經銷商內務管理(ppt91)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-20 13:38本頁面
【正文】 樣才能幫助他們到達目標或盈利？ 宏觀環(huán)境分析 ? 人文環(huán)境 ? 技術環(huán)境 ? 經濟環(huán)境 ? 社會文化環(huán)境 ? 政治法律環(huán)境 ? 自然環(huán)境 哪些最重要？ 企業(yè)條件分析 ? 企業(yè)目標： 市場地位、重新流程、生產效率、各種資源、 盈利水平、管理效率、員工態(tài)度、社會責任 ? 企業(yè)有形資源： 人員、財務、設備、產品、倉儲 ? 企業(yè)無形資源： 聲譽、渠道、經驗、士氣、客戶、技術等 SWOT分析舉例 （ 1） 企業(yè)優(yōu)勢 S 企業(yè)劣勢 W 市場機會O SO WO 市場挑戰(zhàn)T ST WT SWOT分析舉例 （ 2） 市場機遇O 市場機遇（ Opportunity） 汽車保有量持續(xù)以 20%的速度遞增 潤滑油市場以 18%的速度上升 渠道分析是目前的主流銷售模式 消費者的購買力穩(wěn)定增長 05年城市車輛更型 全球品牌擴張已趨于穩(wěn)定 用油檔次提升 SWOT分析舉例 （ 3） 市場挑戰(zhàn)T 市場挑戰(zhàn)（ Threats） 坐商轉行商 渠道下沉，貼近服務消費者 小區(qū)域經銷商和大型經銷商兩極分化 品牌指名購買增加，忠誠度提升 品牌眾多，尤以“國外”品牌面世 消費者對品質要求更苛刻 國際品牌下延搶市場 國產品牌力推高端，爭取主流 SWOT分析舉例 （ 4） 企業(yè)優(yōu)勢S 企業(yè)優(yōu)勢（ Strengths） 上游廠家為中東阿聯(lián)酋國家石油公司 品質卓越， 100%原裝進口 有大量的潛在或意向客戶 擁有一支具備凝聚力的，高素質的員工隊伍 “賣點”響亮，產品優(yōu)秀 “買點”鮮明，后顧無憂 營銷戰(zhàn)略明確 現(xiàn)正著手組建合作公司 SWOT分析舉例 （ 5） 企業(yè)劣勢W 企業(yè)劣勢（ Weakness） 綜合營銷能力不足 缺乏整合營銷推廣能力 內部管理缺少制度和流程，自然粗放 產品定位不明確 產品訂貨周期漫長，倉儲壓力巨大 公司股份化，時有內部糾紛 經銷商對公司保持懷疑審慎的態(tài)度 資金較小 SWOT分析舉例 （ 6） 企業(yè)優(yōu)勢S SO戰(zhàn)略 鑒于市場潛力和未來發(fā)展，利用“進口”來拓展終端網絡 尋求中型經銷商，共同拓展市場 利用優(yōu)秀品質，走專業(yè)市場之路 操作純高端市場，走特色路 “ 100%進口， 100%保證” 市場機遇O SWOT分析舉例 （ 7） 企業(yè)優(yōu)勢S ST戰(zhàn)略 終端形象提升，提高知名度 以品質論價，不以級別定價 提高對終端和消費者的服務水平 利用多種方式“拉動”消費者購買 “保證”品質、服務、安全、滿意、 …… 市場挑戰(zhàn)T SWOT分析舉例 （ 8） 企業(yè)劣勢W WO戰(zhàn)略 開拓新的渠道，讓開大路走兩端 采用推廣會、聯(lián)誼會的形式推廣 提升人員素質，完善標準流程 獵取行業(yè)優(yōu)秀者加盟 引入外部資金，滿足市場發(fā)展需求 與外方協(xié)商合作推廣 更改公司名稱為“ （ ）投資有限公司” 市場機會O SWOT分析舉例 （ 9） 企業(yè)劣勢W WT策略 宣傳口徑保持一致 細分市場，準確定位 以市場手法做專線市場 產品簡化，完善內務管理 外派城市經理，蹲點協(xié)助 市場挑戰(zhàn)T 經銷商營銷管理思想的重新定位（二） 清楚廠家（ ）的市場策略及中長遠發(fā)展目標，制定在不同時期經銷應采取的銷售策略與溝通重點 創(chuàng)造局部優(yōu)勢 開拓典型性的戰(zhàn)略客戶 內部流程化管理 引導市場 配合廠家完成規(guī)劃 經銷商營銷管理思想的重新定位（三） 了解基本的財務管理知識，能夠分析“投入產出比”，“性價比”等財務管理數據 資金流 物品流 經銷商營銷管理思想的重新定位（四） 了解基本的廣告運作知識，品牌運作管理知識 促銷推廣 終端建設 覆蓋率 滲透率 …… 經銷商營銷管理思想的重新定位（五） 學習人事管理知識，運用、管理、培訓店面人員，建立一定的人員考評、獎勵制度 每日客戶拜訪記錄 每周工作計劃 每月例會 薪酬制度 激勵工具 培訓計劃 如何增強自身的競爭優(yōu)勢 ? 交流：積極與廠家的人員進行溝通交流，和同行相互傳遞 ? 讀書：參加公開培訓班，閱讀有關的經濟、營銷、管理方面的書刊雜志。 4Ps 價格因素 價格 津貼 賬期 到貨期限 廣告 個人推銷 促銷 宣傳 市場推廣 目標市場 目標 組織 操作 產品因素 產品系列 產品質量 包裝 服務 渠道類型 網絡位置 后勤支援 銷售區(qū)域 銷售渠道 Marketing Mix 營銷組合的發(fā)展 Four P’s 4個
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