度 制造商在選擇經(jīng)銷商時 普遍關注什么？ 優(yōu)秀制造商普遍關注： 經(jīng)銷商的營銷思路 優(yōu)秀制造商普遍關注： 經(jīng)銷商的配送能力：核心競爭能力 ①、必須具備配送意識，只有較強的配送功能的經(jīng)銷商才能生存 ②、必須組建配送機構，配送人員，配送工具，這些是構成配送功能的基本要素 ③、必須實行低成本配送 ④、在配送區(qū)域過大的情況下，建立區(qū)域配送中心 優(yōu)秀制造商普遍關注： 經(jīng)銷商的管理能力 ①、內(nèi)務管理 ②、倉儲、物流管理 ③、財務控制（賬款、物品） ④、客戶管理 ⑤、人力資源 優(yōu)秀制造商普遍關注： 經(jīng)銷商對事業(yè)的投入程度 ①、小富即安 ②、盲目投資 ③、不思進取，盲目自大 ④、小老板 → 公司 → 企業(yè) 理想的經(jīng)銷商 ? 良好的商業(yè)合作理念 ? 了解與接受經(jīng)銷商的生意可能不是快速致富的方法 ? 原意為長期的成長而投資 ? 原意對代理品牌專注而且投入相對的承諾 ? 總經(jīng)理可以直接做生意上的決定 ? 原意接受廠商的培訓和銷售系統(tǒng)上的指導 理想的經(jīng)銷商（續(xù)） ? 資金充足 ? 流動資金支付人員，辦公室，倉儲，庫存，應收賬款的金額 ? 管理能力 ? 銷售／經(jīng)商的經(jīng)驗和能力 ? 運輸／倉儲的能力 最重要一點： 擁有先進的，與廠家同步的 經(jīng)營思想 什么是永恒不變的？ 永恒不變的 只有 “變化” 警示 德國奔馳公司董事長埃沙 ? 通過調(diào)研找到你的 潛在客戶 ，并努力在以后的銷售活動中為他提供他所能看到的最高利益。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 17:0217:02: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。不信任他，就不要用他。 ? 溝通是管理的濃縮。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 時間和結構。 17:02:2617:02:2617:021/29/2023 5:02:26 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 5時 2分 26秒 下午 5時 2分 17:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 下午 5時 2分 :02January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :02:2617:02:26January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 5時 2分 :02January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 5時 2分 26秒 下午 5時 2分 17:02: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 17:02:2617:02:2617:021/29/2023 5:02:26 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 17:02:2617:02:2617:02Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 2023年 1月 29日星期日 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 2023年 1月 29日星期日 5時 2分 26秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 銷售代表的銷售包 銷售包 銷售拜訪程序 拜訪行程表 對帳單 客戶檔案卡 月銷售匯總／廣告合作表／競爭品牌分析 銷售手冊 各種市場輔助資料 貼紙、掛旗、單頁、海報、計算器、筆、名片、剪刀、抹布、膠帶 …… 拜訪前計劃和準備 收款 檢查庫存／建議訂單 客戶合作計劃／教育 商品化工作 銷售代表的銷售包 ? 最終目的 ? 養(yǎng)成良好的工作習慣！ 銷售步驟 工作內(nèi)容 T 必要材料 進店前回顧拜訪計劃 復習要賣出什么產(chǎn)品或者要對什么產(chǎn)品補貨 1t 拜訪計劃 向店主致意 進店、寒暄、了解最近生意情況 2t 銷售產(chǎn)品 新貨：介紹產(chǎn)品 價格 促銷：介紹促銷和價格 補貨：了解當前庫存 3t 3t 2t 新品單頁 促銷單頁 客戶臺帳 訂單和收款 先收款后談訂單 2t 訂單 助銷 整理貨架、貼海報、整理價格標簽、清潔本公司產(chǎn)品 2t 海報等 填寫報告 填寫小店的報告 1t 日報表 銷售總結 感謝店主、必要時進行銷售總結 1t 爭取每家店控制在 15t內(nèi)，每天才可以拜訪 20家左右。 工具： SWOT分析 市場營銷環(huán)境分析的主要內(nèi)容 市場環(huán)境 競爭環(huán)境 企業(yè)條件 渠道環(huán)境 宏觀環(huán)境 市場環(huán)境分析（ 5W1H） ? Who——誰是用戶和潛在消費者？ ? What ——他們想要的是什么？ ? Where ——他們在何處購買？ ? When ——他們在何時購買？ ? Why ——他們?yōu)槭裁促徺I？ ? How —