【正文】 促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè) 成功的經(jīng)銷商 ——5個(gè)管理模塊 ? 企業(yè)運(yùn)作效率和生產(chǎn)力 ? 人力資源：生產(chǎn)力高的和低的 ? 每次拜訪的生產(chǎn)力 ? 拜訪路線的管理（右側(cè)） ? 拜訪頻率 ? 業(yè)務(wù)員的素質(zhì) ? 建立員工績效考核管理制度 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè) 成功的經(jīng)銷商 ——5個(gè)管理模塊 ? 計(jì)算經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的大?。? 把區(qū)域內(nèi)的零售店（終端）分級(jí)為 ABC 統(tǒng)計(jì)出各級(jí)店鋪的家數(shù) A級(jí)店： 2次拜訪／周 例如： 20家 B級(jí)店： 1次拜訪／周 例如： 60家 C級(jí)店： 1次拜訪／ 2周 例如： 120家 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員每周工作 5天 一位業(yè)務(wù)員的拜訪工作量： 10家／天 計(jì)算經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的大??？ 級(jí)別 數(shù)量 拜訪頻率 總次數(shù) 需要業(yè)務(wù)員 A級(jí) 20 2／周 40 B級(jí) 60 1 ／周 60 C級(jí) 120 189。 工具： SWOT分析 市場營銷環(huán)境分析的主要內(nèi)容 市場環(huán)境 競爭環(huán)境 企業(yè)條件 渠道環(huán)境 宏觀環(huán)境 市場環(huán)境分析（ 5W1H） ? Who——誰是用戶和潛在消費(fèi)者？ ? What ——他們想要的是什么？ ? Where ——他們?cè)诤翁庂徺I？ ? When ——他們?cè)诤螘r(shí)購買？ ? Why ——他們?yōu)槭裁促徺I？ ? How ——他們?cè)鯓又贫ㄙ徺I決策？ 競爭環(huán)境分析 Who ——競爭者是誰？ Objects ——競爭者的目標(biāo)是什么？ Strategies ——競爭者的策略是什么？ Strength Weakness Acts ——競爭者將來的措施可能是什么？ Response ——競爭者對(duì)我們的策略可能的反應(yīng)是什么？ ——競爭者的優(yōu)勢和劣勢是什么？ 渠道環(huán)境分析 ? 誰是渠道成員？ ? 渠道成員能對(duì)我們有何貢獻(xiàn)？ ? 渠道成員的目標(biāo)是什么？ ? 渠道成員的特點(diǎn)是什么？ ? 渠道成員如何盈利？ ? 我們?cè)鯓硬拍軒椭麄兊竭_(dá)目標(biāo)或盈利？ 宏觀環(huán)境分析 ? 人文環(huán)境 ? 技術(shù)環(huán)境 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 社會(huì)文化環(huán)境 ? 政治法律環(huán)境 ? 自然環(huán)境 哪些最重要？ 企業(yè)條件分析 ? 企業(yè)目標(biāo)： 市場地位、重新流程、生產(chǎn)效率、各種資源、 盈利水平、管理效率、員工態(tài)度、社會(huì)責(zé)任 ? 企業(yè)有形資源： 人員、財(cái)務(wù)、設(shè)備、產(chǎn)品、倉儲(chǔ) ? 企業(yè)無形資源： 聲譽(yù)、渠道、經(jīng)驗(yàn)、士氣、客戶、技術(shù)等 SWOT分析舉例 （ 1） 企業(yè)優(yōu)勢 S 企業(yè)劣勢 W 市場機(jī)會(huì)O SO WO 市場挑戰(zhàn)T ST WT SWOT分析舉例 （ 2） 市場機(jī)遇O 市場機(jī)遇（ Opportunity） 汽車保有量持續(xù)以 20%的速度遞增 潤滑油市場以 18%的速度上升 渠道分析是目前的主流銷售模式 消費(fèi)者的購買力穩(wěn)定增長 05年城市車輛更型 全球品牌擴(kuò)張已趨于穩(wěn)定 用油檔次提升 SWOT分析舉例 （ 3） 市場挑戰(zhàn)T 市場挑戰(zhàn)（ Threats） 坐商轉(zhuǎn)行商 渠道下沉，貼近服務(wù)消費(fèi)者 小區(qū)域經(jīng)銷商和大型經(jīng)銷商兩極分化 品牌指名購買增加，忠誠度提升 品牌眾多，尤以 “國外 ”品牌面世 消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)要求更苛刻 國際品牌下延搶市場 國產(chǎn)品牌力推高端，爭取主流 SWOT分析舉例 （ 4） 企業(yè)優(yōu)勢S 企業(yè)優(yōu)勢（ Strengths） 上游廠家為中東阿聯(lián)酋國家石油公司 品質(zhì)卓越， 100%原裝進(jìn)口 有大量的潛在或意向客戶 擁有一支具備凝聚力的，高素質(zhì)的員工隊(duì)伍 “賣點(diǎn) ”響亮，產(chǎn)品優(yōu)秀 “買點(diǎn) ”鮮明，后顧無憂 營銷戰(zhàn)略明確 現(xiàn)正著手組建合作公司 SWOT分析舉例 （ 5） 企業(yè)劣勢W 企業(yè)劣勢（ Weakness） 綜合營銷能力不足 缺乏整合營銷推廣能力 內(nèi)部管理缺少制度和流程，自然粗放 產(chǎn)品定位不明確 產(chǎn)品訂貨周期漫長，倉儲(chǔ)壓力巨大 公司股份化，時(shí)有內(nèi)部糾紛 經(jīng)銷商對(duì)公司保持懷疑審慎的態(tài)度 資金較小 SWOT分析舉例 （ 6） 企業(yè)優(yōu)勢S SO戰(zhàn)略 鑒于市場潛力和未來發(fā)展，利用 “進(jìn)口 ”來拓展終端網(wǎng)絡(luò) 尋求中型經(jīng)銷商，共同拓展市場 利用優(yōu)秀品質(zhì)，走專業(yè)市場之路 操作純高端市場，走特色路 “100%進(jìn)口， 100%保證 ” 市場機(jī)遇O SWOT分析舉例 （ 7） 企業(yè)優(yōu)勢S ST戰(zhàn)略 終端形象提升，提高知名度 以品質(zhì)論價(jià)，不以級(jí)別定價(jià) 提高對(duì)終端和消費(fèi)者的服務(wù)水平 利用多種方式 “拉動(dòng) ”消費(fèi)者購買 “保證 ”品質(zhì)、服務(wù)、安全、滿意、 …… 市場挑戰(zhàn)T SWOT分析舉例 （ 8） 企業(yè)劣勢W WO戰(zhàn)略 開拓新的渠道，讓開大路走兩端 采用推廣會(huì)、聯(lián)誼會(huì)的形式推廣 提升人員素質(zhì)，完善標(biāo)準(zhǔn)流程 獵取行業(yè)優(yōu)秀者加盟 引入外部資金，滿足市場發(fā)展需求 與外方協(xié)商合作推廣 更改公司名稱為 “（ ）投資有限公司 ” 市場機(jī)會(huì)O SWOT分析舉例 （ 9） 企業(yè)劣勢W WT策略 宣傳口徑保持一致 細(xì)分市場，準(zhǔn)確定位 以市場手法做專線市場 產(chǎn)品簡化，完善內(nèi)務(wù)管理 外派城市經(jīng)理，蹲點(diǎn)協(xié)助 市場挑戰(zhàn)T 經(jīng)銷商營銷管理思想的重新定位（二） 清楚廠家（）的市場策略及中長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，制定在不同時(shí)期經(jīng)銷應(yīng)采取的銷售策略與溝通重點(diǎn) 創(chuàng)造局部優(yōu)勢 開拓典型性的戰(zhàn)略客戶 內(nèi)部流程化管理 引導(dǎo)市場 配合廠家完成規(guī)劃 經(jīng)銷商營銷管理思想的重新定位（三） 了解基本的財(cái)務(wù)管理知識(shí)，能夠分析“投入產(chǎn)出比”，“性價(jià)比”等財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù) 資金流 物品流 經(jīng)銷商營銷管理思想的重